Menschen verfolgen persönliche und berufliche Ziele. Versicherungsvermittler setzen sich aufgrund ihrer beruflichen Herausforderung oft einem Arbeitsmarathon aus und versuchen rund um die Uhr für ihre Kunden da zu sein. Auf der einen Seite greifen sie nach hohen Provisionen und auf der anderen Seite finden sich Existenzängste, beispielsweise wenn Kunden während der Stornohaftungszeit kündigen und größere Beträge zurückgezahlt werden müssen. Auch wenn die Provisionen ratierlich gezahlt werden und keine große Summe fällig wird, fehlt das Einkommen letztendlich, mit dem der Versicherungsvermittler gerechnet hat. Oft hätten sie sehr viel gearbeitet, jedoch keinen Ertrag und das Tag für Tag. (Schmitt, 2012). Dazu gebe es Versicherungsvermittler, die das Provisionssystem schamlos ausnutzen, wie beispielsweise Mehmet Göker. Dieser habe gleichzeitig für einen schlechten Ruf der Branche gesorgt, worunter etliche Vermittler zu leiden haben. (Schmitt, 2012) Die Maklerhaftung, Regularien am am Markt sowie die Weiterbildungspflicht erschweren zudem die Verdienstmöglichkeiten. Sie haben kaum noch Zeit für den Vertrieb. Durch diesen täglichen Druck fühlen sich viele Versicherungsvermittler verpflichtet rund um die Uhr erreichbar zu sein, unabhängig davon, ob sie sich im Urlaub befinden, ein Wochenende mit der Familie verbringen, Hobbies nachgehen oder schlafen. Schließlich kann der Kunde ein wichtiges Anliegen haben, beispielsweise eine dringende Schadenmeldung, wie vor Kurzem beim Hochwasser in der Eifel, einen Unfall oder er will seinen Vertrag ergänzen, reduzieren oder kündigen. Hier reagieren vor allem Versicherungsmakler, da sie einer anderen Haftungsgrundlage ausgesetzt sind als die Ausschließlichkeitsvermittler.

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Daniela König ist Versicherungsfachwirtin, Wirtschaftspsychologin (B.Sc.) & Scrum MasterinWie im vorangegangenen Artikel zur Arbeitssucht bereits erwähnt, kann die Existenzangst zur Arbeitssucht führen. Nicht die Erfolgsorientierung ist bei Versicherungsvermittlern ausschlaggebend für das Arbeitspensum, sondern die Angst erhöht den Druck. 2019 schreibt Hanraths, dass ständige Sorgen und Gedanken, die während des Einschlafens um die Arbeit kreisen und dauerhafte Überlegungen, wie das beste Ergebnis erreicht werden kann zur Arbeitssucht führen. Das Büro im eigenen zu Hause sorgt zusätzlich für weniger Abstand zur beruflichen Tätigkeit. Seit dem Eintritt der Pandemie durch Covid-19 wird insgesamt mehr aus dem Homeoffice gearbeitet, um den Abstand zu Kunden zu wahren. Dies führt bei vielen Menschen, wie auch Versicherungsvermittlern zu weniger Bewegung.

Erkenntnisse von physiologischen Veränderungen bei psychologischen Belastungen wie Existenzängste, welche vorwiegend das vegetative Nerven- sowie Hormonsystem betreffen, existieren bereits. Seit Kurzem werden auch andere Organsysteme, z. B. das Immunsystem betrachtet. (Rau, et al., 2015) Parallel zur ständigen Erreichbarkeit durch Existenzangst im Rahmen der Storno- sowie Maklerhaftung, setzt sich der Präsentismus von Angestellten verstärkt durch. Dies bedeutet, dass diese zur Arbeit erscheinen, obwohl sie krank sind – aus Angst vor Konsequenzen aufgrund einer Krankschreibung. (Schnabel & Lechmann, 2019).

