Baufinanzierung mit Risiko: Vermittler verschenken Vertriebspotenzial
Wer Risiken wie Arbeitslosigkeit oder Todesfall aktiv anspricht, erzielt hohe Abschlussquoten, zeigt eine Studie von HDI Bancassurance. Doch viele Vermittler nutzen dieses Potenzial nicht.
„Der Mensch tendiert dazu, Unangenehmes auszublenden“, bringt es Matthias Weber, Vorstand der LifeStyle Protection bei HDI Bancassurance, auf den Punkt. Doch gerade bei langlaufenden Krediten wie einer Baufinanzierung können Krankheit, Arbeitslosigkeit oder Todesfälle zur ernsten Bedrohung für die wirtschaftliche Existenz werden. Umso erstaunlicher: Laut einer aktuellen Umfrage von HDI Bancassurance und YouGov denken viele Darlehensnehmer nicht einmal ansatzweise an diese Risiken.
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Lediglich 17 Prozent der Befragten sehen Arbeitslosigkeit als mögliches Szenario während der Finanzierungsdauer, acht Prozent benennen Arbeitsunfähigkeit, nur drei Prozent den Tod. Dagegen stehen vage Sorgen wie Zinsentwicklung oder Inflation im Fokus. Auch auf Seiten der Vermittler wird das Thema häufig nicht angesprochen – ein Versäumnis mit Folgen.
Abschlussbereitschaft hoch – wenn beraten wird
Denn: Wird eine Absicherung angeboten, ist die Abschlussquote hoch. Zwei Drittel der Kunden (66 Prozent) schließen eine Todesfallabsicherung ab, wenn sie ihnen angeboten wird. Bei Arbeitsunfähigkeit sind es 56 Prozent, bei Arbeitslosigkeit immerhin 46 Prozent.
Trotzdem hat sich rund die Hälfte der Planer zum Zeitpunkt der Befragung noch nicht mit dem Thema Absicherung beschäftigt. Selbst nach erfolgtem Abschluss einer Finanzierung gaben 29 Prozent an, das Thema nicht vertieft zu haben. Besonders auffällig: Bei Banken, Sparkassen und freien Vermittlerinnen spielt die Risikoabsicherung seltener eine Rolle als bei digitalen Anbietern – obwohl Kunden sich mehrheitlich persönliche Beratung wünschen.
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Beratung als Umsatztreiber
„Unsere Studie zeigt deutliche Potenziale in der Beratung auf“, so Weber. Vermittler, die Risiken gezielt ansprechen und passgenaue Lösungen anbieten, können nicht nur ihre Kunden schützen – sondern auch gezielt Zusatzgeschäft generieren. Denn: 78 Prozent der Befragten bevorzugen bei der Absicherung eine persönliche oder hybride Beratung.
In einem Markt, der zunehmend digitaler wird, ist das eine klare Botschaft: Persönliche Nähe, gute Beratung und Transparenz zahlen sich aus – für Kunden und Vermittler gleichermaßen.
