Die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU-Versicherung) ist das bekannteste Produkt zur Absicherung der Arbeitskraft. Trotz ihrer Wichtigkeit hat in Deutschland nur jeder Fünfte eine solche Police. Gründe dafür gibt es viele: das Unterschätzen des Risikos, Unklarheiten über die versicherten Leistungen und nicht zuletzt der Preis, der für besonders gefährdete Berufsgruppen sehr hoch sein kann. Der Gothaer Versicherungskonzern hat das Meinungsforschungsinstitut forsa beauftragt herauszufinden, was Kunden von einer Versicherung der Arbeitskraft erwarten. Repräsentativ befragt wurden Menschen mit und ohne BU-Versicherung.

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Diese Gründe überzeugten beim Vertragsabschluss

Der Versicherungsbeitrag spielt eine wesentlich geringere Rolle bei der Entscheidung für oder gegen die Versicherung als die Qualität von Beratung und Versicherungsschutz. Mehr als die Hälfte der Befragten (51 Prozent) nannten als wesentlichen Grund, den Versicherungsvertrag überhaupt und bei dem gewählten Anbieter abzuschließen, eine umfassende Beratung im Vorfeld der Antragstellung. An zweiter Stelle (40 Prozent) rangierte die Erwartung einer problemlosen Abwicklung im Leistungsfall. Nur ein Drittel der Studienteilnehmer schaute auf einen günstigen Beitrag, jeweils rund ein Viertel ließ sich vom Abschluss ohne Gesundheitsprüfung und von persönlichen Empfehlungen leiten. Zum Thema Gesundheitsfragen muss man aber wissen, dass ein Antragsteller ohne Vorerkrankungen eine Versicherung ohne Gesundheitsfragen tendenziell zu teuer einkauft. Solche Angebote werden bevorzugt von Kunden gewählt, die anderswo nicht versichert würden oder Zuschläge zahlen müssten. Der Versicherer muss diesen Effekt in seiner Beitragskalkulation berücksichtigen.

So lassen sich Marktanteile gewinnen

Viele bislang unentschlossene Kunden würden eine BU-Versicherung abschließen, wenn sie sicher sein könnten, im Versicherungsfall unkompliziert ihre Leistung zu erhalten (64 Prozent) und die Versicherungsbedingungen leicht verständlich wären (60 Prozent). Günstiger Beitrag (54 Prozent) und Verzicht auf Gesundheitsprüfung (36 Prozent) sind zwar nicht entscheidend, aber stärker gewichtet als bei den bereits Versicherten. Erstaunlicherweise spielt die umfassende Beratung (29 Prozent) keine große Rolle.

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Ein Drittel der Befragten nannten Beitragsnachlässe oder andere Vergünstigungen wie Rabatt im Sportstudio oder ein kostenloser Fitness-Tracker als Motivation zum Vertragsabschluss. Nur 5 Prozent schließen eine gesundheitsbewusste Verhaltensänderung aufgrund solcher Anreize aus. 55 Prozent der Befragten wären motiviert, auf jeden Fall oder wahrscheinlich gesünder zu leben. Allerdings bedeutet das noch nicht, dass sie auch Gesundheitsdaten an den Versicherer weitergeben würden – die Skepsis gegenüber einer Datensammlung ist tief verwurzelt. Fast 70 Prozent der Leute, die Gesundheitsanreizen positiv gegenüberstehen, lehnen die Datenübermittlung ab.