Provisionsmanagement: Zufriedenheit steigt

Allerdings zeigen sich auch hier Unterschiede zwischen den Finanzvertrieben – ein Anstieg der Zufriedenheit zeigte sich insbesondere bei kleineren Finanzdienstleistern. „Dies mag mit den historisch gewachsenen Provisionsregelungen zusammenhängen, die bei alteingesessenen Vertrieben erfahrungsgemäß komplexer sind“, erklärt Sascha Krause. „Transparenz und Nachvollziehbarkeit der Provisionen scheinen sogar mindestens genauso wichtig wie deren Höhe zu sein.“

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Auswertungen und Mitarbeitermanagement ausbaufähig

Ein heterogenes Bild ergeben die Fragen zum Vertriebscontrolling mit Analyse-, Berichts- und Auswertungsmöglichkeiten. Zwar sind die Finanzberater zufrieden mit den Möglichkeiten, statische und wiederkehrende Berichte über bestimmte Zeiträume (91,90) oder Auswertungen über Umsätze der eigenen Struktur (88,70) zu erhalten. Für die Integration komplexer Analysen mit prozessualen Abläufen, etwa automatischen Analysen und Neuzuweisung von unbetreutem Bestand, erhalten die Finanzvertriebe im Schnitt eine sehr schlechte Bewertung (60,36).

Deutlich abgenommen hat darüber hinaus die Zufriedenheit im Fragebereich Struktur- und Mitarbeitermanagement. Insbesondere bemängelten die Berater die fehlende Unterstützung durch ein System zur Gewinnung neuer Mitarbeiter (56,06) sowie die fehlende Unterstützung durch ein IT-System für das Recruiting innerhalb der jeweiligen Vertriebsstruktur (60,76).

„Insgesamt zeigt die Studie: Um ihre selbständigen Finanzberater wirklich zufrieden zu stellen und optimal zu unterstützen, müssen die deutschen Finanzvertriebe noch einige Anstrengungen unternehmen“, sagt Ulrich Fink. „Finanzberater wünschen sich mehr Unterstützung etwa bei Bestandsdatenverwaltung, Vertragsmanagement und Recruiting, außerdem sind bessere Analyse- und Reporting-Möglichkeiten gefragt sowie die Nutzung von bestehenden Informationen zur Prozesssteuerung. Auffällig war, dass die einzelnen Kategorien ganz unterschiedlich bewertet wurden. Kaum ein Finanzvertrieb deckt sämtliche Bereiche zufrieden stellend ab.“

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Diligent hat die Studie „Zufriedenheit von Finanzberatern“ zwischen November und Dezember 2011 durchgeführt und dazu insgesamt 3.820 Finanzberater der größten deutschen Finanzvertriebe angeschrieben. Der Rücklauf betrug 6,51 Prozent.