Wer bei potenziellen Kunden ins Gespräch kommen will, kann grundsätzlich zwei Wege zum Ziel beschreiten: die kostenintensive Eigenwerbung oder das kostengünstige Empfehlungsmarketing. Allerdings wird nur derjenige weiterempfohlen, dessen Angebote herausragend sind - und der uns darüber hinaus sympathisch ist. Denn mit einer Empfehlung will man sich selber schmücken können – und anderen Gutes tun. Wer Mittelmaß bietet und/oder wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht.

Doch selbst, wenn alle Voraussetzungen bestens sind, denken Kunden nicht immer vollautomatisch daran, einen Anbieter positiv ins Gespräch zu bringen. Deshalb heißt es, seine Kunden ein wenig zu impfen. Dies sollte so elegant wie möglich geschehen. Wie Sie dabei vorgehen können?

Empfehlungsmarketing - Sieben mündliche Verstärker:

  1. Werden Sie zunächst selbst als Empfehler aktiv. Suchen Sie nach empfehlenswerten Leistungen in Ihrem Umfeld und beginnen Sie, Empfehlungen auszusprechen. So erfahren Sie am ehesten, wie man sich als Empfehlender fühlt, und wie das Weiterempfehlen wirkt.
  2. Bringen Sie gezielt Unterhaltungen in Gang, die das Thema Empfehlen zum Inhalt haben. Und fragen Sie – unbedingt verknüpft mit einer plausiblen Begründung - systematisch nach Empfehlungsadressen („Wir möchten expandieren. Inwiefern kennen Sie jemanden, der sich für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“).
  3. Bitten Sie ihre Kunden, Sie zu empfehlen. Wie das geht? Einen Verkäufer hörte ich einmal folgendes sagen: „Ach übrigens, wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann sagen Sie es doch bitte den anderen. Und falls Sie mal nicht zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte gleich mir.“
  4. Erweitern Sie Ihren Kontaktkreis – und bringen Sie sich dabei gezielt ins Gespräch. Nehmen Sie viele Einladungen an. Zeigen Sie sich in der Öffentlichkeit. Denn Vertrautheit festigt Vertrauen. Und Vertrauen ist eine zwingende Voraussetzung fürs Weiterempfehlen. Bleiben Sie auf Veranstaltungen, Kongressen und Messen nicht bei den Leuten stehen, die Sie schon kennen. Machen Sie es sich bei Events zum Prinzip, höchstens zehn Minuten mit den gleichen Personen zu plaudern.
  5. Legen Sie sich eine pfiffige Vorstellung zu, damit man sich schnell an Sie erinnert. Ein würdiger Professor machte das so: „Mein Name ist … und ich bin Gehirnforscher. Das heißt, ich habe die Gebrauchsanweisung für Ihr Oberstübchen.“ Der Mann wusste: Sich auf solche Weise interessant zu machen, ist der Knackpunkt, um interessant für andere Menschen zu sein. Nur wer Eindruck macht, weil er etwas ganz Besonderes ist oder hat oder kann und damit in guter Erinnerung bleibt, wird weiterempfohlen.
  6. Legen Sie sich Empfehlungsgeschichten zurecht, die Sie im Verkaufsgespräch unterbringen können. Die wirkungsvollsten Geschichten sind wahre Kundengeschichten. Schildern Sie in allen Facetten, was sich im Einzelnen zugetragen hat. Erzählen Sie von Zweifeln am Anfang, auch von Hindernissen und schließlich vom Durchbruch. Und erwähnen Sie dann beiläufig, dass dieser Kunde durch eine Empfehlung auf Sie aufmerksam wurde.
  7. Tun Sie Dinge, die überraschend, einzigartig anders, faszinierend, spektakulär und in Ihrer Branche noch nie dagewesen sind. Sorgen Sie dabei vor allem für emotionale ‚Berührungen‘. Eine geniale Idee, die unauslöschlich mit Ihrem Namen verbunden ist, hält vielleicht ewig. Meist ist es allerdings eine Summe liebenswerter Kleinigkeiten, die Sie empfehlungswert macht.

Ein Tipp noch zum Schluss: Fragen Sie alle bestehenden Kunden nach ihrer Weiterempfehlungsbereitschaft („Inwieweit können Sie sich vorstellen, uns weiterzuempfehlen?“). Und fragen Sie alle neuen Kunden, wie sie auf Ihre Angebote aufmerksam wurden. So ermitteln Sie Ihre Empfehlungsrate. Sie ist die wichtigste betriebswirtschaftliche Kennzahl und sollte im Businessplan ganz weit vorne stehen.

Die Trainerin und Autorin
Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, zehnfache Buch- und Bestsellerautorin und Businesscoach. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Sie ist Gastdozentin an mehreren Hochschulen. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, österreichischen und schweizerischen Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de