Versicherungsbote: Sie haben früh Ihre Vermögensberater mit Tablets ausgestattet. Warum hat sich die Investition gelohnt?

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Die Deutsche Vermögensberatung hat eine Tradition als „Early Adopter“ von innovativen Technologien im Vertrieb. Als erstes Unternehmen in Europa führte die DVAG bereits in den frühen 1990ern Laptops im Vertrieb ein. Da war es nur konsequent, im Jahr 2010 als erster Finanzdienstleister das iPad im Vertrieb einzusetzen.

Heute nutzen die Vermögensberater in ihrem Berufsalltag über 50 selbst entwickelte DVAG-Apps! Innerhalb unserer Apps haben wir alle Daten verfügbar, die automatisch mit dem CRM-System synchronisiert werden. Änderungen, die im Kundengespräch auf dem iPad vorgenommen werden, werden mit unserem zentralen CRM-System abgeglichen. Wir können zudem den elektronischen Antrag für alle Produktbereiche direkt auf dem iPad abbilden. Das Einzigartige daran ist der Anschluss dieser Anträge an die Systeme unserer 14 Produktpartner. Das bedeutet, ein auf dem iPad unterschriebener Antrag wird, ohne manuelle Eingriffe, direkt an den jeweiligen Produktpartner weitergeleitet und dort automatisch verarbeitet. Mithilfe dieser umfassenden Investitionen in die IT-Vertriebsunterstützung gestalten wir die Prozesse immer effektiver und erhalten ein voll integriertes System für alle Beteiligten – also Berater, Produktpartner und Kunden. Die Vermögensberater können sich damit voll auf das Kerngeschäft, die ganzheitliche Finanzplanung für ihre Kunden, konzentrieren.

Christian Glanz ist Mitglied des Vorstands der Deutschen Vermögensberatung AG und verantwortlich für Informationstechnologie, Vermögensberater-Service und Verwaltung.Deutsche Vermögensberatung AG / AachenMünchener Versicherung AG

Die Deutsche Vermögensberatung verfügt über mehr als 3.400 Geschäftsstellen und Direktionen. Hand aufs Herz: Wie viele Vermögensberater müssen um ihren Job fürchten, wenn sich die Digitalisierung durchsetzt?

Bei uns stehen eindeutig weiterhin der Mensch und die persönliche Beratung im Vordergrund. Darauf können sich unsere Vermögensberater und Kunden verlassen!

Natürlich wird die Digitalisierung dazu führen, dass sich Prozesse und Verhalten der Verbraucher verändern. Doch die Komplexität in der Finanzwelt wird weiter bestehen bleiben und sich voraussichtlich noch verstärken. Erst im persönlichen Gespräch mit den Kunden lässt sich ein tragfähiges Finanzkonzept entwickeln, das deren individuelle Lebenssituation, Wünsche und Finanzlage einbindet.

Gleichzeitig ist die Digitalisierung eine große Chance für die Vertriebsunterstützung: Wir können dem Vertrieb effektives Handwerkszeug an die Hand geben, sodass sich die Berater ganz auf das Beratungsgespräch und ihre Kunden konzentrieren können. Wir setzen alles daran, unseren Finanzexperten die Vertriebsunterstützung zu geben, die heute für eine qualifizierte Beratung vonnöten ist.

Und was mir besonders am Herzen liegt: Die Vermögensberater wissen, dass sie in einem Familienunternehmen arbeiten, dem es nicht um die kurzfristige Rendite, sondern um ein langfristiges, gesundes Wachstum geht. Dies bestimmt unser ganzes Handeln.

Sie werten es im Jahresbericht 2016 als Erfolg, dass sich die Zahl der Vermögensberater erneut um 340 erhöht hat. Bei Versicherern wurde zuletzt eher darauf gedrängt, Stellen abzubauen, speziell im Vertrieb bei den Agenturen. Auch Banken reduzieren die Zahl der Filialen – und damit Beratungsangebote vor Ort. Wieso stellen Sie sich hier gegen den Branchentrend?

Weil die Deutsche Vermögensberatung fest zum Unternehmensmotto „Menschen brauchen Menschen“ steht und seit mehr als 40 Jahren sehr erfolgreich danach handelt. Denn aus der täglichen Beratungspraxis wissen wir: Unsere Kunden schätzen das direkte Gespräch. Gerade bei komplexen Produkten oder der Veränderung der individuellen Lebenssituation fragen sie aktiv nach persönlicher Beratung. Seit Jahren bauen wir unsere Marktführerschaft auf diesem Grundsatz weiter aus: Weil nur eine langfristige und vertrauensvolle Kundenbeziehung Erfolg haben kann. Die rund sechs Millionen Kunden bestätigen dies. Darüber hinaus sehen wir diesen Branchentrend auch als Chance: Erst kürzlich haben einige unserer selbstständigen Vermögensberater in den Räumlichkeiten von ehemaligen Deutsche Bank-Filialen neue Beratungszentren eröffnet. Während andere schließen, ist die Deutsche Vermögensberatung als Ansprechpartner in Sachen Finanzen, Versicherungen und private Vorsorge da.

Der Finanz- und Versicherungsvertrieb hat ein Nachwuchsproblem. Wie setzt sich die Altersstruktur der Vermögensberater zusammen? Und was unternehmen Sie, um neue Vermittler zu gewinnen?

Mit Blick auf die Demografie wird es immer anspruchsvoller, insbesondere jüngere Menschen für den Beruf des Vermögensberaters zu gewinnen. Wir begegnen dieser Herausforderung durch innovative Ansätze, einer Intensivierung unserer Ausbildung sowie umfangreichen Einarbeitungsprogrammen. Und das sehr erfolgreich: Immerhin 80 Prozent der neuen Partner sind jünger als 35 Jahre. Die DVAG bietet dabei ganz unterschiedliche Einstiegswege an, die sich an der persönlichen Situation der Berufsinteressierten orientieren. Wir sprechen beispielsweise Branchenkenner durch die Möglichkeit eines Direkteinstiegs an. Ein persönlicher Mentor erleichtert die ersten Schritte und steht mit Rat und Tat zur Seite. Mit Blick auf die hohen Anforderungen des Berufs investieren wir mit rund 76 Millionen Euro ganz erheblich in die fachliche Aus- und Weiterbildung sowie Managementausbildung.

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In der heutigen digitalisierten und oftmals schnelllebigen Welt herrscht in der Finanzbranche ein hoher Nachfragedruck – auch durch die veränderten Ansprüche der Kunden. Nicht jedes Unternehmen unterstützt seine Berater hier so intensiv, wie wir es tun. Unsere Aufgabe ist es, den Vermögensberatern alles an die Hand zu geben, was für eine branchenübergreifende, am Bedarf des Kunden ausgerichtete Allfinanzberatung notwendig ist. Dazu gehören insbesondere die Aus- und Weiterbildung, ein wettbewerbsfähiges Produktangebot, moderne IT-Vertriebsunterstützung sowie die Lösung von regulatorischen Rahmenbedingungen.