Die Branchenzahlen: Gemessen am Bruttobeitrag wurden 2019 rund 3,8 Milliarden Euro aus laufenden Beiträgen und 27,4 Milliarden Euro gegen Einmalbeitrag neu abgeschlossen. Das zeigt eine starke Dominanz des Einmalbeitrags-Geschäfts, auf das sich fast der komplette Neuabschluss vereint.

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In der 21. Vertriebswege-Studie der Berater werden die Marktanteile nach dem Annual Premium Equivalent (APE) ausgewiesen: stark vereinfacht die Summe aus laufenden Beiträgen für ein Jahr und zehn Prozent der Einmalbeiträge. Die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) betrugen demnach 6,6 Milliarden Euro. Damit verzeichnen die Lebensversicherer fast eine Milliarde Euro mehr Neugeschäft als 2018.

Bankvertrieb holt Makler ein

Im Ranking der Leben-Absatzbringer platziert sich der Ausschließlichkeitsvertrieb auf Rang eins. 32,0 Prozent des Neugeschäfts konnten Einfirmenvertreter auf sich vereinen, sie sind damit wie in den Vorjahren stärkster Vertriebsweg. Die Vertreterinnen und Vertreter mussten aber Verluste hinnehmen. Noch im Vorjahr hatten sie 32,9 Prozent erzielt: eine Abnahme um 2,74 Prozent.

Auf Rang zwei der Umsatzbringer im Neugeschäft platziert sich erstmals der Bankvertrieb: und verdrängt damit Makler und Mehrfachagenten vom Vizeplatz. 30,6 Prozent konnten die Bankhäuser vom APE einsammeln und damit 4,44 Prozent mehr als im Vorjahr (29,3 Prozent).

Versicherungsmakler und Mehrfachvertreter waren somit nur noch drittstärkster Vertriebsarm. Doch auch sie verloren -wie die Vertreter- Anteile: Waren es im Vorjahr noch 31,0 Prozent vom Markt, so erzielten sie 2019 nur noch 30,0 Prozent. Das bedeutet Marktanteils-Verluste um 3,23 Prozent.

Anteile der Vertriebswege am Neugeschäft der Lebensversicherungen 2016-2019. Angabe nach Annual Premium EquivalentWillis Towers Watson

Direktvertrieb wächst um 30 Prozent

Der Direktvertrieb -inklusive Vergleichsportalen- kann ein kleines Ausrufezeichen setzen und sich ebenfalls verbessern. Der Anteil am Neugeschäft wuchs von 3,0 Prozent im Jahr zuvor auf 3,9 Prozent in 2019. Das bedeutet ein sattes Wachstum um 30 Prozent: Dennoch bleibt der Vertriebsweg Nische. Nach wie vor schließen die Kundinnen und Kunden ihre Leben-Verträge selten online per Mausklick ab: ein Indiz, dass persönliche Beratung in der Altersvorsorge essentiell bleibt.