Risiken von Versicherungsvermittlern

2011 werden 263.452 registrierte Versicherungsvermittler in Deutschland gezählt. Seitdem ist ein jährlicher Abwärtstrend erkennbar. Im Januar 2020 sinkt die Zahl auf 198.452. (DIHK, 2020) Außerdem gilt für sie das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG). Hier werden die Regelungen zu Provisionshöhen und Haftungszeiten für Lebensversicherungen verabschiedet. Von 2015 zu 2017 sinkt hier die Höhe der Provisionen. Betroffen sind unter anderem Renten-, Berufsunfähigkeits-, Risikolebens- und klassische kapitalbildende Lebensversicherungen. Gleichzeitig werden die Stornohaftungszeiten verlängert. Für Ausschließlichkeitsvermittler sinkt der Provisionssatz um 1,5 auf 25,1 Promille. Versicherungsmakler trifft es deutlich härter mit einem Rückgang von ehemals 39,4 Promille auf 32,1. Mehrfachagenten müssen eine Senkung in Höhe von 5,5 auf 30,7 Promille in Kauf nehmen. Auch die gesetzliche Stornohaftungszeit von ehemalig fünf Jahren ist gestiegen. Alle Versicherungsvermittler benötigen nun knapp sechs Jahre, um die Provision für eine vermittelte Lebens- oder Rentenversicherung als verdient zu betrachten. Wird ein Vertrag unter einer sechsjährigen Laufzeit durch Kündigung, Ableben oder Nichtzahlung beendet, ist der Vermittler verpflichtet die Provision laufzeitabhängig anteilig zurückzuzahlen. (Beenken & Radtke, 2017)

Kundenbeschwerden belasten sie zusätzlich. Schließlich kann eine Falschberatung oder eine versäumte Veränderungsmitteilung den Kunden seinen Versicherungsschutz im Schadenfall kosten und bei falschen Angaben im Rahmen der Antragstellung sogar eine Klage drohen. Für solche Fälle wird er zur Verantwortung gezogen. (VVG § 19) Um eine korrekte Kundenberatung nachzuweisen, müssen Versicherungsvermittler eine ausführliche schriftliche Beratungsdokumentation führen, welche von den Kunden zu unterschreiben ist und vor Gericht Anwendung findet. Je detaillierter und ausführlicher diese ist, desto mehr Sicherheit bietet sie. (Gruner, 2015)

Ein weiteres Risiko besteht im Versäumen der Weiterbildungspflicht für jeden Berufstätigen in der Versicherungsbranche mit beratender Tätigkeit. Seit 2018 müssen sie mindestens 15 Stunden pro Jahr belegen, die für Weiterbildung nach aktuellen Anrechnungsregeln aufgebracht werden. (GewO § 34d Abs. 9 Satz 2) Wird diese Pflicht verletzt, handelt es sich um eine Ordnungswidrigkeit, welche pro Verstoß mit bis zu 3.000 Euro verfolgt wird. Mehrfache Verstöße können zum Verlust der Gewerbe-Erlaubnis nach § 34 d GewO führen. Dies gilt auch für alle Mitarbeiter in der Vertragsverwaltung sowie der Schadenbearbeitung. (Burghardt, 2018) Von 2018 bis 2019 werden insgesamt 1.923 Sanktionen durch die europäische Versicherungsaufsichtsbehörde gegen Vermittler in Deutschland verhängt.

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Neben dem Versäumen der Weiterbildungspflicht, wird festgestellt, dass vielen Vermittlern zudem die Vermögensschadenshaftpflichtversicherung fehle sowie der Sachkundenachweis und sie in ungeordneten Vermögensverhältnissen leben. (Burghardt, 2021) Mitbewerber, Onlineversicherer sowie FinTechs und InsurTechs, die ständigen Regulierungen am Markt und der schlechte Ruf der Branche erhöhen den Druck zunehmend. (Kunz & Jost, 2014) Gibt der Kunde seine Daten über die jeweilige App ein, verliert der bisherige Vermittler die gesamte Kundenverbindung und somit auch den entsprechenden Umsatz. (Toller, 2016) Die Erhöhung von Druck und Angst führt zu einer erhöhten Fluktuation, auch aus dem Berufszweig sowie einem hohen Krankenstand, auch bei Selbstständigen. Fehlende Anerkennung äußert sich zudem in Hemmungen, Angst und Leistungsdefiziten. (Maaß, 2016) Andererseits führe dies wiederum zum Präsentismus und somit zu einer wirtschaftlichen Schädigung des Unternehmens, denn hohe Anforderungen, Stress und Zeitdruck erhöhen die Bereitschaft trotz Krankheit zur Arbeit zu erscheinen. (Preisendörfer, 2010) Fehler sind die Folge.

