Die Branche wird digitaler, schneller und individueller, aber bleibt im Endeffekt ein Geschäft, das auf Vertrauen basiert. Außerdem wird sie den demographischen Wandel auch auf Seite der Mitarbeiter spüren und hier kann nur Technologie helfen. Davon ist BGV-Vorstand Philipp Lechner überzeugt.

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KI verändert die Branche – aber nicht ihre Grundlogik

Künstliche Intelligenz wird aus Sicht Lechners zu einem zentralen Baustein der Branche. Sie beeinflusst die Risikobewertung, die Kundenkommunikation und die internen Prozesse. Gerade in der Verarbeitung von Daten und in der Automatisierung von Abläufen sieht er große Potenziale.

Gleichzeitig betont er die Grenzen der Technologie. „Die Technologie ist da der Unterstützer, der Enabler, ersetzt aber definitiv nicht die Mitarbeiter.“ Gerade bei komplexen Entscheidungen bleibt der persönliche Kontakt entscheidend. Vertrauen, so Lechner, ist weiterhin ein zentraler Erfolgsfaktor im Versicherungsgeschäft.

Kunden verändern die Spielregeln

Parallel dazu verändert sich das Verhalten der Kunden. Die Informationsphase verlagert sich zunehmend in digitale Kanäle. Kunden informieren sich eigenständig und treten mit einem deutlich höheren Wissensstand in Beratungsgespräche ein.

„Dann sind die Kunden einfach auf einem anderen Level informiert und damit werden wir umgehen müssen.“ Für Versicherer bedeutet das, dass sich die Rolle der Beratung verändert. Es geht weniger um die reine Erklärung von Produkten, sondern stärker um Einordnung, Individualisierung und Orientierung.

Demografie wird zum Engpass

Eine der größten Herausforderungen sieht Lechner im Vertrieb. Viele Vermittler werden in den kommenden Jahren in den Ruhestand gehen, während gleichzeitig zu wenig Nachwuchs nachkommt. Dadurch entsteht eine strukturelle Lücke.

„Die Branche wird es, denke ich, gar nicht schaffen, so viele neue Vermittlerinnen und Vermittler an der Stelle zu gewinnen.“ Gleichzeitig erwartet er keinen Rückgang des Bedarfs – im Gegenteil: „Ich nehme sogar an, dass der Bedarf nach qualitativer Versicherungsberatung sogar zunehmen wird.“

Ohne Technologie ist der Bedarf nicht mehr zu decken

Damit entsteht ein wachsender Druck auf die bestehenden Strukturen. Um diesen Engpass zu kompensieren, sieht Lechner die Branche vor einem grundlegenden Umdenken. Klassische Arbeitsweisen stoßen an ihre Grenzen, wenn gleichzeitig weniger Personal und mehr Nachfrage aufeinandertreffen.

Die Lösung liegt aus seiner Sicht in einer Kombination aus persönlicher Beratung und technologischer Unterstützung. „Diesen überhaupt zu decken, wird nur klappen zwischen Symbiose zwischen Mensch, persönlicher Beratung für komplexe Themen und entsprechend Hinzunahme von Technik.“

Das bedeutet auch eine Veränderung der Arbeitsweise im Vertrieb. Routinetätigkeiten müssen stärker automatisiert werden, während sich Berater auf komplexe Fälle konzentrieren.

Fazit: Die Zukunft ist hybrid

Die Versicherungsbranche wird digitaler, effizienter und stärker datengetrieben. Gleichzeitig bleiben zentrale Prinzipien bestehen. Vertrauen, persönliche Beratung und individuelle Lösungen verlieren nicht an Bedeutung, ganz im Gegenteil erklärt er: „Ich nehme sogar an, dass der Bedarf nach qualitativer Versicherungsberatung sogar zunehmen wird.“

Die Herausforderung liegt darin, beide Welten zusammenzuführen. Technologie schafft Effizienz und Skalierbarkeit, der Mensch bleibt entscheidend für komplexe Entscheidungen. Oder, wie Lechner es formuliert: „Vertrauen ist mit der Schlüssel auch in der Versicherungsbranche.“

Das vollständige Gespräch mit Dr. Philipp Lechner können Sie direkt hier hören oder im Versicherungsfunk auf Spotify & Apple-Podcasts und überall, wo es Podcasts gibt.