Der Versicherungsmakler gilt als unverzichtbarer Bestandteil eines komplexen Marktes. Er vermittelt zwischen Risiko und Kapital, zwischen Bedarf und Angebot, zwischen Unsicherheit und vertraglicher Ordnung. Kaum ein Akteur wird zugleich so selbstverständlich akzeptiert und so selten strukturell hinterfragt. Der Makler ist da, und genau darin liegt seine Stärke.

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Doch mit zunehmender Marktkonzentration, wachsender Komplexität der Risiken und einer fortschreitenden Verschiebung von Versicherung hin zur Verwaltung von Unversicherbarkeit stellt sich eine grundlegende Frage neu. Welchen Zweck erfüllt Brokerage heute tatsächlich? Und welche Macht entsteht daraus, nicht als Ausnahme, sondern als Normalzustand?

Maklermacht entsteht vor der Entscheidung

Maklermacht äußert sich nicht im Abschluss, sondern im Vorfeld. Sie wirkt nicht durch Unterschrift, sondern durch Auswahl. Der Makler entscheidet selten selbst, aber er bestimmt, was überhaupt entschieden werden kann.

Risiken gelangen heute kaum ungefiltert in den Markt. Sie werden beschrieben, verdichtet, strukturiert und in eine Form gebracht, die marktfähig ist. Diese Form ist nicht neutral. Sie bestimmt, welche Versicherer angesprochen werden, welche Kapazitäten reagieren und welche Strukturen als realistisch gelten. Der Markt erscheint offen, ist aber kuratiert.

Diese Kuratierung ist kein Fehlverhalten. Sie ist notwendig, um Komplexität handhabbar zu machen. Doch sie erzeugt Abhängigkeit. Wer den Markt filtert, reduziert nicht nur Aufwand, sondern auch Alternativen. Was nicht angefragt wird, existiert faktisch nicht. Was nicht strukturiert wird, gilt als nicht versicherbar.

Makler werden damit zu Gatekeepern. Nicht im rechtlichen Sinne, sondern im funktionalen. Sie kontrollieren keinen Zugang formal, aber sie steuern ihn praktisch. Diese Macht ist unsichtbar, weil sie regelkonform ist. Sie wird akzeptiert, weil sie Effizienz schafft.

Konzentration als Verstärker

Diese Gatekeeper-Rolle wird durch Konzentration verstärkt. Der globale Maklermarkt wird heute von wenigen großen Gruppen dominiert. Brokerhäuser wie Marsh McLennan, Aon, Arthur J. Gallagher, Willis Towers Watson, Alliant Insurance Services, Hub International, Brown & Brown und Howden Group bündeln Prämienvolumina in zweistelliger Milliardenhöhe.

Diese Größe erzeugt keine formale Preissetzungsmacht, wohl aber Priorisierungsmacht. Versicherer richten Zeichnungsstrategien an stabilen Volumenquellen aus. Beziehungen werden gepflegt, Erwartungen entstehen, Routinen verfestigen sich. Entscheidungen werden schneller, aber auch homogener.

Konzentration vollzieht sich dabei unterhalb klassischer kartellrechtlicher Schwellen. Jeder Zusammenschluss für sich ist unproblematisch. In der Summe entsteht jedoch eine Marktstruktur, in der Alternativen seltener, nicht unmöglich, aber zunehmend unattraktiv werden. Vielfalt wird ersetzt durch Skalierung.

Verantwortung ohne Risikotragung

Der Makler trägt kein Risiko. Er zahlt keinen Schaden, stellt keine Deckung, hält kein Kapital vor. Seine Haftung beschränkt sich auf Beratungsfehler. Diese Trennung ist rechtlich zwingend und strukturell folgenreich.