Arbeitssucht: Viele Vermittler ertappten sich selbst dabei

Es kommt nicht selten vor, dass selbstständige Versicherungsvermittler noch mit über 70 Jahren arbeiten. Dies bestätigt auch die Studie von Daniela König (2020) zum Thema „Zusammenhang zwischen Leistungsorientierung und Arbeitssucht – gemessen am Beispiel der Berufsgruppe Versicherungsvermittler“. Die älteste Versuchsperson ist 73 Jahre und ist noch als Versicherungsvermittler tätig. In ihrer Tätigkeit als Maklerbetreuerin im Vertriebsinnendienst, ist ihr ältester zu betreuender aktiver Versicherungsmakler 95 Jahre. Einerseits gibt es diejenigen, die hart arbeiten, weil sie viel erreichen wollen und andererseits die, die ständig erreichbar sind und schuften bis sie zusammenbrechen, weil sie Furcht davor haben, sich in die Insolvenz steuern zu sehen. Aus diesem Grund sind sie häufig geprägt von einer hohen bis übertriebenen Arbeitsbezogenheit, welche letztendlich in der Arbeitssucht mündet. Sie überidentifizieren sich mit ihrem Beruf. (v. Dick & Groß, 2014)

Die meisten Menschen verbinden mit der Furcht etwas Negatives, obwohl sie für das Überleben essenziell wichtig ist. Verantwortlich dafür ist die Amygdala, das Angstzentrum im Gehirn. In der westlichen Welt im heutigen Zeitalter herrscht die Existenzangst, eine besondere Form der Angst. Menschen, nicht nur Versicherungsvermittler, sind davon geplagt, das eigene Leben nicht meistern zu können, arbeitslos zu werden, in den Ruin zu steuern und auch dem eigenen Leben keinen Sinn mehr zu geben. Des Weiteren wird der Druck erzeugt, dem digitalen Wandel nicht standzuhalten. Schließlich sind Menschen Gewohnheitstiere und vor Neuem zurückhaltend.

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Die Angst von Versicherungsvermittlern wird durch die Covid-19-Pandemie noch verstärkt. Zu Beginn der Pandemie in 2020 sei kaum jemand in der Lage gewesen, eine Online-Beratung durchzuführen, doch Besuche beim Kunden seien verboten gewesen. Einige Kunden geraten durch Covid-19 in die Kurzarbeit sowie Arbeitslosigkeit und machen von ihrem Kündigungsrecht Gebrauch, vor allem in den Sparten der Lebensversicherung oder stellen ihre Verträge beitragsfrei. 27 Prozent der Deutschen verfügen über keinerlei Rücklagen. (Brzeski & Franke, 2018) Dies hat bei vielen Versicherungsvermittlern zu weiteren Sorgen geführt und einige haben sich beruflich neu orientiert. Viele Versicherungsvermittler befinden sich am Rande des Existenzminimums. (Wenig, 2020)

Die Angst vor dem Arbeitsplatzverlust oder fehlenden Einnahmen führt zusätzlich zum Präsentismus, wie zuvor bereits erläutert. Einige erleben sich selbst als Versager oder denken, dass andere sie ablehnen, weil sie merken, dass die Betroffenen ängstlich seien. Ist die Existenzangst bereits soweit fortgeschritten, handelt es sich um eine Angststörung. Konfrontiert sich die Person häufig mit diesen Gedanken werden diese Ängste als kognitive Schemata gespeichert und zu Grundüberzeugungen. (Krull, Leibing, Pöhlmann, Leichsenring, und Salzer, 2014) Steigt der Leistungsdruck in der Gesellschaft, erhöht dies die Furcht vor dem Scheitern. Betroffen seien überwiegend junge Leute und diese seien zunehmend gestresst durch Angst vor Überforderung und zu hohem Erwartungsdruck. (Amonat, 2017) Haben Versicherungsvermittler selbst eine Krankheit, die sie davon abhält, ihren Lebensunterhalt zu finanzieren, herrscht die Existenzangst vordergründig. Neben Krankheiten bedrohen Mitbewerber, Regularien am Markt, der Verwaltungsaufwand und Kündigungen von Versicherungsverträgen das Einkommen von Versicherungsvermittlern. (Kunz & Jost, 2014)

