Wie die Inflation das Kundenausfallrisiko auf Vermittler abwälzt

Steigende Lebenshaltungskosten bereiten Verbrauchern Sorge und lassen sie nach Einsparpotenzial suchen. Angesichts der wirtschaftlichen Lage hält es mehr als die Hälfte aller Befragten (56 Prozent) für wahrscheinlich, dass sie bei den eigenen Ausgaben für Versicherungsschutz sparen werden. Das ist ein Ergebnis des aktuellen Guidewire Survey Reports 2022. Demnach würden sich 35 Prozent der befragten Deutschen zuerst von ihrer Reiseversicherung trennen. Auf den folgenden Rängen kommen Fahrrad-, Datenschutz-, Hausrat- und Haustierversicherung ein. Auf die Absicherung ihrer Arbeitskraft würden 16 Prozent der Befragten verzichten. 15 Prozent der Verbraucher würden am ehesten ihre Krankenversicherung kündigen. Ein eher theoretischer Wert - schließlich besteht in Deutschland die Pflicht, krankenversichert zu sein. Die Umfragewerte sind dennoch mit Sorge zu betrachten.

Dirk Erfurth, Vertriebsexperte und geschäftsführender Gesellschafter der IQ²strategies GmbH.

Rotstift bei Urlaub, Restaurantbesuch oder Versicherungsschutz?

Betrachten wir die Themen Absicherung ihrer Arbeitskraft und gegebenenfalls der Altersversorgung und ganz konkret die wirtschaftlichen Auswirkungen beim Versicherungsvermittler, dann stellen sich für viele Vermittler brennende Fragen:

• Was passiert, wenn ein Teil der in den letzten Jahren vermittelten Verträge gekündigt oder beitragsfreigestellt wird?
• Werden Versicherungsunternehmen großzügige Regelungen, z.B. Stundungen, anbieten?
• Wenn ja, wie sehen diese aus und für wie lange greifen diese?
• Was passiert, wenn der Kunde den beitragsfreien Vertrag nicht wieder aktiviert?

Ich möchte kein Horrorszenario an die Wand projizieren und vielleicht läuft es wie zuletzt bei Corona sehr glimpflich ab. Jedoch fehlt mir persönlich gerade die Vorstellungskraft, dass man darauf hoffen bzw. vertrauen sollte. Würde es also zu einer intensiven und langen Kündigungs- bzw. Beitragsfreistellungswelle kommen, hätte diese gravierende Auswirkungen. Kunden werden die notwendigsten und wichtigsten Verträge weiterführen und zunächst bei den geldintensiven Verträgen, also die Spar- und Altersversorgung, den Rotstift ansetzen.

Da die Auswirkungen je Vermittler unterschiedlich sein dürften, spare ich mir an dieser Stelle mögliche Hochrechnungen zu den Rückzahlungsrisiken aus stornierten Verträgen. Das Szenario zeigt auch so, welche wirtschaftlichen Gefahren und Risiken für Versicherungsvermittler in Provisions- und Courtageverträgen, aber auch in Factoring- Verträgen schlummern können.

Der Vermittler erhält seine Vergütung bekanntermaßen als Kredit vorfinanziert und schuldet, wenn der Kunde nicht mehr zahlt, den „unverdienten“ Teil dem Versicherer. Diese Rückzahlung wird in der Regel sofort fällig gestellt. Der Vermittler trägt damit zu 100 Prozent das persönliche Kundenausfallrisiko, egal aus welchen Gründen und obwohl er seine Vermittlungsleistung bereits erbracht hat. Dieses offensichtliche Missverhältnis ist ein Grund, warum ich davon überzeugt bin, dass gerade in der Altersversorgung (mit Haftungszeiten bis zu 8 Jahren und mehr), neben den vielen Kundenvorteilen auch aus Vermittlersicht kein Weg an Nettotarifen vorbei gehen sollte.