Die Corona-Pandemie hat in der Versicherungswirtschaft die Vertriebs-Teams durchgerüttelt. Und sie hat direkte Auswirkungen auf die Prämien, mit denen sich Versicherungskaufleute motivieren lassen. Waren über Jahrzehnte hinweg Incentive-Reisen in nahezu der gesamten Branche ein beliebtes Belohnungsritual für erfolgreiche Verkäufer, stehen inzwischen bei den Versicherungen und ihren Verkaufsprofis neben monetären Prämien vor allem Sachprämien aus dem Luxussegment hoch im Kurs: die Designer-Handtasche oder das Premium-Kofferset, die goldene Armbanduhr oder der Schmuck fürs eigene Handgelenk, das Edel-Smartphone oder High-End-Unterhaltungselektronik.

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Janet Zschieschang ist Geschäftsführerin von Buben & Mädchen. Die Agentur hat eine eigene Plattform für Bonusprogramme mit dem Namen Incentive Arena aufgebaut.www.incentivearena.deAll das unterliegt zwar strengen Compliance-Richtlinien und den GDV-Verhaltensregeln für Vertreter. Dennoch bleiben die seit vielen Jahrzehnten etablierten Verkaufswettbewerbe und Incentive-Systeme in der Versicherungswirtschaft so wichtig wie eh und je. Denn auch wenn inzwischen vermehrt Geschäft über digitale Vertriebswege und Vergleichsportale abgewickelt wird, bleibt der erfolgreiche Verkäufer ein erfolgskritisches Element. Und dessen Motivation wird in den meisten Gesellschaften traditionell mit Verkaufswettbewerben und Anreizsystemen gefördert.

Motivation mit System und Fingerspitzengefühl

Wer einen Verkaufswettbewerb oder ein Anreizsystem einführen möchte, braucht viel Fingerspitzengefühl. Ziel muss es sein, gute Verkäufer intrinsisch zu motivieren, ohne toxisches Konkurrenzverhalten innerhalb eines Verkaufsteams zu erzeugen. Ob dies als motivierend empfunden wird oder eher das Gegenteil bewirkt, hat viel mit dem Konzept und den Spielregeln zu tun: Geht es um Jahresziele oder kurzfristige Verkaufs-Sprints? Sind die Ziele durch die Mitarbeiter alleine erreichbar oder handelt es sich eher um Verkaufsanreize fürs gesamte Team, die am besten im Tandem aus erfahrenen Verkäufern und Verkaufsnachwuchs zu erreichen sind?

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Optimal ist es meist, wenn ein Verkaufswettbewerb zwar einerseits langfristig angelegt ist, andererseits aber auch kürzere Zwischensprints honoriert werden. Auch wenn die Regeln durchschaubar und gut nachvollziehbar bleiben sollen, kann eine Versicherung etwa zu einem bestimmten Stichtag (wie dem 30. November bei Kfz-Versicherungen) den Verkauf einzelner Produkte in den Fokus rücken oder auch der stärkste Aufstieg eines Verkäufers über einen bestimmten festgelegten Zeitraum honoriert werden.