Sterbegeld: Tabuthema mit Vertrauenspotenzial

„Viele Menschen legen größten Wert darauf, wichtige Entscheidungen ihres Lebens selbst zu treffen“, sagt Dr. Silvia Eberle, Leiterin Vertrieb Zielgruppen bei der Nürnberger. Dazu gehöre neben Organspende, Patientenverfügung und Testament auch die Bestattungsvorsorge. Denn wer vorsorgt, entlastet nicht nur seine Angehörigen, sondern stellt sicher, dass die eigenen Wünsche respektiert werden – auch dann, wenn es keine nahen Verwandten gibt. Bei der Nürnberger kann eine entsprechende Versicherung bis zum Alter von 80 Jahren abgeschlossen werden, ohne dass Gesundheitsfragen beantwortet werden müssen.

Eine der größten Herausforderungen liegt laut Eberle darin, das Thema überhaupt anzusprechen. „Die größte Hürde ist meines Erachtens, sich als Vermittler zu ‚trauen‘, so ein sensibles Thema beim Kunden anzusprechen“, betont sie. Eine gute und ganzheitliche Beratung müsse jedoch auch den Bereich Sterbegeld abdecken. Hilfreich sei es, das Gespräch über Bestattungsvorsorge in Verbindung mit bekannten Vorsorgemaßnahmen zu stellen: „Die Patientenverfügung regelt Fragen um schwerwiegende Krankheiten, die Bestattungsvorsorge regelt Fragen um den eigenen Tod“.

Für Vermittler zahlt sich die Beratung doppelt aus

Für Vermittler zahlt sich diese sensible Beratung doppelt aus. Zwar handle es sich mit Blick auf den Umsatz für den Vermittler um vergleichsweise kleine Policen, doch das Vertrauen der Kunden werde durch die offene Ansprache deutlich gestärkt. „Es wurde über den Tod nicht nur gesprochen, sondern es wurden Instrumente aufgezeigt, wie der Kunde seine Angehörigen in dieser Extremsituation entlasten kann“, erklärt Eberle.

Ein besonderes Augenmerk gilt auch jüngeren Menschen. Während viele Themen des Lebens heute offen in sozialen Netzwerken geteilt werden, bleibt der Tod ein Tabu. Gleichwohl zeigen erfolgreiche Social-Media-Profile, dass Interesse und Gesprächsbedarf vorhanden sind. „Über soziale Medien kann das Interesse auch junger Menschen geweckt und ein offener Umgang mit dem Thema ‚Bestattung‘ gefördert werden“, so Eberle. Besonders wirksam sei das Thema dann, wenn es die persönliche Lebenssituation berührt – etwa durch einen Schicksalsschlag im Freundes- oder Familienkreis.

Oft braucht es mehrere Gespräche

Vermittler müssen zudem typische Vorurteile und Missverständnisse im Blick behalten. Viele Kunden setzen sich im Rahmen einer Sterbegeldversicherung erstmals konkret mit ihrem eigenen Tod auseinander. Deshalb braucht es häufig mehrere Gespräche, um Unsicherheiten zu klären.

„Die Sterbegeldversicherung ist ein sensibles Thema. Ihr besonderer Wert liegt darin, die letzten Wünsche des Versicherten zu erfüllen und die Hinterbliebenen abzusichern“, sagt Eberle. Dabei komme es entscheidend auf die Empathie der Berater an – ein Faktor, der über den Abschluss hinaus langfristige Kundenbindung schafft.

Hintergrund: Der Text erschien zuerst im neuen kostenfreien Versicherungsbote Fachmagazin 02-2025. Das Magazin kann auf der Webseite des Versicherungsbote bestellt werden.