Versicherungsvertrieb und Innovation in Osteuropa – ein Erfahrungsbericht

Osteuropa hatte es in der jüngeren Vergangenheit nicht einfach, haben doch Jahrzehnte des Kommunismus, Kriege und eine Abwanderungsdiaspora enorme Spuren hinterlassen. Doch geht man heute durch Städte wie Belgrad, Sofia oder Zagreb spürt man das pulsierende Leben und kann die Aufbruchstimmung förmlich einatmen. Hier ist etwas im Entstehen – doch wie kann das sein? So haben zahlreiche traditionelle Versicherungsanbieter von gegenteiligen Erfahrungen in diesen Märkten berichtet bzw. trennen sich auch aktuell große Versicherer von ihrem Osteuropageschäft.

Christian Pedak ist Gründer und CEO des österreichischen Full-Stack InsurTECHs LAMIE direkt.LAMIE direktRückblickend auf nun fast vier Jahre Geschäftstätigkeit in sechs CEE-Ländern mit mittlerweile mehr als 200.000 Kunden können wir eine äußerst positive Bilanz ziehen und sehen diese Region als den aufstrebenden Zukunftsmarkt Nummer eins in Europa an, jedoch nur für jene Versicherungsanbieter, die diesen Markt richtig verstehen und das passende Mindset für die Region entwickeln können.

In Sachen Digitalisierung kann Westeuropa von CEE-Ländern lernen, nicht umgekehrt

Die CEE-Region ist zwar in Sachen Digitalisierung verspätet gestartet, hat jedoch schon längst – auch frei von manchen in Westeuropa blockierenden Altlasten – den Turbo aktiviert. Laut aktueller McKinsey-Studie wächst die Digital Economy aktuell mit 6,2 Prozent doppelt so hoch wie der EU Big 5-Durchschnitt. Hier trifft digitale Kompetenz auf eine junge und offene Gesellschaftsstruktur, die gerade einen dynamischen Wandel durchlebt. Doch neben einer hohen digitalen Offenheit im Konsumentenbereich, merken wir vor allem bei Unternehmen eine hohe Bereitschaft Digitalisierung konsequent zu leben. Nicht zufällig hat ein bulgarischer Mobilfunkanbieter zusammen mit LAMIE eine auf Roamingdaten basierende, usage-based Reiseversicherung eingeführt und liefert damit ein perfektes Beispiel für die - gerade in Westeuropa noch unterentwickelte – ganzheitlich gedachte Digitalisierung von Ökosystemen. Hier stellt sich der verspätete Start auch als Vorteil heraus, da viele Unternehmen noch in veralteten Technologien quasi „gefangen“ sind. Damit wird jedoch die wichtige Agilität in Unternehmen blockiert.

Kulturunterschied und Regulatorien sind die größten Herausforderungen

Als klassischer Blue-Ocean Markt stellt der CEE Markt aber auch enorme Herausforderungen an die Marktteilnehmer, da bisherigen Geschäftsmodelle, Produkte und Vertriebsstrukturen nicht einfach 1:1 anwendbar sind, sondern ein tiefgreifendes Verständnis über die kulturellen Unterschiede bezüglich Risikoabsicherung aufgebaut werden muss. Traditionelle Versicherer begegnen diesem wichtigen Bereich traditionell allerdings eher mit einer gewissen Überheblichkeit, anstatt auf diese dynamische Entwicklung offen und adaptiv zu reagieren und individuelle Lösungen zu kreieren. Ähnliches gilt auch für die Regulatorien, die neben einer hohen Komplexität nur im intensiven Dialog mit Regulatoren in der Praxis richtig anwendet werden können.

Die große Chance: Entwicklungssprünge stehen erst noch bevor

Mit der kontinuierlichen Wohlstandsentwicklung und dem damit verbundenen steigendendem Bedürfnis nach Absicherungsmodellen, ist das Marktpotential für Versicherungen aktuell noch in einer frühen Entwicklungsphase und die größten Sprünge stehen noch bevor. Der Markt wird geprägt sein von innovativen und digitalen Lösungen, die als Role-Model für die zukünftige Entwicklung im Versicherungsbereich in Westeuropa beispielhaft sein werden. Neben Versicherungen besteht daher insbesondere für Ökosystemanbieter, die in der Region aktiv sind (wie z.B. Mobilfunker), ein enormes Potential neue Geschäftsfelder zu entwickeln und als Gewinner das Blue-Ocean-Rennens herauszugehen.

Auf der 6. InnoVario am 18. November teilt Christian Pedak, CEO bei LAMIE direkt, weitere Erfahrungen im Versicherungsvertrieb in Osteuropa, gibt Einblicke in die kulturellen Unterschiede und zeigt, welche Chancen sich daraus für einen Versicherer ableiten lassen. Den Vortrag können Sie in diesem Jahr online live verfolgen.