Der Europäische Gerichtshof hat entschieden, dass die Vergütung von Folgegeschäften mit bereits akquirierten Kunden vertraglich ausgeschlossen oder modifiziert werden kann. Für Handelsvertreter bedeutet dies ein erhöhtes Vergütungsrisiko, während Unternehmen einen größeren Gestaltungsspielraum erhalten.

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Mit dem Urteil vom 13. Oktober 2022 (C-64/21) hat der Europäische Gerichtshof (EuGH) entschieden, dass Art. 7 Abs. 1 Buchst. b der Handelsvertreterrichtlinie 86/653/EWG dispositiv ist. Unternehmen und Handelsvertreter können die Vergütung von Folgegeschäften mit zuvor akquirierten Kunden vertraglich ausschließen oder modifizieren – allerdings nur, wenn die Vertragsklauseln transparent, verständlich und rechtlich belastbar formuliert sind. Für Handelsvertreter bedeutet dies ein erhöhtes Vergütungsrisiko ohne ausdrückliche Absprache, für Unternehmen eröffnet sich zugleich ein größerer, aber sorgfältig zu nutzender Gestaltungsspielraum.

Die Entscheidung beantwortet eine seit Langem diskutierte Frage: Ist der Provisionsanspruch des Handelsvertreters auf Geschäfte mit bereits von ihm geworbenen Kunden zwingendes Recht oder der Vertragsfreiheit zugänglich? Der EuGH verneint die Zwingendheit und stellt auf Systematik und Wortlaut der Richtlinie ab, die nur in ausdrücklich benannten Fällen Abweichungen verbietet. Für die Praxis ist damit klar, dass das Fehlen einer eindeutigen Provisionsregelung bei Folgegeschäften nicht länger als bloße Lücke behandelt werden darf, sondern als haftungsträchtiger Unsicherheitsfaktor zu bewerten ist. Wer künftig Handelsvertreterverträge gestaltet, muss die Vergütung von Anschluss-, Verlängerungs- und Upgrade-Geschäften inhaltlich präzise bestimmen und terminologisch sauber abgrenzen, um Rechtsstreitigkeiten über „vorgeworbene“ Kunden, Bestandsfortführung und Umschichtungen zu vermeiden.

Im Zentrum der praktischen Folgen steht die inhaltliche und sprachliche Qualität der Vergütungsabreden. Werden Folgegeschäfte pauschal ausgenommen, drohen Motivationseinbrüche und Auseinandersetzungen über die Reichweite der Ausnahme. Werden sie undifferenziert einbezogen, entstehen Abgrenzungskonflikte bei Produktwechseln, Vertragsverlängerungen und Cross-Selling. „Die EuGH-Entscheidung stärkt die Vertragsfreiheit, verlangt aber im Gegenzug Präzision und Fairness in der Vergütungsarchitektur“, sagt Dr. Tim Banerjee, Rechtsanwalt und Partner der wirtschaftsrechtlich ausgerichteten Kanzlei Banerjee & Kollegen in Mönchengladbach. „Handelsvertreter sollten keine Vereinbarung mehr unterschreiben, die die Folgeprovision nicht ausdrücklich regelt. Unternehmen wiederum sind gut beraten, reduzierte Sätze, klare Zeitfenster oder produktbezogene Differenzierungen transparent zu formulieren, statt pauschal auszuschließen – andernfalls verlagert sich das Risiko nur in den Konflikt.“

Für Handelsvertreter ergibt sich daraus die unmittelbare Notwendigkeit, bestehende Verträge auf Lücken und unbestimmte Rechtsbegriffe zu überprüfen. Unklare Definitionen des „vorgeworbenen“ Kunden, offen gelassene Abgrenzungen zwischen Erst-, Bestands- und Folgegeschäft sowie fehlende Regelungen zu Verlängerungen und Upgrades erhöhen das Risiko, im Erfolgsfall leer auszugehen. Dokumentationsdisziplin bleibt deshalb zentral: Wer Kundenzuordnung, Akquisitionsleistungen und Zeitabläufe sauber nachhält, verbessert seine Beweisposition spürbar und schafft zugleich die Grundlage, eine angemessene Vergütung auch bei komplexen Geschäftsverläufen durchzusetzen. Für Unternehmen liegt der Handlungsfokus auf der konsistenten Übersetzung der Vertriebsstrategie in rechtssichere Klauseln. Dazu gehören präzise Definitionen, nachvollziehbare Berechnungslogiken, schlanke Abrechnungsprozesse und eine sprachlich eindeutige Differenzierung zwischen Anbahnungs- und Bestandsleistungen. Wo die Vergütung angepasst werden soll, empfiehlt sich eine differenzierte, ökonomisch begründete Staffelung statt eines generellen Ausschlusses, um Anreiz und Rechtsbeständigkeit in Einklang zu bringen. „Wer Folgeprovisionen ausgestalten will, muss die ökonomische Realität des Vertriebs in den Strukturen abbilden: Welche Geschäftstypen kommen vor, wie lange wirken Akquiseeffekte nach, und welche Leistungen rechtfertigen welche Sätze“, betont Dr. Tim Banerjee. „Je genauer diese Fragen vertraglich beantwortet sind, desto stabiler ist das Vertragsverhältnis – und desto geringer ist die Wahrscheinlichkeit langwieriger Auseinandersetzungen.“

Am Ende steht ein klarer Befund: Die dispositive Ausgestaltung des Art. 7 Abs. 1 Buchst. b bietet Chancen, verlangt aber Sorgfalt. Unternehmen sollten ihre Handelsvertreterverträge zügig sprachlich und inhaltlich aktualisieren und die Vergütungslogik für Folgegeschäfte aus der Praxis heraus definieren. Handelsvertreter wiederum sichern ihre Ansprüche, indem sie auf ausdrückliche, transparente Provisionsabreden bestehen und ihre vertrieblichen Leistungen fortlaufend dokumentieren. Wer beides verbindet, gewinnt Vertragsklarheit und reduziert das Prozessrisiko – genau das, was der EuGH mit der Stärkung der Vertragsfreiheit ermöglicht, aber nicht erspart.