Wie wirkt sich das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) auf die Maklervergütung aus? Christian Nuschele, Leiter des Maklervertriebs bei Standard Life Deutschland, erwartet eine Flexibilisierung des Vermittlermarktes. Als Beispiel nennt er die fondsgebundene Rentenversicherung „ParkAllee“, die seit Herbst letzten Jahres von der Standard Life angeboten wird.

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„Wir haben uns bei Einführung des Produkts „ParkAllee“ für ein variables Vergütungskonzept entschieden“, erklärte Nuschele in einem Interview mit dasinvestment.com (Montag). „Unsere Vermittler haben künftig die Wahl zwischen der Abschlusscourtage, einer reduzierter Courtage bei höherer laufender Vergütung und der reinen Honorarberatung“.

Jede Form der Vergütung hat ihre Berechtigung

Auf die Frage, ob Honorarberatung beim Kunden schwer durchzusetzen sei, verwies Nuschele auf die Vielfalt möglicher Beratungssituationen. „Jede Form der Vergütung hat ihre Berechtigung. Für ein Altersvorsorgeprodukt braucht man eine vielschichtige Beratung. Ob dabei eine Provision oder ein Honorar sinnvoller ist, hängt sehr stark von der individuellen Situation des Beraters und des Kunden ab“. So sei eine Honorarberatung für einen Berufsstarter schwer finanzierbar – aber für betuchtere Kunden schon eher eine Option. Hierfür müssten Makler aber dem Kunden vermitteln, welchen Wert ihre Beratungsleistung hat.

Zukünftig will sich die Standard Life bemühen, als Partner der Makler in Erscheinung zu treten und nicht als „bloße“ Produktlieferanten. Vorbild hierfür ist das britische Modell der „Business Consultants“. Demnach sollen Maklerbetreuer die Vermittler in unternehmerischen Fragen schulen, aber auch bei der Planung seines Personaleinsatzes. So will der weltweit agierende Finanzdienstleister auf die zunehmend komplexeren Anforderungen des Maklermarktes reagieren.

Mit diesem Hintergrund hat Standard Life Deutschland alle Maklerbetreuer in einer mehrtägigen Schulung zu „Finanzen und Businessplanung“, „Methoden in der Ablaufoptimierung“, „wirksame Kommunikation in der Entwicklung von Maklern“ sowie „individuelle Persönlichkeitsentwicklung und Coaching“ weitergebildet und anschließend von der Industrie- und Handelskammer zu „Unternehmensentwicklern für Vermittlerbetriebe (IHK)“ zertifizieren lassen.

dasinvestment.com