Versicherungsbote: Sie haben letztes Jahr in einer Studie herausgefunden, dass kleine und mittlere Unternehmen (KMU) nicht ausreichend gegen Gewerberisiken versichert sind: 45 Prozent hätten nur bis zu drei Policen. Für einen Laien klingt das erstmal viel, immerhin 88 Prozent haben eine Betriebshaftpflicht. Naiv gefragt: Warum reicht das nicht? Bei welchen Risiken bestehen Lücken?

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Ulrich Neumann: Wir stellen fest, dass die Einschätzung der Unternehmen, welchen Bereich des Betriebes sie am wertvollsten einschätzen, von Jahr zu Jahr deutlich ansteigt: genannt werden da das „Computersystem inkl. Daten“. Gerade dort finden wir gleichzeitig derzeit nur wenige Versicherungsvorträge vor und somit teilweise bedeutende Lücken in der Absicherung der betrieblichen Risiken.

Viele Versicherungsmakler scheuen nach unseren Erfahrungen die Beratung zum Thema Gewerbe. Speziell bei kleinen und mittelständischen Firmen könnte man vermuten, dass der Beratungsaufwand hoch ist, die Haftung riskant. Ist das ein Vorurteil?

Auch die umfassende Beratung zu einer Privathaftpflicht- und Hausratversicherung benötigt bei richtiger Ausführung entsprechende Zeit und birgt ebenfalls Haftungsrisiken, mit Fach- und Branchenwissen wird eine Beratung bei kleinen oder mittelständischen Firmen natürlich deutlich leichter.

Es gibt über 2.000 Betriebsarten in Deutschland mit verschiedensten Anforderungen. Ist es ratsam für Versicherungsvermittler, aufgrund der Komplexität von Gewerberisiken sich auf eine Branche zu spezialisieren?

Ulrich Neumann Leiter der Partnervertriebe der Gothaer(c) Gothaer Versicherung

Eine Spezialisierung kann ein guter Ansatz sein, wenn es die Region hergibt - ein Vermittler in einer Großstadt hat gegenüber einem in einer ländlichen Gegend auch ausreichend Potentiale – oder wenn man sich an das Gewerbegeschäft erst noch herantraut. Eine Spezialisierung kann helfen, man sammelt schneller Erfahrungen und umfangreiche Kenntnisse in einer Branche und kann diese dann auf andere Branchen übertragen und sein Zielgruppen ausbauen.

Wie finden Versicherungsmakler den Einstieg in die Gewerbesparte, wenn sie zuvor nur Privatkunden beraten haben? Wo finden sie Ansprechpartner?

Als erster Schritt wäre es zu empfehlen sich gezielt weiterzubilden und somit fachlich aufzurüsten. Hier bieten sich Weiterbildungsinstitute wie z.B. die Deutsche Makler Akademie (DMA) an. Anschließend wäre es notwendig sich auf Zielgruppen zu fokussieren. Dafür sollte der Geschäftspartner sein Umfeld oder seinen bestehenden Kundenkreis auf Potentiale untersuchen. Danach wäre dafür der Anbietermarkt zu sondieren. In diesem Markt gibt es die Top 10 auf der Anbieterseite, zu denen zum Beispiel die Gothaer gehört. Bei der Kontaktaufnahme bietet das Maklerportal die Ansprechpartner-Kontaktdaten, so daß dann in einem persönlichen Gespräch die Möglichkeiten und Angebote, aber auch die Vorgehensweise abgesprochen werden können.

Vertriebsexperten empfehlen Versicherungsmaklern, den Bedarf eines Unternehmens individuell zu beurteilen. Wie sollten die Vermittler bei der Bedarfsermittlung vorgehen?

Nach einer detaillierten Bestandsaufnahme aller risikoerheblichen Umstände des Betriebes und des Betriebsinhabers sowie seiner Mitarbeiter, sollte dem Kunden das Spektrum versicherungsrelevanter Gefahren aufgezeigt werden, um mit ihm seine Einschätzung und Bewertung zu teilen, auf deren Basis dann ein Beratungsprotokoll erstellt werden sollte und die gefragten Angebote erstellt werden.

Versicherungsbote: Wo sehen Sie potentielle Haftungsrisiken, wenn Vermittler speziell kleinere Firmen beraten?

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Wichtig ist vor allem die betriebliche Tätigkeit des Unternehmens richtig einzuschätzen inkl. eventueller Abhängigkeiten (Zulieferer, Abnehmer, Kundenbeziehungen) sowie bei der Ermittlung der Versicherungswerte ordentlich zu agieren. Zu niedrige Versicherungssummen sorgen beispielsweise bei Schäden durch einen Brand oder Einbruch für viel Verärgerung und oft auch zu einer Kürzung der Versicherungsleistung.