Die Makler kritisierenzum einen Imageprobleme der Branche, welchde häufig noch durch die Medien befeuert werden. „Die freien Makler nehmen den undifferenzierten Dauerbeschuss der LV-Sparte in den Medien oft als ungerecht wahr und erwarten Gegenreaktionen. Der Verzicht auf eine weitere Absenkung des Garantiezinses ist hier möglicherweise ein erstes Signal“, erklärt in diesem Zusammenhang Axel Stempel, Geschäftsführer der Heute und Morgen GmbH.

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Zum anderen ist die allgemeine Zurückhaltung sowohl seitens der Makler als auch der Kunden gegenüber Lebensversicherugnsprodukten der Komplexität der Produkte geschuldet. Zu diesen Ergebnissen kommt die Studienreihe „Klartext Assekuranz: Marktperspektiven aus Maklersicht“ des Marktforschungsinstituts Heute und Morgen. In dieser wurden 30 hauptberufliche Versicherungsmakler unterschiedlicher Umsatzgröße und regionaler Herkunft mit Vermittlungsschwerpunkt in der Leben-Sparte wurden im Oktober 2013 im Rahmen einstündiger Experteninterviews befragt.

Fondsgebundene Garantieprodukte zu kompliziert

„Meine Kunden verstehen es nicht, ich verstehe es nicht und wahrscheinlich auch 90 Prozent meiner Kollegen nicht.“ - Dies ist eine typische Äußerung der Makler, die das Institut interviewte. Besonders die fondsgebundenen Garantieprodukten werden als zu komplex beurteilt. Die Makler erwarten daher deutliches Entgegenkommen seitens der Produktentwicklung sowie der Produktkommunikation von den Anbietern.

Hybridprodukte erhalten bei vielen Maklern Zuspruch, auch Indexprodukte haben Potential. With-Profit-Produkte, die derzeit von den angelsächsichen Lebensversichern angeboten werden, beurteilen die Makler stark unterschiedlich. Variable Annuities und CPPI-Modelle erscheinen den meisten Maklern zu komplex oder sind erst gar nicht bekannt. Klare Favoriten bei den Fondsanbietern im Unterschied zu den Anbietern klassicher Produkte gibt es allerdings nicht.

Auswahlkriterium Maklerbetreuer

Werden einzelne Anbieter bevorzugt, so liegt es insbesondere an der Anlagestruktur sowie an der Verständlichkeit des dahinterstehenden Konzeptes. Doch oft ist sogar der Maklerbetreuer der Gesellschaft entscheidend. Einzelne Makler gestanden ein, dass nicht das Produkt, sondern die gute Verbindung zum Maklerbetreuer ein Auswahlkriterium ist.

Kunden wählen ihr Produkt auch nach Beitragsgarantien aus. Einige Makler favorisieren zudem das von englischen Leensversichern verwendete „Smoothing“. „Typisch deutsche“ Garantiemodelle seien zu teuer. Flexible Produkte, die in der Ansparpahse optionale Entnahme- oder Zuzuahlungsmöglichkeiten erlauben, sind ebenso beliebt. Insgesamt bevorzugt werden gemanagete Fonds, die Fondsauswahl selbst spielt eine untergeordnete Rolle.

Bei den klassischen Lebensversicherungsprodukten ist das Image des Anbieters entscheidend. Der Anbieter hat eine höhere Priorität als das Produkt selbst. Die Favoriten sind aktuell Allianz und Volkswohlbund.

Neue Verkaufsargumente gesucht

Viele Makler wünschen sich eine Neuausrichtung sowie eine Marktbereinigung, was jedoch nicht gleichbedeutend mit einer Abkehr von den klassischen Produkten ist. Der Branche sei es bisher nicht gelungen, neue positive Impulse zu setzen und die Krise als Chance für einen neuen Aufbruch zu nutzen. Ein Wandel und der damit verbundene Paradigmenwechsel in der Leben-Sparte sollte sich im besten Fall ohne weitere Beschädigungen der Anbieterimages vollziehen. Der niedrige Garantiezins sei nicht das Kernproblem, nur wenige Kunden würden diesen überhaupt wahrnehmen. Neue Vertriebschancen sehen Makler bei Pflege- Zusatzbausteinen.

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Die komplette Studie „Leben-Produkte - Marktperspektiven aus Maklersicht“ umfasst 100 Seiten und kann über Heute und Morgen bezogen werden.

Heute und Morgen GmbH