Betriebliche Krankenversicherung - Langer Atem und professionelle Begleitung
Digitaler Vertrieb ist in aller Munde – und doch bedarf es bei wichtigen Entscheidungen oft einer persönlichen Beratung. Das gilt auch beim Geschäft mit der betrieblichen Krankenversicherung (bKV). Vermittler begleiten Firmenkunden oft monatelang persönlich bei der Umsetzung: Vom Erstgespräch mit der Personalabteilung oder dem Vorstand bis hin zur Beratung der einzelnen Mitarbeiter haben Vermittler es mit vielen verschiedenen Parteien zu tun. Ein Gastbeitrag von Daniel Schmalley, Leiter Kompetenzcenter Firmenkunden bei der Barmenia.
Schon die Vielzahl der Ansprechpartner zeigt, wie wichtig eine persönliche Beratung in der bKV nach wie vor ist. Hinzu kommt, dass diese Gesprächspartner oft unterschiedliche Interessen verfolgen – so gilt es etwa den Finanzleiter zu überzeugen, zusätzliches Budget für eine bKV bereitzustellen, während der Personalleiter vor allem auf eine einfache Abwicklung und schlankere Prozesse beharren wird. Und während der Betriebsrat über das Interesse der Arbeitnehmer an der bKV sprechen wird, steht für den Geschäftsführer neben dem guten Image des Unternehmens natürlich auch ganz klar dessen Wirtschaftlichkeit im Fokus.
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In der Tat ist Geduld eine der großen Tugenden des bKV-Geschäfts: Um Erfolg mit bKV-Produkten zu erzielen, sollten Vermittler damit rechnen, sich möglichst früh mit ihren Firmenkunden an einen Tisch zu setzen. So haben sie genug Zeit, das Angebot individuell zuzuschneiden und einen genauen Implementierungsplan zu entwerfen. Gemeinsam gilt es dann auch, weitere Abläufe und Zeitpunkte festzulegen oder auszuarbeiten: Vom Versand der Meldeliste an die Mitarbeiter über Systemschnittstellen und die passende Kommunikation der neuen Leistungen an die Belegschaft – all das gibt den Kunden Planungssicherheit.
Vermittler werden in diesen komplexen und langwierigen Prozessen keineswegs allein gelassen. Moderne bKV-Anbieter verfügen längst über enge Betreuungsstrukturen. So stellen sie sicher, dass ihre Vermittler das nötige Rüstzeug für Erfolg im Vertrieb erhalten, sollten sie bisher in diesem Bereich nicht tätig gewesen sein.
So reagiert etwa die Barmenia auf die neuen Herausforderungen mit einem modernen Kompetenzcenter Firmenkunden und eigens dafür abgestellten Mitarbeitern. Hier erhalten Vermittler nicht nur passende Berechnungs- und Planungsinstrumente für den erfolgreichen Vertrieb, zum Beispiel in Form von Beitragsübersichten oder detaillierten Prozesscharts. Sie können auch auf eine persönliche Begleitung bei Kundengesprächen durch das Experten-Team zählen. Zum Standard solcher Angebote gehört auch eine Homepage mit Informationen und PDF-Dateien zu allen wichtigen Themen, wie zum Beispiel dem Vertriebs-Prozess, der Erstellung von Rahmenangeboten oder dem Geschäft mit kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMU).
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Klar ist: Der bKV-Vertrieb erfordert einen langen Atem. Doch die hochprofessionelle und langfristige Kundenbetreuung zahlt sich aus: Beißt ein Unternehmen an, kommen im Gefolge hunderte, wenn nicht tausende Verträge mit Endkunden zustande – zweifelsohne eine Chance für jeden Vermittler.
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