Versicherungsvermittler verschenken Potential bei Bedarfsanalyse

„Der Vermittler als Kümmerer, der den Kunden mit seinen sich ändernden Bedürfnissen begleitet.“ So oder ähnlich formulieren Kunden den Anspruch an Ihren Versicherungsvermittler. In der Realität wird dieser Anspruch nicht gelebt. Nur gut jeder fünfte Versicherungskunde gibt an, dass er sich regelmäßig mit seinem Vermittler zu einem Versicherungs-Check trifft.

Regelmäßige Bedarfsanalysen steigern Kundenbegeisterung

„Das Marktniveau hat sich in den letzten Jahren nicht verändert.“, erläutert Markus Weber, Client Manager bei MSR Consulting. 2007 lag der Anteil Kunden mit regelmäßigen Bedarfsanalysen bei 20 Prozent, 2014 bei 22 Prozent.

Dabei liegt gerade in der Durchführung eines Versicherungs-Checks ein zentraler Ansatzpunkt, Kundenbegeisterung zu erzielen: 40 Prozent der Versicherten mit regelmäßigen Überprüfungen des Versicherungsstands sind von ihrem Betreuer begeistert und würden diesen jederzeit weiterempfehlen. Bei Kunden ohne regelmäßige Überprüfung der Versicherungssituation sind es nur 26 Prozent.

Versicherungs-Checks haben positive ökonomische Auswirkungen

Die ökonomische Auswirkung wird auch deutlich, wenn man die Anbündelung der Kunden betrachtet. Bei Kunden, bei denen regelmäßig ein Rundum-Check durchgeführt wird, liegt die Anbündelungsquote um 50 Prozent über dem Vergleichswert derjenigen, die einen solchen Check nicht erleben.

Es ließe sich argumentieren, dass der ökonomische Hebel stark vom Potenzial des Kunden abhängt und sich daher beim Thema Versicherungs-Check auf die attraktiven Segmente fokussiert wird. Ein Blick auf den Markt zeigt jedoch ein ernüchterndes Ergebnis. Auch von den Kunden mit einem Haushalts-Netto-Einkommen von 4.000 Euro und mehr erleben 73 Prozent keinen regelmäßigen Vertrags-Check.