Berufsunfähigkeitsversicherung: Versicherungsmakler bleiben wichtigster Neugeschäfts-Bringer

In der beratungsintensiven Biometrie-Sparte bleiben Makler unverzichtbar - und sind wichtigster Neugeschäfts-Bringer für die Versicherer. Das zeigt eine neue Auswertung des Beratungs- und Analysehauses Willis Towers Watson. „Makler und Mehrfachagenten haben 2021 ihren dominanten Anteil am Vertrieb von Berufsunfähigkeitsversicherungen (BU) in Deutschland weiter ausgebaut. Sie vermittelten mehr als jeden zweiten Neuzugangs-Euro der BU“, berichtet WTW in einem Pressetext.

Makler und Einfirmenvermittler teilen fast komplettes Neugeschäft unter sich auf

Konkret wurden in der Studie 84 Versicherer mit ihrem Neugeschäft 2021 ausgewertet. In Summe sammelten die Anbieter über das Jahr 4,2 Milliarden Euro an Bruttobeitrag im Neugeschäft ein. Davon entfielen auf Berufsunfähigkeits-Produkte 466 Millionen Millionen Euro, folglich rund elf Prozent.

Makler und Mehrfachagenten waren hierbei für 262 Millionen Euro des Neugeschäfts verantwortlich, was einem Anteil von 56 Prozent entspricht. Einfirmenvermittler kamen mit laufenden Beiträgen von 172 Millionen Euro auf 37 Prozent. Weit abgeschlagen landeten die Banken als Vertriebsweg auf dem dritten Rang: fünf Prozent entsprachen rund 23,3 Millionen Euro Beitragseinnahmen (siehe Grafik).

Berufsunfähigkeitsversicherung: Neugeschäft der Vertriebswege nach eingelöstem laufenden Beitrag für ein JahrWTW 2022

Gegenüber dem Vorjahr konnten Versicherungsmakler ihre dominante Rolle damit sogar ausbauen: 2020 hatten sie noch 53 Prozent des Bruttobeitrages auf sich vereint. Der Direktvertrieb spielt in dieser Sparte hingegen eine geringere Rolle. Zwei Prozent konnte der Online-Kanal 2021 auf sich vereinen: so viel wie im Vorjahr.

„Wenn man zu den führenden Anbietern in der BU in Deutschland gehören möchte, dann geht im Vertrieb über Makler und Mehrfachagenten kaum ein Weg vorbei“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland. „Aber auch Einfirmenvermittler sind gute BU-Berater und spielen ebenfalls eine wesentliche Rolle im Markt.“

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Versicherungsvermittler noch immer wichtigste Anlaufstelle

In der BU-Sparte gibt es bei den Versicherern keine Platzhirsche

„Unter den Versicherern sind die Marktanteile hingegen sehr ausgeglichen“, berichtet Maaß. So vereinen die stärksten 5 BU-Anbieter 33 Prozent, die stärksten 10 Anbieter 57 Prozent des BU-Volumens auf sich. Maaß weiter: „Anders als in der privaten oder betrieblichen Altersvorsorge gibt es in diesem Segment keine Platzhirsche. Die BU wird marktweit in der Breite gut verkauft.“

Lediglich bei den Maklern und Mehrfachagenten sehe es anders aus: Dort vereinen die TOP 5-Anbieter 46 Prozent und die TOP 10 Anbieter 73 Prozent Marktanteil am Neuzugang. „Makler und Mehrfachagenten haben ihre Favoriten und es fällt vielen Versicherern schwer, in diese Gruppe vorzustoßen“, sagt Maaß.