Versicherungsbote: Können Sie kurz erklären: Was ist die Idee hinter sogenannten Superpools? Wollen Sie Marktmacht gewinnen – und auch Ihre Verhandlungsbasis gegenüber Versicherungen stärken?

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Oliver Pradetto: Größe bringt zweifelsohne Verhandlungsmacht mit sich. Allerdings hat das auch Grenzen. Am Ende kommt die Provision vom Versicherungskunden, dem sind wir alle verpflichtet. Aus unserer Sicht geht es gerade nicht darum, härter mit Versicherern zu verhandeln. Eher geht es um eine gegenseitige Bündelung von Stärken. Die hat auch mit Provisionen zu tun. Tatsächlich verfügen die größeren Pools unserer Pool-Gemeinschaft bereits über entsprechende Provisionsvorteile. Die kleineren Pools sind dadurch im Wettbewerb zusätzlich benachteiligt. Über die Gemeinschaft kann dieser Nachteil für die kleineren Marktteilnehmer ausgeglichen werden. Das ermöglicht auch kleineren Pools, mehr Geld in ihre Wettbewerbsfähigkeit zu investieren oder an ihre Makler weiterzureichen. Die Gemeinschaft gleicht die Nachteile des Einzelnen aus und bündelt die Stärken aller. Das gilt für die Einkaufskonditionen, aber noch viel mehr für die natürlichen Stärken, die jeder Pool entwickelt und bisher im Wettbewerb gegeneinander eingesetzt hat. Diese setzen wir jetzt füreinander ein. Das macht alle stärker, gleichzeitig erhält es die Vielfalt. Das lässt dem Makler mehr Freiheit bei der Auswahl seiner Dienstleister, beschert den Produktanbietern mehr Vertriebskontinuität und -sicherheit, der Endverbraucher profitiert von mehr Leistung.

Die Anbieter im Superpool sollen zusammenarbeiten, aber ihre rechtliche Unabhängigkeit bewahren. Können Sie einen kurzen Einblick geben, wie die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Pools aussieht?

Man kann sich das wie die EU vorstellen. Es gibt ein paar Spielregeln, auf die man sich geeinigt hat. Die muss jeder einhalten. Jeder Pool bringt seine Stärken ein und lässt die anderen daran profitieren, während er diese damit gleichzeitig ausbauen kann. Gleichzeitig bleibt aber jeder Pool unabhängig. Bestand und Vermittler behält er, er bestimmt allein seine Vertriebsausrichtung.

Welchen Nutzen haben Sie persönlich davon, sich solch einem Superpool anzuschließen?

blau direkt hat dies bereits enorme Vorteile gebracht. Und mit jedem neuen Mitglied gewinnen wir an Stärke. blau direkt ist beispielsweise sehr stark in der IT und den Prozessen. Entsprechend haben wir alle Pool-Partner mit unserer Technik ausgerüstet. Dadurch gewinnen wir an Erfahrung hinzu, wie unsere Technik auch in anderen Vertriebsmodellen wertschöpfend eingesetzt werden kann. Durch die stärkere Frequentierung unserer Datenschnittstellen steuern unsere Versicherungspartner erheblich bereitwilliger ihre technischen Ressourcen in Richtung unserer Bedürfnisse. Und unsere technische Entwicklung beschleunigt sich durch diese Effekte zusätzlich. Dazu kommen preisliche Vorteile. So lange wir die Technik nur für uns selbst hergestellt haben, haben wir diese auch allein finanziert. Hier tragen die Partner die Kosten anteilig mit. Für sie ist das viel billiger als jede Alternative. Trotzdem vergrößert es unsere Investitionsmöglichkeiten erheblich.

Umgekehrt konnte blau direkt eigene Schwächen durch die Stärken unserer neuen Partner kompensieren. So hat Insuro beispielsweise unser gesamtes Management im Krankenversichungsbereich übernommen. Dadurch ist die Beratungsqualität für unsere Maklerpartner gestiegen. In der Folge hat sich der Umsatz unserer Partner im Bereich Krankenversicherung in drei Jahren mehr als verdoppelt.

