Versicherungsbote: Können Sie kurz erklären: Was ist die Idee hinter sogenannten Superpools? Wollen Sie Marktmacht gewinnen – und auch Ihre Verhandlungsbasis gegenüber Versicherungen stärken?

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Sven Burkart: Die Digitalisierung bietet uns und unseren Maklern riesige Chancen. Dazu müssen wir diese aber erstmal bewältigen. Die Wahrheit ist die, dass es kein Makler und selbst kein Pool unserer Größenordnung allein mit amerikanischen oder chinesischen Digital-Giganten aufnehmen kann. Viele lamentieren noch darüber, ob Amazon oder ein chinesischer Versicherer wie PingAn jemals in den deutschen Markt gehen werden. Doch macht man sich klar, dass das Versicherungsgeschäft nichts anderes ist als ein Geschäft mit Daten, schreit es förmlich nach deren Markteintritt. Aber selbst, wenn keiner kommt: Die großen Versicherungskonzerne wie Axa oder Allianz setzen heute schon im Vergleich zu uns gigantische Mittel ein, um in die Digitalisierung ihrer Prozesse zu investieren. Mit den Möglichkeiten wird die Versuchung wachsen, den klassischen Vertrieb auszuschalten. Wenn wir es schaffen, schneller zu sein, wird das unsere Umsatzmöglichkeiten und unsere Ertragslage deutlich verbessern. Wir haben die Chance, hier einiges für unsere Makler zu tun. Das können wir gemeinsam mit anderen einfacher schaffen. Wir beginnen heute, Kräfte zu bündeln. Das ist es, was wir mit der Idee des Superpools verbinden.

Sven Burkart ist Geschäftsführer des Maklerpools WIFO.wifo.com

Welchen Nutzen haben Sie persönlich davon, sich solch einem Superpool anzuschließen?

Als erstes profitieren unsere Partner von der aktuell besten im Markt verfügbaren Technik. Allein das bringt uns schon einen enormen Vorteil, denn es macht uns enorm attraktiv für unsere Makler, während wir gleichzeitig eine Menge Geld sparen. Wir können mit Hilfe unserer Superpool-Partner einen viel größeren Hebel einsetzen als bisher. Wifo wird zu dem Nummer-eins-Gewerbe- und Biometriespezialisten. Zusammen mit blau direkt entsteht im Gewerbebereich der wahrscheinlich umsatzstärkste Pool in Deutschland. Das ist für uns eine tolle Chance und unser Beitrag zum Superpool. Des Weiteren werden wir über diese Gemeinschaft ein weiteres Zeichen im Bereich unserer „digitalen bAV-Abwicklung“ – gemeinsam mit dem Digitalspezialisten dWerk – setzen. Schließlich kommen dann auch alle Super-Pool-Mitglieder in den Genuss dieser einzigartigen Software.

Die Anbieter im Superpool sollen zusammenarbeiten, aber ihre rechtliche Unabhängigkeit bewahren. Können Sie einen kurzen Einblick geben, wie die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Pools aussieht?

An unseren Eigentumsverhältnissen ändert sich nichts. Auch unser Management bleibt zu 100 Prozent wie bisher besetzt. Unsere Maklerpartner behalten Wifo als Ansprechpartner und unverändert die volle Hoheit über ihre Bestände. Die ganze Zusammenarbeit innerhalb des Superpools beruht auf Arbeitsteilung. Diese wird über gut ausgearbeitete Verträge organisiert. Das ist ein tolles Modell, weil man die Zusammenarbeit dort Schritt für Schritt intensivieren kann, wo sie gut funktioniert. Ebenso können wir nachbessern, wo sie sich für einen der Partner weniger vorteilhaft entwickelt. Am Ende kommt es immer darauf an, dass man zusammenarbeiten will. Das bedingt von beiden Seiten Kompromisse. Doch das ist leichter, als man denkt. Wenn es sich gut rechnet – und das tut es immer, wenn man Stärken ohne Eitelkeiten bündelt –, sind die Vorteile bindender, als jedes Abhängigkeitsverhältnis es je könnte.

Müssen Versicherungsmakler bei allen Pool-Mitgliedern angeschlossen sein, um von den Strukturen des Superpools profitieren zu können? Oder ist es gerade die Idee, dass dies nicht notwendig ist?

Nein. Jeder Makler kann sich den Partner wählen, dem er sich am „nähesten“ fühlt und kann dennoch die wichtigsten Vorteile aller Pools im Verbund nutzen. Als Wifo werden wir alles geben, damit unsere Partner uns weiterhin ihr Vertrauen schenken. Wir wollen sogar noch wach- sen. Mit unseren neuen Möglichkeiten wollen wir noch mehr Makler für Wifo begeistern als bisher.