Zusammenfassend ist die Furcht vor Misserfolg in diesem Berufsfeld nachvollziehbar. Auf der einen Seite herrscht die Getriebenheit durch Erfolgsorientierung und auf der anderen Seite die Angst vor Verlusten, zu geringen Umsätzen und Sanktionen aufgrund der Missachtung von Regeln. Während der Corona-Krise 2020 wird dies noch deutlicher. Kunden geraten in Kurzarbeit sowie Arbeitslosigkeit. Aufgrund dessen können die Betroffenen ihre Versicherungen nicht bezahlen, müssen Einsparungen vornehmen und geraten schlimmstenfalls in den Mahnprozess. (Herz, 2020) 27 Prozent der Deutschen verfügen zudem über keinerlei Rücklagen und können die Differenz durch Kurzarbeit und Arbeitslosigkeit kaum auffangen. (Brzeski &Franke, 2018) Einerseits sind Vertriebler sehr leistungsorientiert und versuchen möglichst viel durch die variablen Gehaltsbestandteile zu verdienen, andererseits haben sie Angst davor, sich am unteren Ende einer Rankingliste wiederzufinden oder in die Insolvenz zu steuern, wenn das Neugeschäft ausbleibt und der Bestand schrumpft. Im Angestelltenverhältnis herrscht zudem die Angst vor Konsequenzen, falls Vorgaben nicht erfüllt werden. Vorangegangene Rückschläge führen dazu, vieles nicht erneut zu wagen, aus Angst erneut zu versagen. Versicherungsvermittler stehen nicht selten unter dem Druck, Ziele erreichen zu müssen. Im Angestelltenverhältnis sind diese vom Arbeitgeber vorgegeben. Der Selbstständige muss eigenverantwortlich für ausreichend Provision sorgen, um seinen Lebensstandard aufrecht zu erhalten. Laut der Studie „Provisionen und Courtagen – Was die Versicherer ihren Vermittlern zahlen“ erwirtschaften 51 Prozent der Versicherungsmakler weniger als 50.000 Euro Jahresgewinn. (Wenig, 2015) Der Vorsitzende des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute, Michael Heinz, erwähnt in einem Interview aus 2014 für die Welt, dass es keine Seltenheit sei, Vermittler in den Konkurs steuern zu sehen. Circa ein Drittel aller Versicherungsvermittler verdiene weniger als 55.000 Euro im Jahr und dieser Betrag sei noch zu versteuern. Bliebe dann der Erfolg aus, so sei die Insolvenz meist unvermeidbar. Eine ehrliche Versicherungsberatung sei zudem nur möglich, wenn der Versicherungsverkäufer keinerlei Existenzängste habe. (Baumann, 2018)

Im Rahmen der zuvor genannten Studie haben 339 Versicherungsvermittler teilgenommen, davon 154 Ausschließlichkeitsvermittler, 34 Versuchspersonen aus dem Vertriebsinnendienst, 26 Mehrfachagenten und 105 Versicherungsmakler. 235 der Versuchspersonen waren selbständig. Die meisten der Befragten verdienen durchschnittlich 30.000 – 60.000 € noch vor Steuern, was die Aussage von Wenig bestätigt. 68 von ihnen arbeiten mehr als 50 Stunden pro Woche und ein Versicherungsvermittler verfolgt noch eine Nebentätigkeit. Während der Studie beschäftigen sich viele der Teilnehmer mit den einzelnen Fragen auf dem Onlinefragebogen. Viele konnten sich unter dem Begriff „Arbeitssucht“ nichts vorstellen und ertappten sich selbst dabei, keine oder kaum Pausen zu machen. Sie teilten zudem ihre Krankheiten mit, die in der Regel auf Stress zurückzuführen waren. Ihre Gedanken kreisten dauerhaft um den Umsatz. Sie betonten, dass sie Angst vor Gesprächen mit den Vorgesetzten hätten und fürchteten sich davor Fehler zu machen. Sie rechneten mit weitreichenden Konsequenzen. Belohnungen hingegen waren allen Anrufern egal, da diese nicht der Rede wert waren. Sie argumentierten zudem, dass sie lieber krank zur Arbeit erscheinen, anstatt sich auszukurieren, da sie entweder Abmahnungen befürchteten, Angst davor hatten, dass ihre Vertretung Fehler mache oder Kunden ihre Verträge kündigen, weil sich niemand um sie kümmere. Das fehlende Kümmern war die größte Sorge der Selbstständigen, da es sich überwiegend um Einzelmakler handelte, welche keine Angestellten beschäftigten, beziehungsweise niemanden finden konnten, der sie unterstützt. Mehr als 50 % der Versicherungsmakler, die sich telefonisch meldeten, waren auf der Suche nach einer Innendienstkraft. Die meisten waren geplagt von dauerhaften Rückenschmerzen, Zähneknirschen, Kopfschmerzen, Tinnitus, Gelenks- und Herzerkrankungen sowie Schlaganfällen. Auch teilten sie mit, dass die Herz-Kreislauf-Erkrankungen häufig auf den Konsum von Energydrinks zurückzuführen waren, schließlich wollten sie so lange wie möglich wach bleiben, um zu arbeiten.

