Versicherungsbote: Herr Gnan, Sie haben sich als Makler auf gewerbliche Cyberversicherungen spezialisiert. Warum diese Spezialisierung? Seit wann sind Sie im Bereich Cyber aktiv?

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Florian Gnan ist Geschäftsführer der Q Versicherung Service GmbHFlorian Gnan: Q Versicherung wurde als Spezialmakler im Bereich IT-Haftpflicht und Cyberversicherung 2015 gegründet. Wir waren und sind davon überzeugt, dass insbesondere der Markt der Cyberversicherungen in den nächsten Jahren weiter exponentiell wachsen wird. Er wird, absolut berechtigt, ein zentraler Baustein zur Absicherung von Unternehmen werden. Im Prinzip ist er das schon, die Versicherungsbranche ist da etwas hinterher.

Wie sind Sie auf dieses Thema gekommen? Eine Spezialisierung auf den Bereich „Gewerbe und Cyber“ ist ja keine Selbstverständlichkeit.

So ungewöhnlich ist das aus meiner Sicht gar nicht. Das Beraten von Unternehmen war für uns immer ein essentieller Baustein, erst kam die Spezialisierung auf die IT-Branche in Sachen Haft ung, das führte schnell auch zum Thema Cyber. Man lernt, die richtigen Fragen zu stellen und muss das Geschäftsmodell seiner Kunden verstehen.

Wer sind Ihre Kundinnen und Kunden? Sprechen Sie diese aktiv auf das Cyber-Risiko an oder kommen die Interessierten zu Ihnen?

Das Schöne an der Cyberversicherung ist, dass es fast jedes Gewerbe anspricht. Das sollte es dem Makler auch möglich machen, seine Bestandskunden anzusprechen, bevor es gegebenenfalls jemand anderes macht. Das beginnt bei Start-Ups und reicht bis hin zu großen, etablierten Unternehmen. Von der IT-Branche bis zum produzierenden Gewerbe oder auch E-Commerce-Unternehmen. Von Hotels über Krankenhäuser, Ärzte und Rechtsanwälte. Wir merken ganz klar den Trend, dass Cyberversicherungen immer mehr aktiv angefragt werden, zumindest im Vergleich zu 2015, und es wird sich weiter dynamisch entwickeln.

Cyber-Versicherungen sind eine recht junge Versicherungsart. Können Sie einen kurzen Markteinblick geben? Wie hat sich der Markt entwickelt – und im Vergleich zu früher verändert?

Der Markt entwickelt sich dynamisch, es kommen immer mehr Versicherer und auch Produkte dazu. Die Versicherer lernen mehr und mehr, das Risiko zu greifen. Es werden einzelne Nischen besetzt und die Versicherer positionieren sich. Man muss dazu sagen, dass die klassische Cyberversicherung aktuell unterschiedliche Assistance-Leistungen bietet, beispielsweise IT-Forensik, also das Verfolgen und Sichern der Spuren nach einem Cyberangriff, die Krisen-PR, um nach einem Schaden den möglichen Imageverlust abzuwenden etc. Im Prinzip geht es in Zukunft um wesentlich mehr als „nur“ die Zahlung im Schadensfall. Der Markt wird sich hier in unterschiedliche Richtungen entwickeln, von Prävention über Leistung (aus Wording und Assistance) sowie der Regulierung. Ein sehr spannender Prozess.

Man hört in der Branche gelegentlich, der Beratungsaufwand bei den Cyber-Policen sei sehr hoch. Der Bedarf des Unternehmens muss individuell ermittelt werden, die Verträge sind komplex. Warum lohnt es sich aus Ihrer Sicht dennoch für Makler, solche Verträge beratend zu begleiten?

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Am Anfang ist der Aufwand sicher höher als bei den Versicherungen, die schon seit Jahren tagtäglich verkauft werden, das ist ganz normal. Der Aufwand wird sich lohnen, um wettbewerbsfähig im Markt zu bleiben und um die Bestandskunden weiterhin optimal beraten zu können. Wie individuell man den Bedarf von Unternehmen diesbezüglich ermitteln muss, ist schwer allgemein zu sagen. Es geht grundsätzlich darum, das Geschäftsmodell zu verstehen, speziell bei modernen Unternehmen, welche eine starke Abhängigkeit von Ihren IT-Systemen haben. Sicherlich ist der Aufwand bei Neukunden höher als bei Bestandskunden, auch das ist nicht neu.