Die Corona-Pandemie hat in der Versicherungswirtschaft die Vertriebs-Teams durchgerüttelt. Und sie hat direkte Auswirkungen auf die Prämien, mit denen sich Versicherungskaufleute motivieren lassen. Waren über Jahrzehnte hinweg Incentive-Reisen in nahezu der gesamten Branche ein beliebtes Belohnungsritual für erfolgreiche Verkäufer, stehen inzwischen bei den Versicherungen und ihren Verkaufsprofis neben monetären Prämien vor allem Sachprämien aus dem Luxussegment hoch im Kurs: die Designer-Handtasche oder das Premium-Kofferset, die goldene Armbanduhr oder der Schmuck fürs eigene Handgelenk, das Edel-Smartphone oder High-End-Unterhaltungselektronik.

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Janet Zschieschang ist Geschäftsführerin von Buben & Mädchen. Die Agentur hat eine eigene Plattform für Bonusprogramme mit dem Namen Incentive Arena aufgebaut.www.incentivearena.deAll das unterliegt zwar strengen Compliance-Richtlinien und den GDV-Verhaltensregeln für Vertreter. Dennoch bleiben die seit vielen Jahrzehnten etablierten Verkaufswettbewerbe und Incentive-Systeme in der Versicherungswirtschaft so wichtig wie eh und je. Denn auch wenn inzwischen vermehrt Geschäft über digitale Vertriebswege und Vergleichsportale abgewickelt wird, bleibt der erfolgreiche Verkäufer ein erfolgskritisches Element. Und dessen Motivation wird in den meisten Gesellschaften traditionell mit Verkaufswettbewerben und Anreizsystemen gefördert.

Motivation mit System und Fingerspitzengefühl

Wer einen Verkaufswettbewerb oder ein Anreizsystem einführen möchte, braucht viel Fingerspitzengefühl. Ziel muss es sein, gute Verkäufer intrinsisch zu motivieren, ohne toxisches Konkurrenzverhalten innerhalb eines Verkaufsteams zu erzeugen. Ob dies als motivierend empfunden wird oder eher das Gegenteil bewirkt, hat viel mit dem Konzept und den Spielregeln zu tun: Geht es um Jahresziele oder kurzfristige Verkaufs-Sprints? Sind die Ziele durch die Mitarbeiter alleine erreichbar oder handelt es sich eher um Verkaufsanreize fürs gesamte Team, die am besten im Tandem aus erfahrenen Verkäufern und Verkaufsnachwuchs zu erreichen sind?

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Optimal ist es meist, wenn ein Verkaufswettbewerb zwar einerseits langfristig angelegt ist, andererseits aber auch kürzere Zwischensprints honoriert werden. Auch wenn die Regeln durchschaubar und gut nachvollziehbar bleiben sollen, kann eine Versicherung etwa zu einem bestimmten Stichtag (wie dem 30. November bei Kfz-Versicherungen) den Verkauf einzelner Produkte in den Fokus rücken oder auch der stärkste Aufstieg eines Verkäufers über einen bestimmten festgelegten Zeitraum honoriert werden.

Wenn Motivationsmechanismen vorgegebenen Spielregeln folgen

So komplex wie die Zielfindung ist zumeist auch die Umsetzung für Unternehmen: Versicherungen können hier durch eine Agentur eine individuelle Strategie entwickeln lassen. Die erfordert allerdings ein größeres Budget als eine Lösung von der Stange, der es wiederum oftmals an Passgenauigkeit für die Belange der jeweiligen Versicherung fehlt.

Individuell und dennoch preiswert kann dagegen eine modulare Online-Plattform für Verkaufswettbewerbe sein. In einem solchen Fall stehen vorgefertigte, dennoch auch anpassbare Incentive-Lösungen mit unterschiedlichen Spielregeln und für verschiedene Zielsetzungen bereit: Geht es darum, dass der Mitarbeiter besser als der Durchschnitt ist, im Rahmen eines Salespushs bessere Ergebnisse als in einem vergleichbaren Vorjahreszeitraum erzielt oder soll ein Mitarbeiter je nach seinen Skills eine aus drei unterschiedlichen Challenges erfüllen können? Das Angebot reicht von spannenden Verkaufswettbewerben mit Ranglisten über Bonusprogramme mit Prämienshops für die Elite des Vertriebs bis hin zu inspirierenden Team-Wettbewerben.

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Die Motivationsmechanismen folgen vorgegebenen Spielregeln und lassen sich in Hinblick auf die konkreten Werte anpassen. Die Versicherung kann so (selbst oder unter Anleitung einer Agentur) innerhalb weniger Tage einen Verkaufswettbewerb oder ein Belohnungssystem starten und spart damit auch Budget, das dann in die eigentlichen Prämien fließen kann. Auch der Prämienshop und die Prämienlogistik können übrigens Teil einer solchen Lösung sein. Für die beteiligte Versicherungsgesellschaft reduziert das den Aufwand auf ein Minimum. Durch ein umfassendes Reporting sind die Verantwortlichen dennoch stets im Bilde über den Spielstand und die Ausschöpfung des Budgets.

Wertschätzende Kommunikation auf Augenhöhe

Wichtig ist bei jeder Art von Verkaufswettbewerb, dass die Gestaltung einer Incentive-Plattform zum Stil des Unternehmens und der Grundhaltung der Mitarbeiter passt. Eine etablierte Versicherung wird hier anders agieren als ein Insurtech-Start-up. Entscheider sollten bedenken, dass das falsche Incentive-System sich nachhaltig negativ auf das Betriebsklima auswirken kann und im schlimmsten Fall erfahrene Leistungsträger und deren Know-how zum Mitbewerber abwandern lässt, wenn diese sich nicht verstanden und abgeholt fühlen.

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Auch wenn es beim Thema Incentives kein Patentrezept gibt, kann ein Dienstleister bei der Planung und Ausgestaltung eines solchen Verkaufswettbewerbes den richtigen Weg weisen und die passenden Fragen stellen – und nicht zuletzt auch in der operativen Ausgestaltung unterstützen.

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