Pools und Verbünde sind ein fester und wichtiger Bestandteil des Maklermarktes, das wird heute kaum noch jemand ernsthaft in Zweifel ziehen. Einige Hände voll dieser Dienstleister buhlen mit allerlei fachlicher und technischer Unterstützung um den Makler. Ergänzt wird das Werben durch Marktzugänge, Aus- und Weiterbildung und vielen weiteren nützlichen Leistungen. Die Angebote unterscheiden sich naturgemäß und stellen den Makler somit vor die Wahl.

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Wo zugreifen? Welches Angebot deckt den Bedarf? Wo liegen die jeweiligen Risiken? Welche späteren Korrekturen sind möglich und mit welchem Aufwand? Nur einige der vielen Fragen, die sich Makler hierbei regelmäßig stellen müssen.

Lars Widany hat nach langjähriger Maklertätigkeit zuletzt den Maklerverbund Charta geleitet. Heute berät er unter anderem Versicherungsunternehmen in Vertriebsfragen.Lars Widany

Zunächst lohnt ein Blick auf die klassischen Unterscheidungsmuster. Da wären die Pools auf der einen Seite. Den Makler gleichschaltend und in seiner freien Marktteilnahme beschneidend, nur auf den richtigen Moment für den goldenen Verkaufshandschlag lauernd.

Die Verbünde als Gegenentwurf, gelegentlich sogar in Maklerhand. Garant für die Freiheit und die Bestandssicherheit, Einnahmeoptimierer, Einkaufsgemeinschaft und Produktschmiede unbeeinflußbarer Individualisten.

Diese Muster, natürlich überzeichnet, passen nicht und sie werden den Anbietern auch nicht gerecht. Denn die sind äußerst professionell und meist sehr dynamisch. Die Zeit der Hinterzimmervereinsmeierei ist eindeutig vorüber. Ein Effekt - Pools und Verbünde ähneln sich heute zunehmend. Das ist auch nicht verwunderlich, denn sie richten sich schließlich am Bedarf der gleichen oder wenigstens einer ähnlichen Zielgruppe aus. Tagesgeschäftlich relevante Mehrwerte entstehen eben mehr durch messbare Leistungen als durch ideologische Merkmale. Letztere verlieren in einer von Spezialisierung, Kooperation und Networking geprägten Beraterwelt ohnehin etwas an Bedeutung. Wir können also vereinfachend von Maklerdienstleistern sprechen und die Anbieter zusammenfassen.

Allen weiteren Überlegungen müssen noch zwei Erkenntnisse vorangestellt werden: Es geht ums Geschäft und somit letztlich ums Geld. Maklers Umsatz ist dabei die Währung dieser Branche. Das sollte niemanden wirklich überraschen, die kraftstrotzende Angebotsvielfalt muss schließlich bezahlt werden. Es sei hier dennoch für alle Wildromantiker ausdrücklich festgehalten, um eine bessere Wahrnehmung für Abhängigkeiten und gelegentlich auch diametrale Interessen zu erzeugen.

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Nicht weniger wichtig: Es gibt keine Unabhängigkeit, wenigstens keine, die ein Maklerdienstleister fördert oder gar bewirkt. Lediglich die Ausprägungen unterscheiden sich hier und da. Das ist übrigens eine kaum zu vermeidende Folge von Arbeitsteilung, also zumeist gewollt und von gegenseitigem Nutzen. Schließlich liegt ein wichtiges Augenmerk des Maklers für seine Wahl auf der Prozessunterstützung in Verwaltung und Angebotswesen, vielfältigen Back-Office-Leistungen und fachlichem Support, speziellen Produktlösungen, Aus- und Weiterbildung u.v.m. - allesamt Themen, die weit in die funktionale Architektur des Maklerbetriebs hineinwirken und deshalb nicht mal eben so austauschbar sind. Insbesondere die Nutzung technischer Angebote verstärkt diesen Umstand erheblich. Klugerweise würde man also vielmehr mögliche Exit-Optionen hinterfragen und wünschenswert wäre diesbezüglich ein Standard, auf den sich die Branchenteilnehmer verpflichten.