Befürchten Sie denn überhaupt keine Kannibalisierungseffekte untereinander?

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Eine Kooperation funktioniert auf Dauer nur, wenn sie allen Vorteile beschert. Jeder in der Poolgemeinschaft weiß das. Wenn solche Effekte auftreten, werden alle mithelfen – um so nachzujustieren, dass wir das vermeiden oder zumindest eine ökonomische Kompensation anbieten.

„Wir anderen führten doch im Grunde genommen Rückzugsgefechte“

Wenn sogenannte Superpools entstehen, könnten Makler geradezu gezwungen sein, sich ihnen anzuschließen. Besteht hier nicht die Gefahr, dass hier eine Strukturvertriebs-ähnliche Abhängigkeit entsteht und sie ihre Abhängigkeit im Sinne des Kunden gefährden?

Laut einer bbg-Studie nutzen jetzt schon rund 98 Prozent aller Makler einen oder mehrere Pools. Die Nutzung von Pools durch den Makler nimmt stetig zu, während sich gleichzeitig die durchschnittliche Zahl der durch ihn genutzten Anbieter ständig verringert. Das ist auch logisch. Wenn ich als Makler beispielsweise drei verschiedene Pools nutzen will, muss ich mit drei unterschiedlichen Technologieangeboten arbeiten, bekomme überall verschiedene Wege der Antragseinreichung dargereicht, muss drei verschieden aufgebaute Abrechnungen verarbeiten usw. Das ist auf Dauer unwirtschaftlich für den Maklerbetrieb. Das heißt, der kluge Kaufmann wird seine Arbeit früher oder später auf einen Pool konzentrieren und optimieren. Dann kann er nicht mehr das Beste aus allen Welten nutzen. Zudem steigt seine Gefahr, abhängig zu werden. Wenn die Pools hingegen vernünftig kooperieren und gemeinsame Standards aufbauen, wird der Makler jederzeit leicht seinen Pool wechseln können. Er kann sich immer die jeweils beste Leistung sichern. Pools innerhalb der Superpool-Kooperation bieten ihm sichere Standards, Optionen, Wahlmöglichkeit. Schon jetzt bekommt der Makler mit einer Entscheidung für uns die Vorteile aus fünf verschiedenen Pools und mehreren Vertrieben. Er wird im Ergebnis erheblich unabhängiger, als er es heute ist.

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Wird es künftig für Maklerpools notwendig sein, sich zu solchen Superpools zusammenzuschließen? Wie sehen Sie die Chancen kleiner Pools ohne ein solches Netzwerk?

Es ist doch jetzt schon so, dass die größten Pools allein aufgrund ihrer Masse erheblich mehr investieren können. Und dann kommen die Versicherer und zahlen da auch noch Superprovisionen, damit die Kleinen endgültig chancenlos sind. Nehmen Sie nur mal die fünf größten Poolveranstaltungen der Branche. Die teilen Fonds Finanz und blau direkt untereinander auf. Die kleineren sitzen bereits auf der Zuschauerbank. Den gleichen Effekt können Sie bei Investitionen in Technik oder Übernahmen von Softwarehäusern und Maklerdienstleistern sehen. Ich lese ständig von Zukäufen der Fonds Finanz, blau direkt und auch von Hypoport. Aber wann hat einer der anderen Pools zuletzt mal solche Summen in die Hand genommen und beispielsweise ein relevantes IT-Haus gekauft? Wir anderen führten doch im Grunde genommen Rückzugsgefechte. Das haben wir sehr erfolgreich gemacht und dabei sogar Marktanteile gewonnen, aber auf lange Sicht ist so ein Spiel für keinen kleineren Pool oder Verbund zu gewinnen. Insofern ist es ein Glück, dass im Spiel um den Kunden auch die großen Vertriebe und Versicherungskonzerne mitspielen. Dagegen sind auch die großen Pools Winzlinge. Früher oder später sind auch sie gezwungen, ihre Kräfte zu bündeln und auf Gemeinsamkeit untereinander und Vielfalt im Markt zu setzen. Kein Spieler kann den Maklermarkt allein schützen. Wenn wir gegeneinander arbeiten, kegelt der Markt uns alle aus dem Spiel – zuerst klein, dann groß. Arbeiten wir zusammen, wird der Markt für uns alle groß genug sein.

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Hinweis: Der Text erschien zuerst im Versicherungsbote Fachmagazin 02/2020

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