Kfz-Versicherung: Wechselaktivität und Kundenverhalten

In der letzten Wechselsaison hat der Kfz-Versicherungsmarkt eine ungewöhnlich hohe Aktivität erlebt. Rund 1,7 Millionen Verträge wurden im Jahresendgeschäft gekündigt und bei einem neuen Anbieter abgeschlossen. Damit hat sich erneut gezeigt, wie sensibel Kfz-Kunden auf Preisveränderungen reagieren und wie stark der Wettbewerb um Bestandskunden bleibt .

Im Schnitt wechselten Versicherungsnehmer mit Hauptfälligkeit zum 1. Januar durchschnittlich 1,1 Verträge. Die finanzielle Motivation bleibt dabei zentral. Denn die durchschnittliche Ersparnis durch einen Anbieterwechsel stieg auf 139 Euro und lag damit spürbar über dem Vorjahreswert. Gleichzeitig zogen die durchschnittlichen Kfz-Versicherungsbeiträge weiter an und kletterten auf 769 Euro jährlich. Das ist ein Plus von 6,8 Prozent. In Summe wanderten dadurch rund 1,3 Milliarden Euro an Beiträgen zu neuen Anbietern.

Besonders wechselaktiv zeigten sich Versicherte im Alter zwischen 31 und 40 Jahren, Familien mit Kindern sowie online-affine und selbstbewusste Optimierer. Deutlich loyaler bleiben dagegen vorsichtige Kunden und solche, die stark auf Partnerschaft und persönliche Bindung setzen. Auffällig ist zudem, dass digitale Kommunikation allein nicht vor Kündigungen schützt. Denn Kunden, die ihre Beitragsinformation digital erhielten, wechselten sogar häufiger als andere.

Im Wettbewerb um die Wechsler konnten vor allem große und bekannte Anbieter punkten. Fast die Hälfte aller Neuabschlüsse entfiel auf fünf Gesellschaften, während Direkt- und Onlineversicherer insgesamt rund ein Drittel des Neugeschäfts für sich verbuchten. Weitere Anbieter mit überdurchschnittlich viel Neugeschäft seien Allianz Direkt, Barmenia Direkt, DA Direkt, DEVK und VHV. Sie erhielten insgesamt immerhin noch ein Fünftel des Neugeschäfts. Gesellschaften mit hauptsächlichem Direkt- bzw. Onlinevertrieb gewinnen rund ein Drittel des Neugeschäfts. Der Abschlussweg verteilte sich dabei relativ gleichmäßig auf Agenturen, Direktabschlüsse bei Versicherern sowie Vergleichsportale wie etwa Check24 oder Verivox.

„Erstaunlich ist eine gestiegene Nutzungsquote von KI-Suchmaschinen wie ChatGPT bei jungen Leuten. Nutzer sind häufig positiv beindruckt von der Beratungsleistung der Künstlichen Intelligenz und finden darüber neue Tarife und Anbieter“, ergänzt Dr. Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer der Sirius Campus GmbH.

Ein weiterer Treiber der Wechselentscheidung ist der Jahresbeitragsbrief. Mehr als 60 Prozent der Versicherungsnehmer stellten darin eine Beitragssteigerung fest. Gleichzeitig erreichen klassische Briefsendungen immer weniger Kunden. Digitale Zustellung per Portal oder E-Mail ist inzwischen Standard. Dennoch bleibt die Botschaft klar. Beitragserhöhungen erhöhen den Wechseldruck, auch wenn sie angekündigt sind. Für Versicherer wird es damit entscheidend, nicht nur Preise, sondern auch Kommunikation und Kundenbindung strategisch zu steuern.

„Viele Kunden hatten bereits durch Vorinformationen ihrer Vermittler oder Versicherer mit einem Beitragsanstieg gerechnet, was die Wechselquote halbiert. Durch die Briefgestaltung kann die Wechselaktivität zusätzlich reduziert werden“, kommentiert Gaedeke.