Es braucht schon etwas Mut, sich mit dem Thema des eigenen Ablebens zu befassen. Natürlich gibt es bessere Themen, aber besonders als Einzelunternehmer wie bei über fünfzig Prozent der Versicherungsmakler in Deutschland sollte das Szenario einmal durchdacht werden.

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Warum tun sich ältere Makler mit dem Verkauf so schwer?

Natürlich fällt es schwer, sich mit der Endlichkeit des eigenen Lebens zu befassen. Das Thema ist solange unangenehm, solange der Mensch auf das Unvermeidliche nicht vorbereitet ist. Je früher man diese Situation nach den eigenen Vorstellungen geregelt hat, um so zufriedener kann man die verbleibende Lebenszeit genießen.

Der @AssekuranzDoc

Dr. Peter Schmidt ist Experte Personenversicherungen und Unternehmensberater im Bereich Versicherungen, Vertriebe und Makler mit langjähriger Erfahrung als Führungskraft und Vorstand bei deutschen Versicherern und twittert als @AssekuranzDoc.

Es gibt aber auch einen ganz profanen Grund, weshalb man den Bestand behalten will: das ist die laufende Courtage bzw. Bestandsprovision, die jährlich immer wieder auf das Konto des Maklers kommt. Und solange der Makler glaubt, dass er mit mehr oder weniger Aktivität diese kontinuierlichen Einkünfte erzielen kann, um so schwerer fällt es diesen Geldlauf zu unterbrechen und eine endgültige Regelung zu treffen.

Basis der jährlichen Bestandsvergütungen sind die Verträge des Maklers mit Versicherern, Maklerpools oder -genossenschaften und die vertraglichen Positionen zwischen Makler und Kunden. Eine vertragliche Verbindung Makler und Kunde(n) entsteht natürlich durch einen Maklervertrag, Maklervollmacht und einer Datenschutzvereinbarung.

Aber auch ohne schriftliche Verträge entsteht für den Versicherungsmakler eine Vereinbarung mit dem Kunden, wenn er für diesen als Vermittler oder Berater tätig wird. Bereits nur eine einzelne KFZ-Versicherung, für die der Makler glaubt keinen Maklervertrag abschließen zu müssen, bringt ihn in die Position des Sachwalters nach dem BGH-Urteil vom 22.05.1985.

Verträge des Maklers mit Kunden und Versicherern erlöschen

Der Gesetzgeber hat den Fall von Verträgen im Todesfall grundsätzlich im Bürgerlichen Gesetzbuch (BGB) geregelt. Da heißt es im Paragraf 673: „Der Auftrag erlischt im Zweifel durch den Tod des Beauftragten“. Dies gilt vor allem dann, wenn es keinen Maklervertrag gibt, der für den Fall des Todes des Maklers keine anderen Regelungen vorsieht.

Damit entsteht folgendes Szenario: Die Basis für die Zahlung von Bestandscourtagen fällt weg und der Bestand des Einzelmaklers geht an die Versicherer oder ggf. an die Maklerpools zurück, ohne dass es für die Erben irgendeine Art von weiterer Vergütung gibt. Damit entfallen eventuell eingeplante Verkaufs- oder Rentenzahlungen für den Bestand, die vielleicht für die Abschlussrate für die eigenen Hausfinanzierung noch gebraucht würden.

Im Extremfall, den ich auch schon in Praxisfällen miterleben musste, kann sich dies auf die Bonität der Erben gravierend auswirken. Entfällt der schriftliche oder mündliche Maklervertrag, dann bekommen die Erben in der Regel nichts.

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Erst Ende vergangenen Jahres musste ich erleben, wie durch das Ableben eines Maklers nach schwerer Krankheit und einer nicht geregelten Nachfolge die Ehefrau in die Privatinsolvenz geriet, weil das Privathaus des Maklers noch nicht abschließend durchfinanziert war. So ein Schicksal sollte jedem Einzelmakler zu denken geben und zum Handeln Antrieb sein.