Wenn es einer Branche hierzulande gut geht, dann ist es die Gesundheitswirtschaft. Über 294 Milliarden Euro betragen die Gesamtausgaben für Gesundheit im Jahr, wie das Statistische Bundesamt zu berichten weiß. Insgesamt arbeiten 4,8 Millionen Menschen im Gesundheitswesen. Allein die Wellness-Branche setzt mit Produkten wie Magnetmatratzen und Erdstrahlen-Entstörgeräten jährlich 73 Milliarden Euro um.

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Da mag es verwundern, dass hierzulande eine Versicherungssparte noch immer ein Nischendasein führt, die offensiv mit Gesundheits- bzw. Krankheitsthemen wirbt. Sogenannte Dread Disease- oder auch Schwere-Krankheiten-Versicherungen versprechen eine finanzielle Absicherung, wenn der Versicherungsnehmer an einer genau im Vertrag definierten Krankheit erkrankt: bis zu 43 Krankheiten wie Krebs oder Herzinfarkt umfasst der Katalog der Versicherer. Auch bei Operationen und dem Verlust von Grundfähigkeiten wie Hören oder Sehen zahlen einige Anbieter einen Einmalbetrag aus.

Bundesweit nur wenig Verträge vermittelt

Marktführer bei Schwere-Krankheiten-Versicherungen ist die Canada Life mit Sitz in Köln. Zum Jahresende 2013 hatte das Unternehmen laut eigenen Angaben etwas mehr als 84.000 Dread Disease-Verträge vermittelt, die Beitragseinnahmen beliefen sich auf 72,6 Millionen Euro.

Obwohl es noch Luft nach oben gibt, zeigt sich der Versicherer mit der Sparte zufrieden. „Seit Einführung ist unsere Dread Disease-Lösung Schwere Krankheiten Vorsorge für uns ein wichtiges Produkt mit einem signifikanten Beitrag zum Neugeschäft. Das ist auch in den letzten Jahren so geblieben“, erklärte Sandra Schiller, Referentin Presse- und Öffentlichkeitsarbeit bei der Canada Life, auf Anfrage von Versicherungsbote.

Aber die Anbieter haben es mit Dread Disease-Policen auf dem Versicherungsmarkt schwer. Im Jahr 2011 wurde der Bestand bundesweit auf 150.000 Verträge geschätzt, jedes Jahr kommen etwa 20.000 Neuabschlüsse hinzu. Das ist kein Vergleich zu privaten Berufsunfähigkeitsversicherungen, als deren Alternative die Produkte beworben werden. Nach Angaben des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hatten 2011 fast 17 Millionen Bürger eine Berufsunfähigkeitspolice gezeichnet (SBU + BUZ).

Trotz der Zurückhaltung der Kunden drängen derzeit mehr Anbieter mit eigenen Schwere-Krankheiten-Produkten auf den Markt. Waren bisher die vier Gesellschaften Canada Life (Schwere Krankheiten Vorsorge), Skandia (Skandia Dread Disease Komfort- oder Basisschutz), Gothaer (Gothaer Perikon) und Bayerische (Diagnose X - PREMIUM PROTECT) mit eigenständigen Tarifen am Start, hat seit Neuestem auch die Zurich mit dem EagleStar-Krankheitsschutzbrief und erweitertem Krankheitsschutzbrief eine Vollversicherung im Portfolio. Ergänzungstarife als Baustein zu anderen Produkten bieten u.a. die Allianz und Nürnberger Versicherung an.

Schutz mit Lücken

Ein Grund für die Zurückhaltung der Verbraucher besteht darin, dass psychische Erkrankungen und Rückenleiden nur eingeschränkt oder gar nicht abgesichert sind. Damit werden ausgerechnet die häufigsten Gründe für eine Berufsunfähigkeit ausgeschlossen. Laut einer Erhebung des Analysehauses Morgen und Morgen machen Nervenleiden mit 28,67 Prozent und Erkrankungen des Skelett- und Bewegungsapparates mit 22,65 Prozent mehr als die Hälfte aller Berufsunfähigkeits-Ursachen aus (Stand April 2013). Die Stiftung Warentest hat deshalb mehrfach betont, die SKV sei kein gleichwertiger Ersatz für eine Berufsunfähigkeitspolice.

Doch warum sind diese Erkrankungen nicht im Versicherungsschutz inbegriffen? Die Versicherer begründen dies mit den hohen Schadenskosten, die auch an den Kunden weitergegeben werden müssten. „Die Einschränkung ist notwendig, um das Produkt kalkulierbar und im vernünftigen Preisrahmen zu halten“, sagt Frank Trapp, Bereichsleiter Produktmanagement Leben bei der Zurich, im Gespräch mit Versicherungsbote. Andere Versicherer argumentieren ähnlich.

Um das Defizit zu kompensieren, haben die Anbieter verschiedene Lösungsansätze entwickelt. Bei der Skandia beinhaltet der große Tarif einen Baustein „Schutz bei eingeschränkter geistiger Leistungsfähigkeit“, welcher zum Beispiel bei Demenz, Psychose und Schizophrenie greift. Zudem ist die Erwerbsunfähigkeit im Schutz enthalten. Zurich, Gothaer, Canada Life und Bayerische bieten einen Erwerbsunfähigkeits-Baustein gegen Aufpreis an. Auch Kombinationen mit einem BU-Schutz oder anderen Invaliditätsabsicherungen sind möglich.