Können Sie Beispiele nennen, wie die Stärken und Schwächen der Superpool-Mitglieder ermittelt werden – und daraus dann eine gemeinsame Strategie entsteht?

Auch hier ist der Prozess ähnlich des Vorbilds der EU. Nach gemeinsamen Gesprächen wird über die Aufnahme in einen Integrationsprozess entschieden. In diesem Integrationsprozess werden die jeweiligen Stärken ermittelt. Wer in einem Bereich überlegen ist, übernimmt diesen operativ für alle Partner der Gemeinschaft und profitiert auch daran. Umgekehrt gibt er die Bereiche ab, in denen andere Partner überlegen sind. Aktuell läuft beispielsweise die Integration von Wifo. Wifo ist ein Pool mit großartiger Tradition und sehr umsatzstark. In den technischen Gegebenheiten hatte Wifo jedoch den Anschluss verpasst. Der erste Schritt besteht also darin, die Wifo mit modernster Technik auszustatten, sodass die Partner von Wifo mit den leistungsfähgigsten Werkzeugen nach state of the art hantieren können.

In Sachen Bestandsverwaltung hat blau direkt ebenfalls die weitergehend automatisierten Prozesse zu bieten. Wir übernehmen daher die gesamte Bestandsverwaltung für den Wifo-Bestand. Bei blau direkt lastet das unsere Belegschaft aus, verschafft uns weiteres Wachstum. Bei Wifo setzt das theoretisch mehr als die Hälfte des Personals frei. Nun kommt aber die umgekehrte Seite: Wifo hat die erheblich bessere Unterstützung von Maklern für biometrische Risiken. Makler, die bei blau direkt ein Angebot für eine BU abforderten, wurden nur mäßig von uns unterstützt. Hier übernimmt nun Wifo. Sie dürfen nun das vierfache Volumen abarbeiten. Das heißt, hier können sie die frei gewordene Belegschaft nun hochspezialisiert, konzentriert und effektiv einsetzen. Das Gleiche geschieht mit dem Gewerbegeschäft. Auch hier wird Wifo die Führung übernehmen. Wifo wird also nun zwei große Geschäftsbereiche für die gesamte Poolgemeinschaft übernehmen und managen. blau direkt und die anderen Partner kümmern sich dafür um alles andere bei Wifo. Für die Partner von Wifo und blau direkt heißt das nichts anders, als dass sich deren Services in bestimmten Teilbereichen deutlich verbessern werden. Es gibt also nur Gewinner.

Müssen Versicherungsmakler bei allen Pool-Mitgliedern angeschlossen sein, um von den Strukturen des Superpools profitieren zu können? Oder ist es gerade die Idee, dass dies nicht notwendig ist?

Nein. Die Pool-EU regelt vor allem die operativen Bereiche. Das sind aber alles interne Bereiche. Die Makler von Wifo betreuen beispielsweise nach wie vor allein Wifo. Sie bekommen mehr Möglichkeiten und Zugriff auf die Spezialisten der anderen Pools und Vertriebe, bleiben aber komplett Wifo-Partner und behalten selbstverständlich auch die volle Autonomie über ihre Bestände. Das Gleiche gilt für die blau direkt-Partner: Sie können demnächst auf die Unterstützung von Wifo zugreifen, aber alle vermittelten Verträge bleiben in ihrem Bestand und die Makler haben als rechtlichen Ansprechpartner ausschließlich blau direkt.

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Auch hier bietet die EU ein gutes Vorbild:Wenn Sie Belgier sind, können Sie in Spanien arbeiten, in Frankreich wohnen, in Italien Urlaub machen und ihre Kinder in Österreich studieren lassen. So ist es auch für unsere Maklerpartner. Sie sind bei einem Pool oder Vertrieb, nutzen aber die Vorteile aller gemeinschaftlich verbundener Pools und Vertriebe.