Vor wenigen Wochen sorgte eine Umfrage aus dem Hause Bitkom Research für Aufsehen. Geht es um Versicherungen und Finanzen, vertrauen die Deutschen am ehesten auf den Rat von Freunden und Bekannten: 94 Prozent nennen dies als wichtigste Informationsquelle. Zwar sind professionelle Berater wie Versicherungsmakler nur für jeden Vierten verlässliche Informationsquelle. Aber auch Makler können sich dieses Vertrauen im privaten Kreis zu Nutze machen, wie nun die Studie AssCompact Trends III/2019 zeigt.

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Persönliche Empfehlung ist schnellster Weg zum Neukunden

Wie das Medienhaus berichtet, widmet sich die neueste Trend-Studie dem Kunden im Maklergeschäft. Und der Befund ist eindeutig. Neue Kunden gewinnen die befragten Maklerinnen und Makler sowie Mehrfachvertreterinnen und Mehrfachvertreter vor allem dann, wenn sie von Bestandskunden weiterempfohlen werden. Stolze 90 Prozent akquirieren Neukunden bevorzugt auf diese Weise. In die Umfrage flossen netto 430 Antworten von Vermittlern ein.

Der zweithäufigste Weg zum Kunden ist ebenfalls ein altbewährter. Etwas mehr als drei Viertel der Vermittler finden über persönlichen und privaten Kontakt zum Neukunden. Rund vierzig Prozent der Befragten sagten zudem, dass sie über Geschäftspartner oder ein geschäftliches Netzwerk den Erstkontakt herstellen. Die Neukundenakquise über die Onlinepräsenz ist gar nur für jeden fünften Vermittler erste Wahl — das Modell „Laufkundschaft“ (zufällig gewonnener Kundenstamm) gar nur für jeden zwölften.

Neukunden im Schnitt deutlich jünger als Bestandskunden

Auch über die durchschnittliche Altersstruktur der Neukunden gibt die Studie Aufschluss: Im Schnitt ist er 36 Jahre alt. Etwa jeder vierte Neukunde (23,9 Prozent) ist bis einschließlich 30 Jahre alt, beinahe jeder zweite (49,7 Prozent) gehört der Alterskohorte zwischen 31 und 40 Jahren an und weitere 21,4 Prozent jener zwischen 40 und 50 Jahren. Die Generation Ü50 ist hingegen nur noch mit knapp vier Prozent vertreten. Merke: Die mittleren Lebensalter sind häufigste Zielgruppe für potentielle Neukunden.

Dem entgegen ist der Bestandskunde mit einem Durchschnittsalter von 46 Jahren schon deutlich älter. Die größte Altersgruppe stellen hier die 41- bis 50jährigen, die mehr als die Hälfte der Bestandskunden ausmachen (53,9 Prozent). Fast jeder vierte Kunde im Bestand ist zudem älter als 50 Jahre.

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Hintergrund: An der Befragung zu den AssCompact TRENDS III/2019 beteiligten sich 786 Versicherungsmakler und Mehrfachagenten. 430 Stimmen flossen nach einer Qualitätsprüfung in die Stichprobe ein. Für das Sonderthema zur Studie – „Der Kunde im Fokus des Maklergeschäfts“ – wurden darüber hinaus durch Simon-Kucher & Partners und AssCompact gemeinsam 500 Fragebögen von Maklerkunden ausgewertet. Die Studie kann kostenpflichtig auf der Webseite von AssCompact bestellt werden.

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