Die individuelle Risikoanalyse bleibt im Gewerbegeschäft der entscheidende Ausgangspunkt für eine bedarfsgerechte Versicherungsberatung. Maklern müssen die Firmen deshalb zunächst umfassend analysieren, bevor konkrete Versicherungslösungen angeboten werden. Denn gerade bei kleinen und mittelständischen Unternehmen können Beratungsfehler schnell zu erheblichen Haftungsrisiken führen.

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„Im ersten Schritt gilt es, das Unternehmen zu verstehen“, muss daher als goldene Regel gelten. Entscheidend sei zunächst die Frage, womit der Betrieb konkret sein Geld verdient und welchen Risiken das Geschäftsmodell ausgesetzt ist. Auf dieser Grundlage sollte anschließend eine strukturierte Risikoanalyse erfolgen. Die zentrale Leitfrage dabei lautet: Was kann passieren und welche Konsequenzen hat das? Erst wenn diese Risiken identifiziert seien, könne beurteilt werden, welche Absicherung tatsächlich notwendig ist.

Im zweiten Schritt müsse der bereits vorhandene Versicherungsschutz des Unternehmens bewertet werden. Dabei gehe es insbesondere darum, mögliche Deckungslücken sichtbar zu machen und bestehende Policen kritisch zu hinterfragen.

Erst danach sollten Vermittler konkrete Vorschläge zur Schließung identifizierter Lücken unterbreiten. Unterstützung erhalten Makler dabei zunehmend durch digitale Plattformen und Analyse-Tools, etwa durch spezialisierte Softwarelösungen zur Risiko- und Bedarfsanalyse.

Unterversicherung bleibt großes Haftungsrisiko

Besondere Haftungsgefahren liegen vor allem bei unzureichenden Versicherungssummen. Das betrifft beispielsweise gelagerte Warenbestände oder Vorräte vieler Unternehmen. Insbesondere durch Inflation oder Materialengpässe kommt es teilweise zu starken Preisanstiegen. Dadurch kann es schnell passieren, dass ursprünglich ausreichend kalkulierte Versicherungssummen heute nicht mehr ausreichen. Im Schadenfall drohen dann empfindliche Kürzungen der Entschädigungsleistung – mit entsprechenden Haftungsrisiken für den beratenden Makler.

Ein weiteres Risiko ruht in veralteten Versicherungsbedingungen, insbesondere in der Betriebshaftpflichtversicherung. Viele ältere Policen spiegeln aktuelle rechtliche Entwicklungen und veränderte Haftungsmaßstäbe nicht mehr ausreichend wider. Auch unvollständig abgesicherte Gefahren könnten problematisch werden. Als Beispiel dienen fehlende Elementardeckungen oder nicht berücksichtigte neue Betriebsrisiken.

Wenn versicherte Gefahren nicht umfassend abgesichert sind, kann das ebenfalls zu Haftungsansprüchen führen. Gerade im Mittelstand kommt es daher zunehmend darauf an, bestehende Verträge regelmäßig zu überprüfen und an veränderte wirtschaftliche sowie rechtliche Rahmenbedingungen anzupassen.