SDK-Vertriebsvorstand: 'Die Kultur entscheidet – nicht die Produkte'

Herr Engemann, die Fusion zwischen SDK und der Stuttgarter ist als „Zusammenschluss auf Augenhöhe“ konzipiert. Wie gelingt es, zwei Vertriebssysteme und Marken mit eigener Identität und Historie tatsächlich gleichberechtigt zu integrieren – ohne Reibungsverluste oder Kannibalisierungseffekte?

Olaf Engemann: Das Wichtigste bei einem solchen Prozess sind Offenheit, gegenseitiges Verständnis und Vertrauen. Das fängt auf Vorstandsebene an. Wir haben die Prämisse ausgerufen, das Beste aus beiden Welten zusammenbringen bzw. erschaffen zu wollen. Wenn uns das gelingen soll, müssen wir uns gegenseitig zuhören und stets auch die eigenen Lösungen und Überzeugungen hinterfragen. Dazu machen wir als Vorstandsteams einen Teamentwicklungsprozess, bei dem wir uns von externer Seite professionell begleiten lassen. Denn wir sind überzeugt, dass es entscheidend ist, dass wir diese Offenheit vorleben. Wenn jede Seite die andere inhaltlich besser versteht, aber auch spürt, dass es stets um die Sache und beste Lösung geht und nicht um Besitzstandswahrung und Eitelkeiten, dann werden wir erfolgreich sein.

Wie zufrieden sind Sie mit dem aktuellen Stand der Fusion?

Sehr zufrieden. Bislang lief alles nach Zeitplan, was vor allem unseren engagierten Mitarbeitenden zu verdanken ist, die mit großem Engagement und Einsatz den Zusammenschluss mit vorantreiben. Im Maklervertrieb haben wir bereits Tandems bzw. häuserübergreifende Teams gebildet, die auch schon in der operativen Arbeit gestartet sind.
Wir sind dankbar für die konstruktive Begleitung durch die Behörden. So konnten wir bislang alle Meilensteine wie vorgesehen erreichen. Für die kommenden Monate gibt es ebenfalls enorm viel zu tun, aber wir sind zuversichtlich, den Zeitplan weiterhin halten zu können.

Was bedeutet diese neue Konzernstruktur konkret für die Vertriebspartner beider Häuser? Müssen sie sich auf veränderte Vergütungsmodelle, neue Produktkombinationen oder andere Vertriebsstrategien einstellen?

Zunächst bedeutet es, dass sie Gesundheits- und Altersvorsorge im Grunde aus einer Hand anbieten können – wenn sie dies möchten. Und das sowohl im Privat- als auch im Firmenkundenbereich. Neue Produktentwicklungen sind vorerst nicht geplant. Für den weiteren Zusammenschluss gibt es noch sehr viel zu tun. Da ist es wichtig, dass wir uns nicht verzetteln und den Fokus auf unsere Vertriebspartner und Kundinnen und Kunden nicht verlieren. Das ist die oberste Prämisse. Wir haben bereits einen gemeinsamen Strategieprozess gestartet. Beide Häuser sind bekanntermaßen erfolgreich am Markt etabliert, da wollen wir nichts ändern nur um der Änderung willen. So wird z. B. die Multikanalstrategie der SDK fortgesetzt. Damit bleibt die SDK Ansprechpartner in der Krankenversicherung für die Volksbanken und Raiffeisenbanken.

Beide Unternehmen haben in der Vergangenheit auf unterschiedliche Vertriebskanäle gesetzt. Wie wollen Sie diese Kanäle künftig zusammenführen oder differenziert steuern, um Marktpotenziale optimal zu nutzen?

So grundsätzlich unterschiedlich waren sie gar nicht. Die SDK hatte bereits vor dem Zusammenschluss einen Maklervertrieb, der sich über die vergangenen Jahre sehr erfolgreich entwickelt hat. Zusätzlich nimmt der Vertrieb über die Ausschließlichkeit und den Bankenvertrieb eine wichtige Rolle ein. Zudem hat sie in den letzten Jahren einen kleinen, aber stetig wachsenden Direktvertrieb aufgebaut. Die Stuttgarter setzt traditionell und sehr erfolgreich auf den Vertrieb mit unabhängigen Vermittlerinnen und Vermittlern. Da liegt natürlich ein gemeinsamer, schlagkräftiger Maklervertrieb nahe, den wir nach und nach zusammenführen und noch schlagkräftiger aufbauen werden. Wir setzen zukünftig auf einen gemeinsamen Multikanalvertrieb und wollen den AO- und Bankenvertrieb weiter ausbauen. Ein weiterer Bereich, den wir aufgrund seines hohen Potenzials in den Fokus nehmen, ist der Bereich Kooperationen mit unserem Versorgungskonzept Gesundheit der Wirtschaft und Industrie (VGWI).

Dies sind die jeweiligen Fokusbereiche in den Vertriebswegen. Deren Struktur, Steuerung und Vertriebsunterstützung wird in den kommenden entwickelt.

Welche Rolle spielt das Thema Markenidentität im neuen Konzern? Wird es langfristig eine gemeinsame Markenstrategie geben oder bleiben SDK und Stuttgarter eigenständig positioniert?

In unserem Zielbild, auf das wir derzeit hinarbeiten, wird es einen gemeinsamen VVaG als Dachgesellschaft geben. Sicherlich wird dieser Verein irgendeinen Namen haben müssen. Ob dieser dann allerdings gesondert beworben und am Markt platziert wird, ist noch völlig offen. Der Markenprozess läuft Hand in Hand mit dem Strategieprozess. Dessen Ausgang ist offen, aber natürlich bedenken wir die Stärke der bereits etablierten Marken.

