BGH schärft Aufklärungspflichten für Kreditvermittler

Der BGH hat die Beratungs- und Aufklärungspflichten ungebundener Darlehensvermittler bei Wohnimmobilienfinanzierungen präzisiert. Vermittler müssen reale Alternativen aufzeigen, um das Risiko einer Nichtabnahmeentschädigung zu minimieren, und umfassend über Finanzierungsmöglichkeiten beraten.

Der Bundesgerichtshof hat mit Urteil vom 20. Februar 2025 (I ZR 122/23) die Beratungs- und Aufklärungspflichten ungebundener Darlehensvermittler bei Wohnimmobilienfinanzierungen präzisiert. Wer Risiken eines früh unterschriebenen, nicht mehr widerruflichen Kreditvertrags bagatellisiert – insbesondere die Möglichkeit einer Nichtabnahmeentschädigung, wenn der Kauf noch vor Beurkundung platzt – setzt sich erheblichen Haftungsrisiken aus. Die Karlsruher Richter verlangen eine umfassende Darstellung realer Alternativen und eine Beratung, die den tatsächlichen Entscheidungsspielraum der Kunden wahrt. Für Praxis, Vertrieb und Dokumentation bedeutet das eine spürbare Nachschärfung.

Der Fall, der nun Leitplanken setzt, ist alltäglich und brisant: Ein Ehepaar schließt vor dem notariellen Kaufvertrag einen Darlehensvertrag, der Verkäufer springt kurzfristig ab, die Bank verlangt mehr als 35.000 Euro Nichtabnahmeentschädigung – bezahlt vom Kunden, der anschließend die Vermittlerin in Anspruch nimmt. Während Landgericht und Oberlandesgericht die Klage teilweise beziehungsweise vollständig abwiesen, hob der BGH das Berufungsurteil auf und verwies zurück. Dabei hat der I. Zivilsenat unmissverständlich klargestellt, dass ein reales Risiko nicht als „nur theoretischer Natur“ verharmlost werden darf und dass ungebundene Vermittler über marktübliche Gestaltungen beraten müssen, die das Risiko einer Nichtabnahmeentschädigung reduzieren oder vermeiden. Damit sind Prüfstein und Maßstab für Beratungstiefe und Organisationspflichten neu gesetzt.

„Inhaltlich schließt der BGH an seine Linie zur anleger- und objektgerechten Beratung an, hebt sie aber auf die spezifische Konstellation des Immobiliar-Verbraucherdarlehens an: Ungebundene Vermittler schulden eine „umfassende und richtige Aufklärung über die in Betracht kommenden Finanzierungsmöglichkeiten“. Dazu gehört ausdrücklich der Hinweis auf die faktische Lücke zwischen wirtschaftlich miteinander verzahnten, rechtlich aber unterschiedlich gebundenen Verträgen – dem formbedürftigen Kaufvertrag und dem vorab unterschriebenen, im Zeitpunkt der Beurkundung nicht mehr widerruflichen Kreditvertrag“, sagt Dr. Tim Banerjee, Rechtsanwalt und Partner der wirtschaftsrechtlich ausgerichteten Kanzlei Banerjee & Kollegen in Mönchengladbach.

Wer an dieser sensiblen Schnittstelle Risiken kleinschreibt oder mit allgemeinen Formularhinweisen zufrieden ist, verfehlt den Standard. Beratungsprotokolle entfalten nur dann entlastende Wirkung, wenn die mündliche Beratung die Schriftform nicht relativiert; wird nach der Darstellung der Kunden in einem Gespräch Sicherheit suggeriert, obwohl ein Verkäufer bis zur Beurkundung frei disponieren kann, greift die Verschuldensvermutung des § 280 Abs. 1 Satz 2 BGB und die Zurechnung nach § 278 BGB. Der Senat verweist das Verfahren zwar zurück, verbindet dies aber mit klaren Hinweisen: Vermittler müssen reale Alternativen aufzeigen – etwa den späteren Zeitpunkt der Kreditunterzeichnung, die Vorziehung des Notartermins oder aufschiebende Bedingungen im Darlehensvertrag –, sofern solche Gestaltungen im Markt verfügbar sind. Fehlt eine solche Alternativenberatung, rückt die Haftung in den Bereich des Wahrscheinlichen.

Für Handelsvertreter und Vermittler in der Immobilienfinanzierung ergeben sich daraus konkrete Konsequenzen in der täglichen Praxis. Zunächst ist die Beratungsarchitektur so zu justieren, dass das „Timing-Risiko“ offen gelegt und aktiv gesteuert wird: Wer Finanzierung und Beurkundung zeitlich entkoppelt, muss dieses Spannungsfeld erklären und mit handhabbaren Optionen hinterlegen. Sodann ist die Beweisvorsorge zu professionalisieren: Protokolle, die lediglich warnen, ohne den individuell besprochenen Entscheidungspfad, Alternativen und deren Vor- und Nachteile zu dokumentieren, werden dem nun postulierten Aufklärungsstandard nicht gerecht. Zugleich verlangt der BGH eine ernsthafte Marktschau: Vermittler müssen – ihrer Ungebundenheit entsprechend – verfügbare Vertragsmodelle prüfen und darstellen, die das Risiko einer Entschädigung bereits in der Struktur minimieren. Schließlich ist das Erwartungsmanagement zu schärfen: Der Verkäufer bleibt bis zur Beurkundung frei, und genau deshalb ist das Risiko einer Nichtabnahmeentschädigung weder exotisch noch theoretisch – es ist systemimmanent und gehört ins Zentrum des Beratungsgesprächs.

„Die Entscheidung ist ein Weckruf für Vertrieb und Compliance“, erklärt Dr. Tim Banerjee. „Wer als ungebundener Vermittler Vertrauen reklamiert, muss Beratung als Risiko- und Alternativenmanagement begreifen – mit echtem Marktüberblick, sauberer Dokumentation und einer Sprache, die Risiken nicht kleinredet. Ein Formular genügt nicht; entlasten kann nur, was tatsächlich beraten, individuell verstanden und belastbar belegt ist.“ Aus Sicht der Mandantensteuerung empfiehlt sich die enge Verzahnung von internen Leitlinien, Schulung und Vertragsmustern: Gesprächsleitfäden sollten die Aufklärung über Timing, Widerrufsrechte und Bedingungskonzepte erzwingend vorsehen; Kooperationsverträge mit Banken sollten – soweit darstellbar – Konditionen und Prozesse abbilden, die auf den Kaufvertragszeitpunkt Bezug nehmen. Damit lässt sich nicht nur Haftung vermeiden, sondern auch Kundenvertrauen gewinnen.

Der BGH hat mit seiner Entscheidung die Leitplanken für Wohnimmobilienkredit-Vermittlungen deutlich nachgezogen. Wer das Risiko der Nichtabnahmeentschädigung verharmlost oder Alternativen nicht erläutert, läuft in die Haftung; wer Beratung, Dokumentation und Marktkenntnis systematisch aufstellt, reduziert Rechts- und Reputationsrisiken spürbar. Für den Handels- und Vertriebsrechtsexperten Dr. Tim Banerjee ist daher klar: „Handelsvertreter und Vermittler im Immobilienkontext ist jetzt der Zeitpunkt, Prozesse, Schulungen und Vertragswerke zu aktualisieren, um dem Karlsruher Standard zu genügen – im Interesse belastbarer Kundenschutzstrukturen und rechtssicherer Geschäftsmodelle.“