Maklersterben? Jeder zweite Makler denkt ans Aufhören

Wie sieht die Zukunft des Maklermarktes aus? Diese Frage wird aktuell von vielen Marktteilnehmer heiß diskutiert. Während die einen von einer fortschreitenden Digitalisierung und Plattformisierung sprechen, sehen andere die Zukunft vor allem in spezialisierter Beratung und persönlicher Kundennähe. Die neue „AssCompact Trendstudie Maklermarkt 2030+“ liefert nun eine umfassende Bestandsaufnahme der Branche und zeichnet das Bild eines Marktes, der vor erheblichen Umbrüchen steht. Für die Studie wurden 1.042 Versicherungsmakler befragt, überwiegend aus mittelständischen Maklerhäusern und regional tätigen Unternehmen. Die Ergebnisse zeigen drei zentrale Entwicklungen, die den unabhängigen Versicherungsvertrieb in den kommenden Jahren prägen dürften.

Wachstum verlagert sich in Sachversicherung und bKV

Die größten Geschäftschancen sehen die befragten Makler in der Sachversicherung sowie in der betrieblichen Krankenversicherung (bKV). Während 54 Prozent der Befragten von weiterem Wachstum in der gewerblichen Sachversicherung ausgehen, erwarten sogar 56 Prozent steigende Marktpotenziale in der bKV. Dabei entwickeln sich die einzelnen Geschäftsfelder unterschiedlich. Im privaten Sachgeschäft rechnen viele Vermittler mit einer zunehmenden Digitalisierung. Bereits heute gehen 62 Prozent der Makler davon aus, dass dieses Geschäft künftig überwiegend über Plattformen abgewickelt wird.

Anders stellt sich die Situation in der Personenversicherung dar. Hier sehen viele Vermittler die Zukunft weiterhin in der individuellen Beratung. Gerade bei komplexen Themen wie Altersvorsorge, Einkommensabsicherung oder biometrischen Risiken gewinnen Spezialisierung, Fachwissen und persönliche Betreuung aus Sicht der Befragten weiter an Bedeutung. Damit zeigt sich eine zunehmende Zweiteilung des Marktes. Standardisierte Produkte werden stärker digitalisiert, während beratungsintensive Sparten den persönlichen Vertrieb benötigen.

Große Maklerhäuser bauen ihren Vorsprung aus

Neben der Digitalisierung rückt die Unternehmensgröße zunehmend in den Mittelpunkt. Die Studienergebnisse legen nahe, dass größere Maklerhäuser ihre Marktposition kontinuierlich ausbauen können. Während rund 30 Prozent der Maklerbetriebe mit Jahresumsätzen von bis zu 250.000 Euro in den vergangenen drei Jahren stabile oder sogar rückläufige Umsätze verzeichneten, berichten größere Maklerhäuser ab 751.000 Euro Umsatz nahezu durchgängig von positiven Geschäftsentwicklungen.

Damit spricht vieles dafür, dass sich die Konsolidierung im Maklermarkt weiter beschleunigen wird. Größere Unternehmen verfügen häufig über bessere Skaleneffekte, höhere Investitionsmöglichkeiten in Technologie und spezialisierte Fachkräfte sowie professionellere Prozesse. Kleinere Betriebe geraten dadurch zunehmend unter Wettbewerbsdruck.

Besonders deutlich wird der Handlungsbedarf beim Blick auf die Altersstruktur der Branche. Die Studie zeigt, dass der Maklermarkt zunehmend altert. Rund 70 Prozent der befragten Makler sind älter als 50 Jahre, mehr als jeder Zweite (56 Prozent) sogar älter als 55 Jahre. Damit rückt die Nachfolgefrage immer stärker in den Fokus. Vor allem kleinere Maklerhäuser stehen vor der Herausforderung, geeignete Nachfolger zu finden. Fast jeder zweite Befragte (46 Prozent) favorisiert inzwischen externe Lösungen wie den Unternehmensverkauf oder Verrentungsmodelle. Die Folgen könnten erheblich sein. Mehr als 60 Prozent der Makler erwarten mittelfristig einen deutlichen Rückgang der Zahl unabhängiger Vermittler in Deutschland.

Der Maklermarkt wird kleiner – aber professioneller

Die Ergebnisse der Studie deuten darauf hin, dass der Maklermarkt bis zum Jahr 2030 deutlich anders aussehen wird als heute. Digitale Plattformen werden insbesondere im standardisierten Sachgeschäft an Bedeutung gewinnen. Gleichzeitig bleiben spezialisierte Beratungsleistungen ein zentrales Unterscheidungsmerkmal erfolgreicher Vermittler.

Parallel dazu dürfte die Konsolidierung an Tempo gewinnen. Größere Maklerhäuser profitieren von ihrer Größe, während viele kleinere Betriebe vor der Herausforderung stehen, Wachstum, Digitalisierung und Nachfolge gleichzeitig zu bewältigen. Die Zukunft des unabhängigen Vertriebs scheint damit keineswegs gefährdet. Allerdings wird sich die Struktur des Marktes spürbar verändern. Künftig dürfte es weniger, dafür aber größere und stärker spezialisierte Marktteilnehmer geben.