Der Nettotarifvertrieb kommt in Deutschland nicht aus der Nische. Das zeigt eine aktuelle Untersuchung der Universität Köln und der FH Dortmund, die den Markt bereits zum vierten Mal analysiert haben. Trotz wachsender Aufmerksamkeit bleibt der Anteil am Neugeschäft überschaubar. Zudem bremsen strukturelle Herausforderungen die Entwicklung weiter, skizziert Studienautor Matthias Beenken in der Verbandszeitschrift des Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK).

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Zwar gibt es zunehmend Anbieter, die Nettotarife im Portfolio führen. Laut Untersuchung bietet rund die Hälfte der befragten Versicherer entsprechende Produkte an. Dennoch bleibt die Marktdurchdringung gering. Selbst hochgerechnet auf den Gesamtmarkt zeigt sich ein klares Bild. „Das Nettotarifgeschäft ist ein Nischenmarkt", heißt es in der Analyse.

Ein Blick auf die Entwicklung bestätigt das:

  • In der Lebensversicherung ist der Anteil zwar über die Jahre gestiegen, bleibt aber im Promillebereich.
  • In der Krankenversicherung zeigt sich ebenfalls Wachstum – allerdings von sehr niedrigem Niveau aus.
  • In der Kompositversicherung stagniert das Modell nahezu.

Die Autoren betonen, dass die Zahlen aufgrund der begrenzten Marktabdeckung mit Unsicherheiten behaftet sind. Der Trend ist jedoch eindeutig: Nettotarife bleiben ein Randsegment. Ein zentraler Grund für die geringe Verbreitung ist die Nachfrage. Viele Kunden bevorzugen weiterhin klassische Bruttoprodukte mit integrierter Provision. „Dass ihr Neugeschäftsanteil weiter so klein ist, dürfte einen einfachen Grund haben: Die Nachfrage fehlt.“, schreibt Beenken.

Das liegt auch an der Wahrnehmung von Kosten. Während Nettotarife Transparenz schaffen sollen, werden Honorare direkt sichtbar. Damit stehen sie im Gegensatz zu Provisionen, die im Produkt „versteckt“ sind. Für viele Kunden bleibt das klassische Modell daher attraktiver.

Zusätzliche Dynamik erhält das Thema durch die Aufsicht. Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) hat Nettotarifmodelle zuletzt genauer untersucht und Kritik geäußert. Im Fokus steht insbesondere die fehlende Steuerung durch Versicherer. Diese sähen sich „nicht in der Verantwortung, zu steuern, wie die Nettotarife vertrieben werden“. Kritisch bewertet wird auch die Transparenz rund um Honorare und mögliche Rückvergütungen. Problematisch wird es aus Sicht der Aufsicht vor allem dann, wenn vermeintliche Kostenvorteile durch hohe Honorare wieder aufgehoben werden.

Die Studie zeigt zudem ein grundlegendes Strukturproblem. Denn Nettotarife verändern nicht nur Produkte, sondern das gesamte Vergütungsmodell im Vertrieb. Versicherer sehen die Verantwortung für Beratung und Honorargestaltung primär bei unabhängigen Vermittlern. Gleichzeitig kann deren Verhalten auf die Versicherer zurückfallen. Vor diesem Hintergrund wird in der Branche verstärkt über regulatorische Lösungen diskutiert. Eine mögliche Option ist die Einführung einer Honorarordnung, die für mehr Transparenz und Vergleichbarkeit sorgen könnte.

In der Praxis zeigt sich, dass Nettotarife bislang vor allem als Ergänzung zum bestehenden Provisionsgeschäft eingesetzt werden. Sie spielen insbesondere im gehobenen Kundensegment und in der Lebensversicherung eine Rolle. Für die breite Masse bleibt das Modell jedoch wenig relevant. Auch zusätzliche Kosten in Entwicklung und Verwaltung werden als Hemmnis genannt. Sie stehen dem Ziel entgegen, Versicherungen effizienter und kundenfreundlicher zu gestalten.