Betriebliche Vorsorge: „Gute Vorbereitung ist der entscheidende Erfolgsfaktor“

Versicherungsbote: Betriebliche Vorsorgeprodukte sind beratungsintensiv und oft erklärungsbedürftig. Wie können Makler diese Produkte erfolgreich an Unternehmen verkaufen, die sich bislang wenig mit betrieblicher Vorsorge beschäftigt haben?

Oliver Schwab: Um Interesse für betriebliche Vorsorge zu wecken, sollten Vermittler verdeutlichen, dass es weniger um ein einzelnes Produkt, sondern um ein Gesamtkonzept geht. Gute Vorbereitung ist hier der entscheidende Erfolgsfaktor. Denn ein passendes Konzept kann nur anbieten, wer die Bedürfnisse und Spezifika des Firmenkunden auch wirklich gut kennt und verstanden hat. Letztlich gilt es, den Nutzen aufzuzeigen und hierbei entsprechenden Fokus auf die für das jeweilige Unternehmen wichtigsten Aspekte zu legen.

Vermittler sollten erklären und verdeutlichen, dass betriebliche Vorsorge Fehlzeiten und somit auch Produktionsausfälle vermeiden kann; ein Punkt, der für nahezu jede Firma wichtig ist. Im Falle von Unternehmen mit erhöhter Fluktuation wäre es ein geeigneter Ansatz, aufzuzeigen, dass sich durch betriebliche Vorsorge die Zufriedenheit der Mitarbeitenden steigern lässt. Oder wenn auf der Karriereseite auffällig viele Stellen ausgeschrieben sind, ist der Einstieg über die Steigerung der Arbeitgeberattraktivität der richtige Ansatz. Kurzum: Je besser ich vorbereitet bin, je genauer ich weiß, welcher Bedarf besteht, desto eher kann ich die Tür öffnen.

Viele Unternehmen zögern bei der Einführung betrieblicher Vorsorgelösungen, weil sie hohe Kosten oder bürokratischen Aufwand fürchten. Wie können Makler hier gezielt Bedenken abbauen und den Mehrwert für Arbeitgeber klar herausstellen?

Sie sollten von Beginn an verdeutlichen: Die Unternehmen sind mit der Administration nicht allein, es gilt, die Unterstützungsprozesse im Hintergrund aufzuzeigen und den Prozess transparent darzustellen. Ebenso sollten sie offensiv kommunizieren, dass die Kundenbeziehung und der Austausch nicht mit dem Vertragsabschluss enden, sondern dann erst richtig beginnen. Idealerweise geben Vermittler dann noch Referenzen von anderen Firmenkunden mit in den Austausch, sodass ihre Gesprächspartner ein Gefühl für die tatsächlichen Aufwände von „ihresgleichen“ erhalten. Was die Kosten betrifft: Diese sind gar nicht so hoch, denn clevere betriebliche Vorsorgelösungen kosten kein Geld – sie sparen es vielmehr. Dies sollten die Vermittler dann möglichst mit entsprechenden konkreten Praxisbeispielen untermauern.

Ein weiterer Punkt, der in der Aufwand-Nutzen-Argumentation eine sehr große Rolle spielt: Mit dem richtigen Angebot können über betriebliche Vorsorge regulatorisch geforderte ESG-Kriterien abgedeckt werden. Das spüren wir bei der SDK beispielsweise deutlich, wenn wir anführen, dass mit unseren von CONCERN ausgezeichneten betrieblichen Vorsorgelösungen die Vorgaben in Sachen ESG-Berichterstattung direkt als erfüllt abgehakt werden können.

Welche Rolle spielt die betriebliche Vorsorge im Kontext des Fachkräftemangels? Und wie können Makler dieses Argument in ihren Beratungen nutzen?

Wir haben inzwischen einen – je nach Branche sogar extrem hart umkämpften – Arbeitnehmermarkt. Da gilt es, dass Arbeitgeber sich präsentieren und entsprechend positionieren. Vor diesem Hintergrund spielt betriebliche Vorsorge eine sehr große Rolle. Ob ein Arbeitgeber sich um die Verbesserung bzw. den Erhalt der Lebensqualität seiner Mitarbeitenden kümmert oder nicht, macht heutzutage einen großen Unterschied. Gesundheit als wichtigster Faktor im Leben rückt zunehmend ins Bewusstsein der Menschen. Arbeitnehmer legen daher immer mehr Wert darauf, dass der Arbeitgeber in dieser Hinsicht etwas für sie tut.

