PKV: „Für immer mehr Menschen eine lukrative Alternative“

Während steigende Kosten in der Krankenversicherung die Branche unter Druck setzen, eröffnet die betriebliche Krankenversicherung zugleich neue Wachstumschancen. Welche Anforderungen daraus für Maklerinnen und Makler entstehen, darüber sprach der Versicherungsbote mit Matthias Knödler, Geschäftsführer, und Fabian Albrecht, Partner des Ulmer Versicherungsmaklers „Das KV-Haus“.

Die PKV ist nicht für jeden, aber für einen immer größer werdenden Teil eine lukrative Alternative (Symbolbild).DALL-E

Inhaltsverzeichnis

PKV: „Für immer mehr Menschen eine lukrative Alternative“
„Seit rund zwei Jahren lässt sich ein deutliches Marktwachstum beobachten“

Versicherungsbote: Herr Knödler, die Kosten und damit auch die Beiträge in der Krankenversicherung sind in den vergangenen Jahren deutlich gestiegen. Das gilt für GKV und PKV zugleich. Viele GKV-Versicherte fragen sich: Lohnt sich der Wechsel in die PKV jetzt mehr denn je? Wie begegnen Sie diesem Beratungsimpuls?

Mathias Knödler:Die Absicherung von Krankheitsrisiken wird sich in Zukunft weiter überproportional verteuern – und somit werden auch die Beiträge für die GKV und die PKV entsprechend steigen. Wenn GKV-Versicherte also ständig mehr dafür bezahlen müssen, um eine ausreichende, zweckmäßige und wirtschaftliche Behandlung zu bekommen, die das Maß des Notwendigen nicht überschreiten darf (Paragraf 13 SGB V), wird eine private Alternative immer attraktiver.

cms.opmsk.400x711 Fabian Albrecht (links) ist Partner des Ulmer Versicherungsmaklers „Das KV-Haus“; Matthias Knödler (rechts) ist der Geschäftsführer des Maklerunternehmens.@Das KV-Haus

Insofern ist die PKV nicht für jeden, aber doch für einen immer größer werdenden Teil eine lukrative Alternative. Die Diskussionen zur Anhebung der Beitragsbemessungsgrenze fördern diese Attraktivität.

Herr Albrecht, sehen Sie durch den Preisschock eine stärkere Nachfrage nach Ergänzungsprodukten wie Krankenzusatz- oder bKV-Tarifen? Und welche Chancen ergeben sich daraus für Makler?

Fabian Albrecht: Tendenziell lässt sich bislang keine erhöhte Nachfrage in den genannten Bereichen beobachten. Häufig überwiegt die Haltung, dass bereits bestehende Grundkosten hoch genug seien, sodass zusätzliche Investitionen vermieden werden. Perspektivisch wird daher insbesondere die Frage der Finanzierbarkeit des gesamten Gesundheitssystems an Bedeutung gewinnen.

In diesem Zusammenhang könnte auch die Rolle der privaten Wirtschaft neu diskutiert werden – ein Aspekt, der speziell für das Segment der betrieblichen Krankenversicherung von Relevanz sein dürfte. Unserer Einschätzung nach bedarf es weiterer – insbesondere steuerlicher – Anreize, damit sich die betriebliche Krankenversicherung zu einer starken zweiten Stütze neben der betrieblichen Altersversorgung entwickeln kann.

Beitragsanpassungen in der PKV sind ein Dauerbrenner in der Kundenbetreuung. Wie gelingt es Maklern, diese Entwicklungen transparent zu erklären und gleichzeitig den Mehrwert der PKV herauszustellen?

MK: Man muss wissen, dass es sich bei der Finanzierung einer PKV im Gegensatz zur GKV um einen kapitalgedeckten, bis zum Lebensende durchfinanzierten Vertrag handelt. Demgegenüber ist die GKV rein umlagefinanziert und fängt jedes Jahr wieder bei null an, ohne jegliche Kapitalansammlung.

Wer diesen grundlegenden Unterschied verstanden hat, dem ist klar, dass zum Beispiel bei steigender Lebenserwartung die PKV ihre Beiträge anpassen muss, um das Versprechen der lebenslangen Ausfinanzierung zu erfüllen. Ebenso ist jedoch auch klar, dass die umlagefinanzierte GKV das Problem lediglich exponentiell in die Zukunft verlagert und es dadurch immer schlimmer macht.