Vermittlung verlangt Sensibilität und Einfühlung

Für den Vertrieb bedeuten Schwere-Krankheiten-Policen eine besondere Herausforderung. Die Wahrscheinlichkeit, selbst an einer schweren Krankheit zu erkranken, ist noch immer ein tabuisierter Gedanke, mit dem viele Menschen nicht konfrontiert werden wollen. Einen Kunden darauf anzusprechen, erfordert vom Vermittler Überwindung und Einfühlungsvermögen.

Dass es aber möglich ist, beweist zum Beispiel der Saarburger Mehrfachagent Marko Sperber, der bereits erfolgreich Schwere-Krankheiten-Policen vermittelt. Auf der Webseite der Skandia verrät er, wie er Kunden für das Produkt gewinnt:

„Die Deutschen sind in Sachen Geld und Versicherungen informationsfaul und verlassen sich am liebsten auf Ratschläge von Familie, Freunden und Bekannten. Deshalb stelle ich immer 2 Fragen: „Kennen Sie jemanden aus Ihrem Umfeld, der jemals eine BU ausgezahlt bekommen hat?“ Wenn Sie 100 Leute fragen, werden 98 mit Nein antworten“, so Sperber.

Die zweite Frage des Vermittlers lautet dann im Kundengespräch, ob der Kunde jemanden kenne, der einen Schlaganfall oder Herzinfarkt erlitten hat, an Krebs oder an multipler Sklerose erkrankt ist. Solche Fälle kenne jeder. „Wenn ich dann erzähle, dass es ein Produkt gibt, das diese Krankheiten finanziell absichert und bei dem die vereinbarte Versicherungssumme zeitnah nach Anzeige bei der Skandia einkommensteuerfrei auf einen Schlag überwiesen wird, ist das Staunen jedes Mal groß.“

Thema „Schwere Krankheiten“ offen ansprechen

Frank Trapp, Leiter Produktmanagement bei der Zurich, rät Vermittlern dazu, trotz Tabuisierung das Problemfeld „Schwere Krankheiten“ im Kundengespräch offen anzusprechen. „Wenn die Vermittler das Thema beim Kunden aktiv angehen, ihren Vorschlag mit starken Argumenten unterfüttern können (z.B., dass jeder Vierte im Laufe seines Berufslebens aufgrund von Krankheit oder Unfall seinen Beruf nicht mehr ausüben kann), und ihnen dann noch ein leistungsfähiges Produkt zur Verfügung steht, werden sich auch die Abschlusszahlen erhöhen“, sagte Trapp dem Versicherungsbote.

Sandra Schiller von der Canada Life bewertet die Chancen des Produktes ebenfalls positiv. „In der Vergangenheit gab es nur eine kleine Anzahl Versicherer, die ein solches Produkt angeboten haben“, so Schiller. „Wir sehen aber nun, dass viel mehr Unternehmen auf diesen Zug aufspringen oder entsprechende Bausteine in ihre Policen integrieren.“ In Deutschland seien etwa 75 Prozent der Erwerbstätigen nicht gegen den Verlust der Arbeitskraft abgesichert. Und auch wer bereits eine BU habe, erhalte oft nur eine Monatsrente von 500 bis 1.000 Euro, wovon etwa ein behindertengerechter Umbau des Hauses nicht bezahlt werden kann. Ihr Fazit: „Dread-Disease-Policen bieten durch den Einmalbetrag im Ernstfall eine interessante Lösung für breite Bevölkerungsschichten“.

Bergen Verträge ein Haftungsrisiko für Vermittler?

Doch im schlimmsten Fall könnten die Verträge sogar ein Haftungsrisiko für unabhängige Vermittler bergen. Werben die Anbieter zum Beispiel damit, dass ein Herzinfarkt zu den versicherten Krankheitsereignissen gehört, so ist die Sonderform der Angina Pectoris vom Versicherungsschutz in fast allen Policen ausgeschlossen. Ein solcher Infarkt ist durchaus keine Seltenheit: im Jahr 2005 wurden deutschlandweit 316.000 Patienten mit einer derartigen Diagnose in die Krankenhäuser eingeliefert (Quelle: Ärztezeitung). Die Aussage, Herzinfarkt sei versichert, ist also so nicht ganz korrekt. Richtig müsste es heißen: bestimmte Formen des Herzinfarktes sind abgesichert, sofern sie zu einer schweren Gesundheitsschädigung führen. Stellt dieser Tatbestand ein Einfallstor dar, wenn ein Verbraucher seinen Vermittler wegen Falschberatung verklagen will?

Beim Beratungsgespräch sehen sich die Vermittler mit komplizierten medizinischen Fachausdrücken in den Verträgen konfrontiert. Welcher Mensch ohne Medizinstudium weiß etwa, wodurch sich eine „Progressive Supranukleäre Blickparese“ auszeichnet? Was es bedeutet, dass eine Bypass-Operation der Herzkranzgefäße nur versichert ist, sofern eine „mediane Sternotomie“ durchgeführt wurde? Die Vertragsbedingungen stecken voller derartiger Begriffe.

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Hintergrundinformation: Was ist eine Dread Disease-Versicherung?

Die Dread Disease-Versicherung ist eine Personenversicherung, deren Leistung bei Eintritt einer genau definierten schweren Erkrankung, eines Ereignisses (z.B. Herzinfarkt) oder nach einer schweren Operation an die versicherte Person ausgezahlt wird. Die Höhe der ausgezahlten Summe richtet sich nach Art und Schwere der Erkrankung. Es wird bei derartigen Policen meist keine Rente erbracht, sondern eine einmalige Kapitalzahlung wie bei einer Risikolebensversicherung vereinbart. Der Vertrag endet bei den meisten Gesellschaften nach Eintritt des Leistungsfalles. Mitversichert sind häufig bestimmte Organschäden, etwa wenn eine Knochenmarktransplantation durchgeführt werden muss.