Wahrheit oder Pflicht: Wenn Beratung zur Inszenierung wird

Der Kunde nickt. Er fühlt sich sicher. Und genau in diesem Moment verliert die Beratung ihre Unschuld.

Die neue Unwahrheit ist bequem

Niemand sagt mehr offen etwas Falsches. Man lässt einfach das Wichtige weg. Man spricht von „umfassendem Schutz“, verschweigt aber die Ausschlüsse. Man erwähnt Wartezeiten nur am Rande. Man erklärt Leistungen, aber nicht deren Voraussetzungen. Man verkauft Sicherheit, obwohl man lediglich Hoffnung meint. Das ist keine Unwissenheit. Es ist verkaufsoptimierte Auslassung.

6 typische Halbwahrheiten am (Tier-)Versicherungsmarkt

Siegel ohne Substanz: Es werden Sterne oder Testsiegel genutzt, die nichts mit der Qualität des Tarifs zu tun haben, sondern lediglich den Vertriebsprozess bewerten. Der Kunde glaubt, Schutz gekauft zu haben – tatsächlich hat er Marketing bezahlt.

KI-Content ohne Fachprüfung: Algorithmen erstellen in Sekunden „hochwertige“ Texte. Doch KI übernimmt keine Verantwortung. So entstehen Landingpages, die Leistungen falsch darstellen. Die Texte klingen perfekt, der Inhalt ist gefährlich.

Abgrenzung statt Aufklärung: Andere Anbieter werden pauschal schlechtgeredet („Die zahlen eh nie“), ohne den eigenen Tarif sachlich einzuordnen. Wer nur über die Schwächen anderer spricht, kaschiert meist die eigenen.

Die „vergessene“ Anamnese: Gesundheitshistorien werden kleingeredet oder im Antrag bewusst ignoriert. Kurzfristig sichert das die Courtage. Langfristig führt es zur Leistungsablehnung – und zum kompletten Reputationsschaden.

Die Entwertung von Feedback: Wenn positive Bewertungen gekauft, gefiltert oder künstlich erzeugt werden, lernt der Kunde nur eines: Bewertungen sind wertlos. Ein fataler Effekt für alle Kollegen, die sich ehrlich um echte Kundenzufriedenheit bemühen.

Druck als Ersatz für Qualität: Wenn die Argumente fehlen, wird Druck erzeugt. „Nur noch heute“, „Die Preise steigen morgen massiv“, „Das Angebot ist limitiert“. Wer Kunden in Entscheidungen drängt, statt sie zu befähigen, hat kein Interesse an einer langfristigen Beziehung, sondern nur am schnellen Abschluss. Druckverkauf ist meist das Eingeständnis, dass das Produkt allein nicht überzeugt.

Wenn Worte im Schadenfall ihre Bedeutung verlieren

Der Kunde merkt es nicht beim Abschluss. Er merkt es erst dann, wenn es zählt: Wenn die Diagnose feststeht. Wenn die Klinikrechnung auf dem Tisch liegt. Wenn die Erwartung auf die Realität trifft.

Plötzlich heißt es: „Das gilt nur nach der Wartezeit.“ – „Das zählt als Vorerkrankung.“ – „Das ist rassetypisch.“ In diesem Moment endet die Beratung und es beginnt die bittere Enttäuschung.

Die stille Erosion unseres Berufsbildes

Ein Irrtum hält sich hartnäckig: Dass sich der Ärger des Kunden zuerst gegen das Produkt richtet. Doch der Kunde hat kein Vertragswerk gekauft – er hat ein Versprechen gekauft. Hält dieses Versprechen nicht, zerbricht das Vertrauen in eine ganze Branche. Jede beschönigte Leistung und jede forcierte Druck-Entscheidung zahlen auf dasselbe Konto ein: „Versicherungen kann man nicht trauen.“

Neue Technik, alte Versuchungen

Mit KI und automatisiertem Marketing hat sich der Vertrieb beschleunigt. Wir können heute Landingpages bauen, die Vertrauen simulieren, und Chatbots einsetzen, die Einwände automatisch entkräften. Das ist eine enorme Chance, aber auch eine Gefahr.

Denn KI kennt keine Moral. Sie optimiert auf Conversion, nicht auf Wahrheit. Wenn wir Maschinen beibringen, dass der Abschluss wichtiger ist als Klarheit, dann skaliert sie genau dieses Fehlverhalten – und perfektioniert den digitalen Druckverkauf.

Die entscheidende Frage unserer Zeit

Wir stehen an einem Punkt, an dem Beratung effizienter ist als je zuvor. Aber nutzen wir diese Technik, um besser zu erklären – oder nur, um den Kunden schneller in die Enge zu treiben?

Mein Schlussgedanke: Es ist legitim, im Versicherungsmarkt Geld zu verdienen. Doch wer seinen Job ernst nimmt, berät ehrlich, lässt dem Kunden Raum für eine freie Entscheidung und verschweigt nichts.

Wenn wir Profis nicht lauter werden, gewinnen am Ende die, die am lautesten versprechen und am härtesten drücken. Ein ehrlicher Abschluss ist mehr wert als zehn problematische. Lasst uns Qualität wieder zum Standard machen.

Martin Markowsky, Versicherungsmakler und Gründer von Dogvers