Der demografische Wandel ist unaufhaltsam, der Anteil der Personen über 50 Jahre an der Bevölkerung wird immer größer. Und da diese Zielgruppe der „Best Ager“ oftmals gut verdient und vermögend ist, gilt sie als attraktive Zielgruppe für Finanzberater. Sie halten 80 Prozent der Einlagen bei Banken und 75 Prozent der Vermögenswerte in Deutschland. „Um mit dem Kunden ins Gespräch über sein Vermögen zu kommen, bietet sich die Nachlassplanung hervorragend an“, sagt Guido Köhler, Banking-Experte von Steria Mummert Consulting. Ein weiterer wichtiger Faktor ist, dass hier ein weitreichender Einblick in die Gesamtvermögenssituation des Kunden erfolgt. Dadurch kann statt einer produktbezogenen Beratung eine ganzheitliche, auf bestimmte Lebenssituationen des Kunden abgestimmte, Information erfolgen. „Da Kunden heute oft mehrere Bankverbindungen unterhalten, kann es sinnvoll sein, das Themenfeld Nachlassplanung in allen Kundensegmenten anzubieten, um den Kunden bei Bedarf in eine intensivere Betreuung überzuleiten. Diese sollte dann auch das familiäre Umfeld umfassen“, so Köhler.

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Mehr Informationen zur familiären Situation helfen dem Finanzdienstleister, den Kunden künftig noch individueller beraten zu können. Bei sieben Softwarelösungen werden sowohl die gesetzliche als auch eine individuelle Erbfolge berücksichtigt. Bei zwei weiteren Unternehmen lediglich die gesetzliche Erbfolge. Dies und die Einbeziehung von Schenkungen, welche bei acht Herstellern möglich ist, führen zu einem umfassenden Bild über die Familienverhältnisse des Kunden. „Das ermöglicht dem Berater eine zielgerichtete, fallabschließende und lösungsorientierte Betreuung seiner Kunden, die durch eine leistungsstarke Software effizient realisiert werden kann“, sagt Florian Diebold, Banking-Experte von Steria Mummert Consulting, „Durch vorgezogene Schenkungen können außerdem Vermögensabflüsse zu Wettbewerbern im Nachlassfall verhindert und Neukunden aus dem Familienverbund gewonnen werden.“ Voraussetzung hierfür ist die gleichzeitige Wiederanlage der Schenkungen für die Angehörigen.

Sechs Softwarelösungen bieten laut der Studie sogar eine erbschaftssteuerliche Berechnung von Vermögenswerten an. Grundsätzlich müssen die Institute in Bezug auf steuerliche Aspekte explizit differenzieren. Auf der einen Seite können steuerliche Fragen häufig ein wichtiger und entscheidender Faktor in der Finanzberatung sein. Auf der anderen Seite dürfen Finanzdienstleister keine Rechts- und Steuerberatung durchführen. Die explizite Abgrenzung zur Rechts- und Steuerberatung besteht deshalb bei fünf der betrachteten Beratungslösungen.

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Hintergrund

Für die Marktstudie „Softwarelösungen für die Finanzberatung“ befragte Steria Mummert Consulting bereits zum zweiten Mal Hersteller von Finanzberatungssoftware. Die 14 teilnehmenden Unternehmen wurden zu mehr als 500 Einzelkriterien aus 15 verschiedenen Kategorien befragt. Diese umfassen unter anderem die Bereiche Unternehmensdaten, Produktportfolio, Technologie, Produktverkauf, Customizing, Schnittstellen und mobile Trends.