 Tarifwechsel nach Paragraf 204 VVG ist für viele Kunden ein Thema – aber auch für Makler mit Hürden verbunden. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht und wie gehen Sie in der Praxis vor?

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MK: Paragraf 204 VVG ist eigentlich ein wunderbares Instrument zum Schutz der Versicherten. Leider haben die sogenannten „Beitragsoptimierer“ ihn in Verruf gebracht, weil es ihnen nur um eine maximale Beitragsreduzierung geht. Grund dafür ist, dass sich deren Bezahlung meist ausschließlich aus der Beitragsdifferenz bemisst.

Tarifoptimierung ist nach unserem Verständnis jedoch ein hochkomplexer Vorgang, bei dem die Reduzierung des Beitrags nur ein Nebeneffekt sein kann. Bei uns zahlen die Kunden nach einer Optimierung oft sogar mehr Beitrag. Dies kann – unter Berücksichtigung der Arbeitgeberbeteiligung, steuerlicher Auswirkungen und vor allem der langfristigen Bezahlbarkeit im Alter – durchaus sinnvoll sein. Es überrascht uns immer wieder, dass Versicherte ernsthaft glauben, dauerhaft zu deutlich niedrigeren Beiträgen als zuvor gut abgesichert sein zu können.

„Seit rund zwei Jahren lässt sich ein deutliches Marktwachstum beobachten“

Die betriebliche Krankenversicherung (bKV) wächst seit Jahren. Wie beurteilen Sie dieses Geschäftsfeld? Und warum lohnt es sich für Makler, hier stärker einzusteigen?

FA: Seit rund zwei Jahren lässt sich ein deutliches Marktwachstum beobachten. Gleichwohl ist der Gesamtmarkt bislang erst zu weniger als zehn Prozent durchdrungen. Daraus ergibt sich ein erhebliches Entwicklungspotenzial für den gesamten Maklermarkt. Die bKV ermöglicht Maklerinnen und Maklern nicht nur Skaleneffekte, sondern auch den Zugang zu zusätzlichen Geschäftsfeldern. Gleichzeitig sehen wir sie im Themenfeld „Gesundheit für Mitarbeitende“ lediglich als Einstiegsprodukt, das perspektivisch durch weiterführende Angebote ergänzt werden muss.

Gerade bei Vollversicherungen, aber auch in der bKV: Welche fachlichen Kompetenzen sollte ein Makler heute unbedingt mitbringen, um im Krankenversicherungsmarkt erfolgreich beraten zu können?

FA: Im Bereich der privaten Krankenversicherung ist es für Maklerinnen und Makler essenziell, sowohl die komplexe Tariflandschaft in ihrer Gesamtheit als auch steuerrechtliche Rahmenbedingungen und die Bezüge zum Sozialversicherungsrecht umfassend zu verstehen. Kaum ein anderer Versicherungszweig weist eine vergleichbare fachliche Komplexität auf – entsprechend ist hier ein hohes Maß an Expertise erforderlich.

Im Segment der betrieblichen Krankenversicherung sind hingegen andere Kompetenzdimensionen besonders relevant: personalstrategische Weitsicht, ein tiefes Verständnis demografischer Entwicklungen sowie die Fähigkeit zu konzeptionell-analytischem Denken. Darüber hinaus erweist sich fundiertes Know-how in den Bereichen Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) und Betriebliche Gesundheitsförderung (BGF) als entscheidend, um in Unternehmen ein ganzheitliches Gesundheitsökosystem etablieren zu können.

Wo sehen Sie die größten Herausforderungen, aber auch die größten Chancen für Makler in der Krankenversicherung in den kommenden fünf Jahren?

FA: Zum einen wird das Thema Bestandsbetreuung im Maklersegment zunehmend an Bedeutung gewinnen. Auch in dieser Berufsgruppe zeigt sich altersbedingt ein Rückgang, der wiederum erhebliche Potenziale eröffnet. Mit dieser Entwicklung setzen wir uns derzeit intensiv auseinander, da wir an der zukünftigen Verteilung partizipieren möchten.

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