Punkten können hier insbesondere jene Firmen – und damit auch Makler –, die ihren Mitarbeitenden ein Konzept bieten, das über die reine Kostenerstattung hinausgeht und weitere Bereiche umfasst, wie z. B. Unterstützung bei der Kinderbetreuung, Facharztterminservice oder Pflege-Assistance. Übrigens sind dies alles Dinge, die nicht nur den Arbeitnehmern einen direkten Mehrwert bringen, sondern auch den Arbeitgebern, indem sie Fehlzeiten reduzieren.

Die Marktdurchdringung von Betrieblichen Vorsorgeprodukten in den neuen Bundesländern und bei kleinen und mittelständischen Unternehmen ist überschaubar. Wie können Vermittler das Potential heben; oder ist das eher ein politisches Thema?

Im Grunde ist beides richtig. Dass Gesundheitsthemen im Rahmen der Sachbezugsgrenze in Konkurrenz mit z. B. Tankgutscheinen stehen, kann man hinterfragen. Angesichts der Demografie ist es sicherlich geboten, die betriebliche Vorsorge noch stärker zu fördern – und auch seitens der Politik eine tiefere Marktdurchdringung zu unterstützen. Das ist aber kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Vielmehr gilt es, mit den gegebenen Rahmenbedingungen zu arbeiten.

Wir stellen fest: Unternehmen orientieren sich nicht mehr nur an der Sachbezugsgrenze, sondern erkennen zunehmend die Wichtigkeit, etwas zu tun – ggf. auch über den Betrag von 50 Euro pro Person hinaus. Das gilt grundsätzlich, aber auch und besonders für kleine und mittelständische Unternehmen. Denn gerade hier sind Entscheidungswege kurz, insbesondere dann, wenn der Nutzen entsprechend klar ist.

Und gerade für kleinere Unternehmen sowie für Unternehmen in wirtschaftlich eher schwächeren Regionen bietet eine passgenaue Lösung in der betrieblichen Vorsorge die Chance, sich von anderen, ggf. auch deutlich größeren Unternehmen, abzuheben. Zumal es in den neuen Bundesländern noch wichtiger ist, die Mitarbeiterzufriedenheit im Blick zu haben, um Arbeitskräfte zu halten oder anzuziehen.

Die Vielfalt an betrieblichen Vorsorgeprodukten ist für Unternehmen oft schwer zu durchblicken. Wie können Makler die passende Lösung für ihre Kunden finden?

Der Makler sollte zunächst das konkrete Bedürfnis des jeweiligen Kunden identifizieren und sich dann nach einer passenden Lösung am Markt umsehen. Ideal sind in der Regel Bausteinkonzepte, da sie individuelle Lösungen ermöglichen – mit diesen haben wir bei der SDK sehr gute Erfahrungen gemacht und positive Rückmeldungen von Kunden erhalten. Für die Anbieterauswahl gibt es zahlreiche Unterstützungsangebote, zum Teil auch Plattformen. Übrigens bieten wir seitens der SDK eine komplett neutrale, nicht gebrandete Unterlage mit Checklisten und einem Beratungsleitfaden an.

Welche Ansätze empfehlen Sie, um Arbeitnehmer für betriebliche Vorsorge zu sensibilisieren und ihre Beteiligung zu erhöhen?

Auch hier gilt: die Bedürfnisse müssen identifiziert werden; man sollte wissen, was der Kunde will und braucht. Wer strukturiert und gezielt fragt, bekommt auch zielführende Antworten. Auch dabei hilft ein Beratungsleitfaden. Letztlich kann ich aus Erfahrung sagen: Es gibt im Grunde kein Unternehmen, das gar keinen Bedarf hat. Siehe ESG-Gesetzgebung: Das ist relativ neu und für alle eine große Herausforderung. Vorsorgekonzepte zahlen auf die ESG-Kriterien ein – entsprechend groß ist die Aufmerksamkeit. Im Idealfall beinhalten diese Konzepte, wie unser SDK-Ansatz, ein Wirksamkeitsrating zur Nachhaltigkeit. Mit diesem Ansatz können Unternehmen gleich vier Zertifikate für die Nachhaltigkeitsberichterstattung auf einmal abdecken.