Die Studierenden im Jahr 2016 sind alle mit dem Internet aufgewachsen, leben und handeln vor allem online. Nicht aber bei Versicherungen. Ein Großteil der Generation Y, der um 1990 herum Geborenen, vertraut bei komplexeren Policen eher einem Menschen, der ihnen Riesters Renten oder eine Rechtschutzpolice erläutert. Den Grund für diese überwiegend analoge Kommunikation sieht das Institut Versicherungswesen der TH Köln laut dessen Studie in den derzeit noch nicht ausreichend nutzerfreundlichen Webportalen der Assekuranz und ihrer Verkäufer.

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Komplizierte Produkte, komplizierte Webseiten

Die Studienautoren der Hochschule haben den Angaben zufolge ermittelt, dass junge Akademiker eine Versicherung aus zwei Gründen nicht gerne online kaufen: Die Produkte selbst und die Verkaufsportale empfinden auch internetgewohnte (Nicht-)Käufer als zu kompliziert. Rund zwei Drittel der Befragten stören sich an komplizierten Vertragsregeln, und einer unübersichtlichen Vielfalt der Produktvarianten. Jeder Zweite bemängelte fehlende oder unklare Informationen auf den Verkaufsportalen und ihren Masken, wo der User sich einen ab- und oft wund tippen muss. All dies sind Punkte, die einen Onlineverkauf von Policen hemmen oder gar verhindern.

Laut Studie hat nur jeder Vierte der befragten Zielgruppe, junge Menschen, in den vergangenen zwei Jahren eine Versicherung im Internet gekauft. Und nur 4 von 100 Befragten hat den Angaben zufolge im vergangenen Jahr ein „komplexeres“ Produkt gekauft. Solche seien: Wohngebäude-, Unfall-, Rechtsschutz-, Risikolebens-, Renten- und Berufsunfähigkeits-Versicherungen.

Die Dosis macht den Erfolg

Eher einfache Produkte aus Sicht der in der Studie Befragten seien: Reiserücktritt-, Auslandsreisekranken-, Hausrat-, Kfz- und Privathaftpflicht-Versicherungen. Für den Kauf dieser Policen sei das Internet eher geeignet – und umgekehrt immer öfter ein Berater aus Fleisch und Blut unnötig. Die Generation Y wolle bei Onlineportalen ein übersichtliches und ansprechendes Design sehen. Informationen sollen vollständig, aber verdaulich sein. Hier liegen einerseits das Hindernis und andererseits der Weg zum Verkaufserfolg buchstäblich in den Händen der Texter. Sie müssen die richtige Wortdosis finden; kurz und bündig und korrekt informieren.

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Weiter hülfen für den Verkaufserfolg übersichtliche Tabellen, mit denen der User vorm Bildschirm die Produkte und Alternativen einfach vergleichen kann. Ferner eine Suchfunktion, die immer auf der Webseite sichtbar und damit erreichbar ist. Felder in den Masken sollte vorbelegt sein, etwa das empfohlene Endalter 67 bei der Rentepolice. Beim „Mouse over“ sollten erklärende Texte erscheinen, damit der User stets weiß, um was es warum und wie ... geht. Übrigens ist Internetverkauf schon längst kein Nerd-Thema mehr. Die Nerds heißen heute Generation Y.