Versicherung: Vertrieb bleibt entscheidende Ressource

Momentan stehen der Versicherungswirtschaft einige Hürden gegenüber. Vor allem der regulatorische Wandel hält den Versicherungsvertrieb in Atem. Im Rahmen der Fachkonferenz Vertriebsmanagement 2015 der Versicherungsforen Leipzig diskutierten Experten über die künftigen Entwicklungen des Vertriebs.

Steinbrück: strukturelle Probleme in einigen EU-Staaten

Den größeren Zusammenhang des Themas formulierte Peer Steinbrück, ehemaliger Bundesfinanzminister, im ersten Vortrag der Fachkonferenz. Die Auswirkungen der Bankenkrise 2007/2008 stellt er in Beziehung zu der aktuellen Politik der EZB, die durch den Ankauf von Staatsanleihen dem Markt zusätzliche Liquidität zuführe. Anders als 2007 sei das Problem in Europa momentan nicht mangelnde Liquidität, sondern strukturelle Probleme in einigen EU-Staaten. Seiner Einschätzung nach reiche nationale Politik innerhalb souveräner Grenzen heute und künftig nicht mehr aus. Auch wenn es nicht zu einer fiskal-politischen EU kommt, seien doch viele Themen nur noch grenzübergreifend zu lösen. Auch die regulatorischen Bemühungen für die Versicherungswirtschaft seien daher zu begrüßen.

„Der Vertriebsbereich wird sich vor allem auf europäisch veranlasste Regelungen einstellen müssen“, erklärte Béatrice Freiwald, Abteilungsleiterin Versicherungs- und Pensionsfondsaufsicht, Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin). „Auch die geplante EIOPA-Guideline zum Produktentwicklungsprozess wird zu zusätzlichen Anforderungen an den Vertrieb führen, da hier die Versicherungsunternehmen noch mehr als bisher den Markt mit Blick auf den Kunden beobachten und berücksichtigen müssen, welche Produkte für welche Zielgruppen am besten geeignet sind.“, führte Freiwald weiter aus.

Stuttgarter-Vorstand: Chance durch Gesetzesinitiativen

Für Versicherer ist der regulatorische Spielraum eine große Herausforderung. Ralf Berndt, Vorstandsmitglied der Stuttgarter Versicherung, sieht jedoch auch eine Chance, denn durch Gesetzesinitiativen, wie das Lebensversicherungsreformgesetz, bekommt das Thema Altersvorsorge öffentliche Aufmerksamkeit und Relevanz. Der Versicherungsmarkt kann sich hier weiterentwickeln, obwohl von Seiten des Vertriebs ein erhöhter Beratungsaufwand nötig ist, um den Kunden die Wichtigkeit ihrer Altersvorsorge zu vermitteln.

Doch nicht nur regulatorische Anforderungen beschäftigen den Vertrieb. Auch sich veränderndes Kundenverhalten ist eine andauernde Herausforderung. Egal ob über Online- oder mobile Kanäle – den Zugang zur Versicherung wünschen sich die Kunden in gleichbleibender Qualität.

„Da der Kunde heute fast immer und überall online sein kann, wird er bei einfachen und vergleichbaren Produkten zunehmend informierter und selbständig, benötigt aber – in der gleichzeitig komplexer werdenden Welt – bei anderen Bedürfnissen kompetente und persönliche Beratung. Der Vermittler muss in der Folge digital unkompliziert erreichbar sein und gleichzeitig seine persönliche Kompetenz in der Beratung erlebbar machen, um die Vertriebschancen aus dem steigenden Vorsorgebedarf durch den demographischen Wandel nutzen zu können.“, erklärte Gerhard Müller (Sparkassen-Versicherung Sachsen).