Denn Entscheidungen mit erheblicher wirtschaftlicher Tragweite werden von Akteuren vorbereitet, die deren Konsequenzen nicht tragen. Der Makler strukturiert Programme, empfiehlt Limits, gestaltet Wordings, begleitet Verhandlungen. Kommt es später zu Deckungslücken oder systematischen Ausschlüssen, liegt die Ursache häufig in der Vorphase. Juristisch bleibt diese Kausalität schwer greifbar. Verantwortung wird fragmentiert.

Im Schadenfall wird diese Fragmentierung sichtbar. Der Versicherer verweist auf den Vertrag, der Makler auf die Beratung, der Kunde auf die Empfehlung. Jede Position ist korrekt. In der Summe entsteht ein Verantwortungsraum ohne klaren Träger.

Diese Struktur ist kein Fehler. Sie ist Voraussetzung für Skalierbarkeit. Würde der Makler Risiko tragen, wäre er Versicherer. Würde er umfassend haften, wäre Vermittlung wirtschaftlich nicht darstellbar. Das System funktioniert, weil Verantwortung verteilt ist, und genau dadurch verdünnt wird.

Wenn Vermittlung zur Produktform wird

Mit wachsender Größe verschiebt sich die Rolle des Maklers weiter. Vermittlung bleibt nicht bei der Auswahl stehen, sondern greift in die Produktgestaltung ein. Rahmenverträge, Panel-Lösungen, standardisierte Programme entstehen in enger Abstimmung zwischen Maklern und Versicherern. Formal bleibt der Makler Vermittler. Faktisch prägt er das Produkt.
Diese Entwicklung ist effizient. Sie reduziert Transaktionskosten, beschleunigt Platzierungen und schafft Vergleichbarkeit. Gleichzeitig ersetzt sie individuelle Aushandlung durch Struktur. Kunden entscheiden nicht mehr zwischen Versicherern, sondern zwischen Systemen.

Besonders deutlich wird dies in Märkten mit strukturellem Brokerzwang. Lloyd’s of London ist historisch ein Broker-Markt. Zugang erfolgt regelmäßig über zugelassene Broker oder vergleichbare Strukturen. Hier ist Brokerage keine Option, sondern Voraussetzung. Lloyd’s macht sichtbar, was auch in anderen Märkten gilt, Vermittlung ist Infrastruktur.

Die Verwaltung von Unversicherbarkeit

Mit der Zunahme systemischer Risiken verändert sich der Zweck von Versicherung selbst. Cyberereignisse, Klimarisiken, geopolitische Kaskaden lassen sich nicht mehr vollständig transferieren. Versicherung wird selektiv. Deckung wird fragmentiert. Selbstbehalte steigen.

In diesem Umfeld wird der Makler nicht überflüssig, sondern anders gebraucht. Seine Aufgabe besteht nicht mehr in der Beschaffung optimalen Schutzes, sondern in der Organisation von Knappheit. Er übersetzt Unversicherbarkeit in Entscheidbarkeit. Er erklärt Grenzen, strukturiert Restunsicherheit, moderiert Erwartungen.
Der Mehrwert liegt nicht mehr im besseren Vertrag, sondern in der tragfähigen Gestaltung von Begrenzung. Makler werden zu Managern von Unsicherheit ohne diese selbst zu tragen.

Abschluss: Keine Anklage, aber Klarheit

Makler erfüllen ihren Zweck. Aber nicht in der vereinfachten Rolle des neutralen Vermittlers. Sie sind Strukturgeber in einem Markt, der ohne Vorselektion nicht entscheidungsfähig wäre. Ihre Macht entsteht nicht aus Regelbruch, sondern aus Passung. Sie ist legitim, funktional und weitgehend unsichtbar.

Die kritische Frage lautet daher nicht, ob Makler zu mächtig sind. Sondern, ob der Versicherungsmarkt ohne diese Macht noch handhabbar wäre und wer Verantwortung trägt, wenn Strukturen Entscheidungen ersetzen. Diese Frage ist unbequem. Genau deshalb sollte sie gestellt werden.