Zeit zur Veränderung

Für die berufliche Praxis besteht somit dringender Handlungsbedarf, um die Gesundheit des Personals langfristig zu erhalten, was auch für jeden selbstständigen Versicherungsvermittler gilt. Arbeit bestimmt den größten Teil des Lebensalltags, daher sollte ein verantwortlicher und gesunder Umgang mit ihr priorisiert werden. Wie aus der Studie von Daniela König hervorgeht, ist der hochproduktive, motivierte Mitarbeiter eher eine Seltenheit im Gegensatz zum verängstigten Mitarbeiter, der unter steigendem Druck leidet, was sich in gesundheitlichen Problemen niederschlägt. Angesichts der Tatsache, dass es in Japan bereits zig Fälle von Selbsttötung und Tod durch Überarbeitung gibt sowie medizinische Zentren für Stresserkrankungen, ist es seltsam, dass Arbeitssucht in Deutschland noch nicht als psychische Störung in das ICD-Klassifikations-System aufgenommen worden ist und noch nicht als psychische Störung anerkannt ist. Auch die Kosten für gesundheitliche Spätfolgen, die einerseits die Lebensweise des Betroffenen stark beeinflussen und auf der anderen Seite für horrende Kosten im Gesundheitssystem sorgen, sollten einen Anreiz dazu geben, diesem Thema eine höhere Aufmerksamkeit im Rahmen von Prävention zu schenken. Versicherungsvermittler benötigen ein höheres Bewusstsein für ihre eigene Arbeitskraft und sollten durch die Kundenberatungen zum Thema Berufsunfähigkeit eigentlich sensibilisiert sein. Doch auch der Schuster hat bekanntlich die schlechtesten Schuhe. Für sie ist ein Umdenken ist erforderlich und Angehörige müssen einbezogen werden. Vorgesetzte und Entscheider für Regularien am Markt sollten sich Gedanken dazu machen, wo genau die Grenze zwischen Motivation und Manipulation liegt.

Zusammenfassend ist jeder Mensch ein Gewohnheitstier (Suttner, 1894). Versicherungsvermittler mögen generell keine Veränderungen, schon gar nicht, wenn diese Veränderungen mit Mehraufwand verbunden sind, da sie ohnehin täglich am Limit arbeiten. Neue Regularien, Provisionskürzungen, Änderungen der Haftungszeiten, neu hinzukommende Weiterbildungspflichten, neue Mitbewerber und schwarze Schafe im Versicherungsmarkt sowie die Datenschutzverordnung und die Digitalisierung erhöhen die Angst, weniger Zeit für den Vertrieb zu haben. Dies erzeugt Druck sowie Stress beim Betroffenen. (Schmidt, 2019)

Im Artikel wurde die männliche Form verwendet, um die Lesbarkeit zu vereinfachen, keines der anderen Geschlechter soll damit benachteiligt werden.

Durch die Rückmeldungen zu ihrer Studie und Gespräche mit Maklern und Mehrfachagenten im Rahmen ihrer Tätigkeit als Maklerbetreuerin im Vertriebsinnendienst, stellte Daniela König fest, wie wichtig einfach zu handhabende Software für Versicherungsvermittler aller Generationen ist. Laut den meisten Versicherungsmaklern wird das umfangreichste Produkt nicht verkauft, wenn beispielsweise der Angebotsrechner sowie das Zurechtfinden im Maklerportal kompliziert ist und digitale Schnittstellen, z. B. BiPRO fehlen. Sie weichen dann lieber auf vertraute Systeme aus. So fasste die Autorin den Entschluss, mehr bei der digitalen Transformation am Versicherungsmarkt mitzuwirken, um die Versicherungsvermittler in Zukunft hier zu unterstützen und für mehr Anwenderfreundlichkeit zu sorgen. Seit Kurzem ist sie als Beraterin bei adesso SE, einem führenden IT-Dienstleister beschäftigt und kann hier ihre eigenen Ideen im Team Maker Services zum Ausbau von digitalen Lösungen mit einbringen. Auch auf weitere Ideen bezüglich digitaler Lösungen sowie Prozessoptimierungen am Versicherungsmarkt via E-Mail freut sie sich sowie auf einen regen Austausch, um Kunden sowie Versicherungsvermittlern das beste Erlebnis zu bieten.

Literaturverzeichnis:

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