Die Milliarden-Chance: Zahlungsstromanalysen im Versicherungsgeschäft
Dieser Tage sind alle Unternehmen der Versicherungsbranche auf der Suche nach Antworten. Sie suchen Antworten auf das veränderte Kundenverhalten, das sich in Zeiten von COVID-19 noch schneller gewandelt hat, als es sich bereits vor der Pandemie abgezeichnet hat. Welche Möglichkeiten Versicherer durch Daten aus Kontobewegungen und Zahlungsströmen der Kunden ausschöpfen können, erklärt Markus Heyen (Managing Director Insurance bei Accenture).
Einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren dabei: Relevanz beim Kunden. Nur wenn es Versicherer verstehen, bei ihren Kunden von hoher Bedeutung zu bleiben und diese auszubauen, werden sie auch ihr Geschäftsmodell sicher in die Post-COVID-19-Zeit überführen und erweitern können. Zahlungsstromanalysen werden eines der Instrumente sein, mit denen Versicherer die so dringend benötigte Relevanz herbeiführen, die Kundenfrequenz erhöhen, Vertrauen schaffen und die Bindung zum Kunden festigen können.
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Die Analyse von Zahlungsströmen bieten Versicherungsunternehmen enormes Wachstumspotenzial. Sie ermöglichen eine ganze Reihe von Anknüpfungspunkten für neue Geschäftsmodelle, Kundeninteraktionen und Zusatzleistungen, aus denen sich neue Produkte und Services ableiten lassen, die einen Mehrwert für Kunden und Rendite für die Firmen versprechen. Kaum ein anderes Instrument hat derzeit mehr Potenzial, den Kunden genau da zu erreichen, wo er gerade Unterstützung von einer Versicherung gebrauchen kann – und noch dazu in einer für Versicherungen sehr unüblich hohen Frequenz der Kundenkontakte.
Die Idee dahinter ist auf den ersten Blick simpel und naheliegend: Jeder Geldtransfer und jeder Bezahlvorgang birgt die Möglichkeit, für Versicherungen relevant zu sein. Der Kauf eines Autos für eine KFZ-Versicherung ebenso wie wiederkehrende Abbuchungen für Stallgebühren für eine Tierhalterhaftpflichtversicherung. Die Möglichkeiten sind riesig.
Milliarden von Transaktionen, Kontobewegungen und Zahlungsströmen können so Anlass zur Interaktion mit dem Kunden werden, die sich Versicherer nicht entgehen lassen sollten. Immerhin können die Versicherungsunternehmen in Deutschland Zahlungen in Höhe von ca. 55 Billionen Euro auf Anknüpfungspunkte hin analysieren. Ein erhebliches Potenzial für neue Ertragsquellen, das von der Versicherungsbranche erkannt und verstanden werden muss.
Die Aussichten sind vielversprechend. Das haben bereits einige Marktteilnehmer erkannt und entsprechende Angebote auf den Weg gebracht. Die Palette reicht von Zusatzversicherungen beim Kauf von Unterhaltungselektronik, über Sparpläne (zum Aufrunden der Einkaufsbeträge) beim täglichen Einkauf im Supermarkt, über Gesundheitsangebote bis hin zur individuellen Reiseversicherung bei der Urlaubsbuchung. Erfolgsentscheidend ist jedoch, ob Versicherungen auch wirklich relevante Angebote offerieren, ohne dabei den Kunden zu überfrachten oder mit unnötigen Versicherungsprodukten zu überhäufen.
Versicherer sollten diese Möglichkeiten nicht leichtfertig verspielen, denn die Nachfrage nach innovativem, individuellem Versicherungsschutz war bereits vor Corona da. Schon damals waren zwei Drittel der deutschen Versicherungskunden dazu bereit, ihre Daten zur Verfügung stellen, wenn ihnen dadurch echte Vorteile entstehen. Es ist also an der Zeit, diesen Datenschatz zu heben. Denn auch der innovative, hochtechnisierte Wettbewerb schläft nicht und steht beim Thema Zahlungsstromanalysen in den Startlöchern, um Kundenkontakte und neue Ertragsquellen zu erschließen.
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Versicherer, die sich jetzt um das nötige Know-how kümmern, entsprechende Kompetenzen aufbauen und ihre Analytik-Fähigkeiten auf das Geschäfts- und Wachstumspotenzial von Zahlungsstromanalysen ausrichten, können hier eine Vorreiterposition einnehmen und neue, datenbasierte Geschäftspotenziale erschließen.
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