Makler zwischen KI und Kunde: Was bleibt, wenn die Technik alles kann?
Künstliche Intelligenz, Maklerrolle, Tech-Transformation: Was bleibt vom Maklerberuf, wenn KI Prozesse übernimmt? David Scheuermann, CEO von mobilversichert, erklärt in seiner Kolumne, warum die Technik zwar effizienter wird – aber Beratung, Vertrauen und Menschlichkeit weiterhin entscheidend bleiben. Doch reicht das aus, um in einer datengetriebenen Branche relevant zu bleiben?
Was heute möglich ist, war vor wenigen Jahren noch Theorie: Intelligente Systeme übernehmen in Minutenschnelle Aufgaben, an denen früher ganze Teams von Versicherungsexperten Stunden gearbeitet haben. Der aktuelle Tech Trend Radar 2025 von Munich Re nennt KI-Agenten als einen bahnbrechenden Trend der Branche: Die Dokumentenerfassung erfolgt automatisch, der Schadenprozess wird intelligent gelenkt, selbst Produktempfehlungen basieren auf trainierten Modellen. Das spart Zeit. Es schafft Effizienz. Und es verändert die Rolle des Maklers fundamental.
Anzeige
Manch einem geht das zu schnell. Es kommen Fragen auf: Wenn künstliche Intelligenz Schäden analysiert, Dokumente liest und Tarife für den Kunden vergleicht – was bleibt dann eigentlich noch übrig vom Beruf des Versicherungsmaklers? Ich sage: Übrig bleibt nicht weniger als das Entscheidende! Denn gute Beratung braucht Herz und Erfahrung.
Effizienz ist kein Selbstzweck. Sie schafft Zeit fürs Wesentliche
Das Beste ist: Mit dem richtigen digitalen Assistenzsystem bleibt künftig auch genügend Zeit für diese Kernaufgabe namens Beratung. In der Vergangenheit begann nach dem Kundengespräch eine Papierschlacht: Verträge sichten, Daten aktualisieren, Rückfragen bearbeiten. Jede Aufgabe für sich kurz und überschaubar, in Summe aber echte Zeit- und Energiefresser. Kein Wunder, dass viele Makler den Eindruck haben, mehr mit Papierbergen als mit Menschen zu arbeiten. Doch dank der smarten KI-Lösungen steht uns hier nun ein echter Wandel bevor. Denn die KI entlastet und schafft Struktur. Es gibt Lösungen, die Schriftstücke erkennen und vorsortieren sowie Datensätze und Verträge ergänzen – schnell, effizient und fehlerarm. KI-gestützt ist zudem die Schadenerfassung ganz einfach mittels Sprachaufnahme durch den Kunden oder Mittler möglich. Das System liefert dann direkt eine Vorabklassifizierung und eine automatische Deckungsprüfung.
Technik kann vieles. Aber sie kann nicht zuhören
Aber auch die leistungsfähigste KI erkennt keine zitternden Hände, keine Pausen voller Sorge, keine Zwischentöne im Gespräch. Sie trifft Entscheidungen auf Basis von Daten – der Mensch ist aber in der Lage, sie im Kontext eines Lebens zu treffen. Die wahre Stärke des Maklers liegt im Deuten, Einordnen und Begleiten. Diese Kompetenz wird in einer automatisierten Welt nicht obsolet, sie wird entscheidend.
Der neue Makler ist kein Verkäufer von Policen, sondern ein Übersetzer von Lebenssituationen in Versicherungslösungen. Die Technik entlastet ihn dabei, ohne ihn zu ersetzen. Sie gibt ihm den Raum, seine Kundinnen und Kunden besser zu verstehen und das ist der Schlüssel zum Vertrauen.
Kontrolle behalten mit Explainable AI und DSGVO-Konformität
Es geht also nicht um die Frage, ob Technik den Makler ersetzt. Sondern darum, wie sie ihn stärkt. Laut dem 17. AfW-Vermittlerbarometer des Bundesverbands Finanzdienstleistung zögern vier von zehn Maklern aus Sorge vor Kontrollverlust, KI einzusetzen. Die Antwort darauf heißt eXplainable AI: Das sind Systeme, die nicht nur Empfehlungen geben, sondern auch nachvollziehbar begründen, wie sie zu ihren Entscheidungen kommen. Sie zeigen etwa auf, warum ein Schaden nicht gedeckt ist oder welche Parameter für eine Tarifänderung sprechen. Die Entscheidungshoheit bleibt somit stets beim Makler.
Mehr als jeder zweite Makler hat laut AfW-Vermittlerbarometer zudem Fragen zu rechtlichen Rahmenbedingungen beim KI-Einsatz. Daher ist die Auswahl der richtigen Lösung entscheidend: Nur Systeme, die DSGVO-konform arbeiten und hohe Datenschutzstandards erfüllen, bieten echte Sicherheit. Wer dann noch auf integrierte Verwaltungsprogramme setzt, die sich an den persönlichen Bedarf individuell anpassen lassen, profitiert von durchgängigen, intuitiven Prozessen im Arbeitsalltag. Genau darin liegt aktuell eine der größten Herausforderungen: Die neuen Systeme müssen nahtlos in bestehende Prozesse eingebunden werden. Gut konzipierte Anwendungen können genau das leisten und so eine spürbare Entlastung schaffen. Fast vier von zehn Maklern befürchten, dass die Technik insgesamt zu komplex sein könnte. Mit solch einem assistierenden System ist das Gegenteil der Fall: Die Arbeit mit ihnen fühlt sich an wie mit einem zuverlässigen Kollegen, der im Hintergrund alles vorbereitet.
Technologie schafft Möglichkeiten. Der Mensch schafft Vertrauen
Der Makler der Zukunft überzeugt nicht durch die Geschwindigkeit, mit der er Tarife findet, sondern durch seine Fähigkeit, Kundinnen und Kunden durch komplexe Lebensphasen zu begleiten. Er wird nicht mehr in erster Linie Produkte verkaufen, sondern Zusammenhänge erklären. Smarte Technik hilft ihm dabei, kundenorientierte Handlungsmöglichkeiten zu finden, Risiken sichtbar zu machen und Entscheidungen abzusichern – verlässlich, transparent und nachvollziehbar.
Anzeige
Vertrauen, Orientierung und Verbindlichkeit sind und bleiben die stärkste Währung in einer digitalen Welt. Wer Technik nicht als Bedrohung sieht, sondern sie als Werkzeug versteht und nutzt, der bleibt unersetzlich.