Wo sehen Sie die größten Risiken, wenn zwei gewachsene Unternehmenskulturen im Vertrieb aufeinandertreffen?

Die Kultur ist nicht nur ein, sondern DER entscheidende Faktor. Das gilt nicht nur für den Vertrieb. Hier gibt es selbstverständlich Risiken, z. B. im Silodenken oder dass der eine das Zusammengehen weniger auf Augenhöhe empfindet als der andere. Im Vertrieb ist es wichtig, gegenseitig die bisherigen Erfolge und die jeweilige Kompetenzen anzuerkennen und zu beachten. Hier sind wir bei dem Punkt vom Anfang: Zuhören, Offenheit, Vertrauen sind entscheidend und die müssen wir als Vorstand vorleben. Das gelingt uns im Vorstandsteam bereits sehr gut.

Der Vertrieb ist häufig der erste Kontaktpunkt zum Kunden. Wie stellen Sie sicher, dass die Berater in der Übergangsphase die Fusionsziele glaubwürdig kommunizieren können?

Auf die Kommunikation im gesamten Prozess legen wir viel Augenmerk. So haben wir beispielsweise vor Verkündung des Vorhabens im Oktober 2024 Kommunikationspakete vorbereitet, die wir unseren Vertrieben zur Verfügung gestellt haben. Zudem gibt es regelmäßige Austauschrunden im Innen- und im Außendienst. Das Feedback am Markt war und ist nach wie vor durchweg positiv. Von Anfang an haben sich viele bei uns gemeldet, die gesagt haben „dieser Zusammenschluss macht total Sinn, da steckt Potenzial drin, das ist ein guter Match“.

Welche Chancen bietet die neue Struktur, um Produktentwicklung und Vertrieb noch enger miteinander zu verzahnen – etwa durch gemeinsame Marktforschung, Datenanalyse oder crossfunktionale Teams?

Die zukünftige Aufbauorganisation wird noch erarbeitet. Die neue Zielstruktur planen wir für frühestens 2027. Wir handeln nach dem Grundsatz „Sorgfalt vor Schnelligkeit“. Denn uns ist es wichtig, uns so aufzustellen, dass wir langfristig erfolgreich sind und um die Potenziale nachhaltig zu heben. Das Thema Daten ist hier ein Bespiel. Wir müssen heute bereits überlegen, welche Daten wir in Zukunft benötigen und wo und wie wir diese sinnvoll und effizient erfassen und zueinander in Kontext bringen können. Dafür sind die Transformationsprojekte beider Häuser sehr wichtig, die wir aufgrund des Zusammenschlusses daher keinesfalls aus dem Fokus verlieren dürfen.

Die SDK ist stark im Bereich Krankenversicherung, die Stuttgarter in Leben und Altersvorsorge. Wie wollen Sie diese Stärken vertrieblich nutzen, um cross-sektorale Produktlösungen zu schaffen, ohne das Profil der Einzelmarken zu verwässern?

Wir haben den Vorteil, dass wir uns im Profil stark ergänzen. Beide Unternehmen sind sehr erfolgreiche und spezialisierte Anbieter im Bereich der Personenversicherung. Zukünftig können wir die Absicherung sämtlicher Personenrisiken aus einer Hand anbieten. Wir ergänzen uns also optimal und bieten Altersvorsorge, Krankenversicherung, Pflegeabsicherung, Berufsunfähigkeit, Unfall etc. Also alle relevanten Vorsorgebereiche.

Planen Sie ein einheitliches Kommunikationskonzept für die neue Gruppe – oder setzen Sie auf getrennte Markenbotschaften mit abgestimmtem Kurs?

Die Markenstrategie für die gemeinsame Unternehmensgruppe wird, wie gesagt erst noch erarbeitet.

In einer Phase, in der viele Versicherer auf Digitalisierung und Direktvertrieb setzen – welchen Platz sehen Sie künftig für den persönlichen Vertrieb im neuen Gleichordnungskonzern? Wird er an Bedeutung gewinnen oder verlieren?

Im Bereich der Personenversicherung ist und bleibt persönliche Beratung ein zentrales Element. Gesundheit und Altersvorsorge sind sensible Themen. Bei Krankenzusatzversicherungen ist das evtl. etwas anders, unsere Zahnzusatzversicherung wird gern und viel online abgeschlossen. Wir wissen aber aus Umfragen, dass die Menschen gerade bei weitreichenderen Themen, wie z. B. der Entscheidung für eine Vollversicherung, auch von Menschen beraten werden möchten. Gleichwohl sie sich oft vorab online informieren. Uns ist wichtig, unseren Mitgliedern die Möglichkeit zu geben mit uns bzw. unserem Vertriebspartner vor Ort auf die Art und Weise in Kontakt zu treten, die sie wünschen. Und da sind wir zukünftig breit aufgestellt. Hierzu gehört naturgemäß entsprechende digitale Unterstützung. Die persönliche Beratung wird weiterhin Bedeutung haben, doch es gilt, sie mit digitalen Services optimal zu ergänzen.

Wo sehen Sie Ihr Unternehmen in fünf Jahren?

In fünf Jahren sehe ich unsere gemeinsame Unternehmensgruppe als DEN Personenversicherer am Deutschen Versicherungsmarkt. Als den Anbieter für all unsere Vertriebspartner, wenn sie für ihre Kundinnen und Kunden nach einer hochwertigen Absicherung von Personenrisiken suchen.