Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute hat in seiner jüngsten Strukturanalyse die betriebswirtschaftlichen Strukturen des Versicherungsvertriebs genauer unter die Lupe genommen. Untersucht wurden auch die Kundenzahl von Vermittlern. Während Einfirmenvertreter im Schnitt 2.200 Kunden betreuen, kommen Makler auf fast 3.900. Wobei es teilweise erhebliche Streuungen gibt.

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Wie viele Kunden betreuen Vermittler in Deutschland wirklich – und wie intensiv gelingt das noch? Diese Frage beleuchtet die aktuelle BVK-Strukturanalyse 2025. Im Durchschnitt haben die befragten Vermittler rund 2.300 Kunden. Das ist ein Plus von zehn Prozent gegenüber dem Jahr 2023. Damals war die Zahl der Mandanten nach Jahren des Wachstums erstmals leicht rückläufig.

Während Einfirmenvertreter im Durchschnitt die wenigsten Kunden haben, freuen sich Makler über weitaus höhere Zahlen. Im Schnitt betreuen Einfirmenvertreter 2.200 Kunden, Mehrfachvertreter 2.400. Makler liegen mit 3.900 Mandanten deutlich vorn. Allerdings weisen die Studienautoren darauf hin, dass Ausreißer nach oben die Durchschnittszahlen erheblich verzerren würden.

Fast 23 Prozent der Vermittler haben bis zu 1.000 Kunden, knapp 30 Prozent zwischen 1.001 und 2.000. Gleichzeitig gaben fast 40 Prozent an, mehr als 2.000 Mandanten zu betreuen – vereinzelt sogar über 10.000. Besonders auffällig: Während bei Einfirmenvertretern die Gruppe von 1.001 bis 2.000 Kunden dominiert (41 Prozent), ist es bei Mehrfachvertretern die gleiche Kategorie mit 26 Prozent. Makler wiederum liegen am häufigsten in der Größenklasse zwischen 251 und 500 Kunden (29 Prozent).

Angesichts der Realität vieler Kleinstbetriebe sei es schwer vorstellbar, dass große Kundenzahlen mit intensiver Betreuung einhergehen. „Allenfalls mit Methoden der Digitalisierung ist eine regelmäßige Kontaktaufnahme denkbar“, heißt es in der Analyse. Ohne engen Kontakt seien Bestände besonders anfällig für Fremdeinflüsse.

Warum die durchschnittlichen Kundenzahlen in der Ausschließlichkeit so viel geringer ist als bei der Maklerschaft, lässt sich nur schwer herleiten. Ein Ansatz der Studienautoren ist der Weg vom Produktverkauf zur ganzheitlichen Beratung. Denn im Ausschließlichkeitsvertrieb sei lange Zeit auf hohen Produktabsatz gesetzt worden, was große Bestände förderte, aber nicht unbedingt die Tiefe der Kundenbindung. Erst in jüngerer Zeit entwickle sich ein umfassenderer Beratungsansatz. Dieser werde inzwischen durch Software und neue Verkaufskonzepte unterstützt. Dadurch sollen Kunden künftig nicht nur breiter, sondern auch nachhaltiger abgesichert werden können.