Die Bürger fühlen sich bei vielen Themen alleine gelassen. Wenn sie schon beim Wohnen, in der Mobilität und einigen anderen Lebensbereichen geschröpft werden, erwarten sie, dass zumindest bei Kranken- und Pflegeversicherung von Seiten des Staates mehr getan wird. Das erscheint jedoch unrealistisch und ich gehe davon aus, dass die Eigenanteile weiter steigen werden. „Mut zur Lücke“ ist dabei eine gefährliche Einstellung, die oftmals nur durch aktive Ansprache der Vermittler durchbrochen werden kann.

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Gerade in der Pflegeversicherung ist die gesetzliche Absicherung nur auf Teilkasko-Niveau. Können Sie an 1-2 Beispielen ungefähr beziffern, mit welchen Kosten pflegebedürftige Patienten und ihre Angehörigen ungefähr rechnen müssen?

Der Großteil der Bürger möchte dauerhaft in den eigenen vier Wänden leben und – falls notwendig – auch dort gepflegt werden. Die Zeiten, in denen osteuropäische Kräfte für kleines Geld die Rundumbetreuung sicherstellten, sind vorbei. Bereits jetzt fallen Zusatzkosten von teilweise über 3.500 Euro an – Tendenz steigend als logische Folge der Lohnkonvergenz.

Komplett schenken kann man sich die Betrachtung durchschnittlicher Kosten eines Pflegeheimes. Wer sich (alleine oder im Familienverbund) bewusst für die stationäre Pflege entscheidet, wählt nicht ohne Not ein günstiges bzw. billiges Heim. Letzteres wäre ein Abschiebebahnhof, der eher durch Angehörige zu verantworten ist. Nach meiner Beobachtung beträgt die Rechnungshöhe gutsituierter bzw. gut versicherter Kunden, die sich ihr Heim mutmaßlich nach Qualitätskriterien aussuchen, häufig über 4.500 € monatlich.

Sie setzen sehr stark auf den Maklervertrieb, während andere Versicherer eher versuchen, diesen Vertriebskanal einzuschränken oder sogar komplett abzubauen. Warum PKV-Zusatzversicherungen über Versicherungsmakler?

Wir verstehen uns in erster Linie als Risikoträger. Wir haben durch das Bereitstellen von Produkten mit Alleinstellungsmerkmalen keine Not, eine teure Ausschließlichkeitsorganisation zu unterhalten. Unser flexibles Düsseldorfer Pflegegeld beinhaltet die marktweit stärkste Dynamik und erlaubt den Abschluss – ohne Altershöchstgrenzen – auch für Personen mit Volkskrankheiten. Die wenigen in Deutschland auf Pflege spezialisierten Makler wissen diese Mehrwerte zu schätzen und profitieren im Vertrieb durch starke Verkaufsargumente.

Makler müssen sich heutzutage mehr denn je abheben und spezialisieren, zum Beispiel durch Fokussierung auf die Zielgruppe der nachhaltig orientierten Kunden. Auch hier haben wir mit „grünen“ Tarifen Türöffner bereitgestellt.

Halten Sie es für realistisch, dass auch vergleichbar komplexe PKV-Tarife bald über intelligente Sprachassistenten wie Alexa und Co. vertrieben werden? Viele InsurTechs und Beratungshäuser prophezeien deshalb mittel- bis langfristig ein Vermittlersterben.

Da derzeit wahnsinnig viel Spielgeld von gewissen Unternehmen verbraten werden darf, mag ich derzeit nichts ausschließen. Ich habe den Eindruck, dass sich manche hier mitunter ein Image als Vorreiter geben möchten. Wenn Sie mich dagegen fragen würden, wie erfolgreich dieser Ansatz im kommenden Jahrzehnt sein wird, wäre die Antwort: Überschaubar.

Die Wichtigkeit von Vermittlern, die qualifiziert beraten, wird weiterhin gegeben sein. Bei vielen Produkten wird jedoch eine weitere Verlagerung in Richtung Onlineabschluss oder zumindest Online-Information stattfinden und hier wird Wandelbarkeit gefragt sein: Vermittler, die nicht mit der Zeit gehen, gehen mit der Zeit. Makler werden davon jedoch weniger betroffen sein als gebundene Vertreter.

Sie sind als Neugründung 1985 aus der AOK hervorgegangen, um nicht gedeckte Krankheitskosten der beihilfeberechtigten AOK-Beschäftigten abzudecken. Das lässt auf eine besondere Nähe zu den Ortskrankenkassen schließen. Wie sieht Ihre Zusammenarbeit heutzutage aus und welche Rolle nehmen Sie nach dem Aus der AOK-Wahltarife ein?

Die historisch begründete Nähe zur AOK Rheinland/Hamburg spielte für das Eingehen einer Kooperation zur Vermittlung unserer Zusatztarife im Jahre 2012 sicherlich auch eine Rolle. Seitdem heißen wir übrigens vigo Krankenversicherung (zuvor Düsseldorfer Versicherung).

Bisher konnten AOK-Versicherte kasseneigene Wahltarife wählen. Dazu gehörten beispielsweise Leistungen wie etwa Zahnersatz oder das 1-Bettzimmer im Krankenhaus. Mit der Entscheidung des Bundessozialgerichtes vom 30. Juli 2019 ist es der AOK jedoch nicht mehr gestattet, ein solches Angebot aufrechtzuerhalten.

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Wir sind aufgrund dieser neuen Situation nun mit unserem Kooperationspartner in Gesprächen. Es gilt zu eruieren, inwieweit durch Bereitstellung von Pendants in Form von privaten Zusatztarifen die gewünschten Zusatzleistungen sichergestellt werden können. Als eigenständiges Unternehmen sehen wir uns in der Lage, flexibel und in sehr kurzer Zeit entsprechende Lösungen zu erarbeiten.