„Wir anderen führten doch im Grunde genommen Rückzugsgefechte“

Laut einer bbg-Studie nutzen jetzt schon rund 98 Prozent aller Makler einen oder mehrere Pools. Die Nutzung von Pools durch den Makler nimmt stetig zu, während sich gleichzeitig die durchschnittliche Zahl der durch ihn genutzten Anbieter ständig verringert. Das ist auch logisch. Wenn ich als Makler beispielsweise drei verschiedene Pools nutzen will, muss ich mit drei unterschiedlichen Technologieangeboten arbeiten, bekomme überall verschiedene Wege der Antragseinreichung dargereicht, muss drei verschieden aufgebaute Abrechnungen verarbeiten usw. Das ist auf Dauer unwirtschaftlich für den Maklerbetrieb. Das heißt, der kluge Kaufmann wird seine Arbeit früher oder später auf einen Pool konzentrieren und optimieren. Dann kann er nicht mehr das Beste aus allen Welten nutzen. Zudem steigt seine Gefahr, abhängig zu werden. Wenn die Pools hingegen vernünftig kooperieren und gemeinsame Standards aufbauen, wird der Makler jederzeit leicht seinen Pool wechseln können. Er kann sich immer die jeweils beste Leistung sichern. Pools innerhalb der Superpool-Kooperation bieten ihm sichere Standards, Optionen, Wahlmöglichkeit. Schon jetzt bekommt der Makler mit einer Entscheidung für uns die Vorteile aus fünf verschiedenen Pools und mehreren Vertrieben. Er wird im Ergebnis erheblich unabhängiger, als er es heute ist.

Wird es künftig für Maklerpools notwendig sein, sich zu solchen Superpools zusammenzuschließen? Wie sehen Sie die Chancen kleiner Pools ohne ein solches Netzwerk?

Es ist doch jetzt schon so, dass die größten Pools allein aufgrund ihrer Masse erheblich mehr investieren können. Und dann kommen die Versicherer und zahlen da auch noch Superprovisionen, damit die Kleinen endgültig chancenlos sind. Nehmen Sie nur mal die fünf größten Poolveranstaltungen der Branche. Die teilen Fonds Finanz und blau direkt untereinander auf. Die kleineren sitzen bereits auf der Zuschauerbank. Den gleichen Effekt können Sie bei Investitionen in Technik oder Übernahmen von Softwarehäusern und Maklerdienstleistern sehen. Ich lese ständig von Zukäufen der Fonds Finanz, blau direkt und auch von Hypoport. Aber wann hat einer der anderen Pools zuletzt mal solche Summen in die Hand genommen und beispielsweise ein relevantes IT-Haus gekauft? Wir anderen führten doch im Grunde genommen Rückzugsgefechte. Das haben wir sehr erfolgreich gemacht und dabei sogar Marktanteile gewonnen, aber auf lange Sicht ist so ein Spiel für keinen kleineren Pool oder Verbund zu gewinnen. Insofern ist es ein Glück, dass im Spiel um den Kunden auch die großen Vertriebe und Versicherungskonzerne mitspielen. Dagegen sind auch die großen Pools Winzlinge. Früher oder später sind auch sie gezwungen, ihre Kräfte zu bündeln und auf Gemeinsamkeit untereinander und Vielfalt im Markt zu setzen. Kein Spieler kann den Maklermarkt allein schützen. Wenn wir gegeneinander arbeiten, kegelt der Markt uns alle aus dem Spiel – zuerst klein, dann groß. Arbeiten wir zusammen, wird der Markt für uns alle groß genug sein.

Hinweis: Der Text erschien zuerst im Versicherungsbote Fachmagazin 02/2020