Warum viele Beratungsgespräche ins Leere laufen

Beratungsgespräche im Versicherungsvertrieb verlaufen häufig fachlich korrekt, bleiben jedoch im Ergebnis hinter den Erwartungen zurück. Termine finden statt, Produkte werden erläutert, Angebote erstellt – Entscheidungen werden dennoch vertagt oder bleiben ganz aus.

In der Praxis zeigt sich dabei immer wieder: Der Grund liegt selten im Produkt oder im Marktumfeld. Viel häufiger scheitert Beratung an fehlender Struktur, unklarer Positionierung und mangelnder Gesprächsführung.

Fachlich stark – aber ohne klares Ziel

Viele Vermittler gehen ohne klares Ziel in das Gespräch. Es ist zwar klar, dass beraten werden soll, aber nicht wohin das Gespräch führen soll. Eine strukturierte Vorbereitung auf den individuellen Kunden findet oft nur eingeschränkt statt. Stattdessen entwickelt sich das Gespräch situativ. Themen werden aufgegriffen, Fragen beantwortet, Inhalte erklärt. Für den Kunden wirkt das häufig unübersichtlich. Orientierung entsteht nicht – obwohl fachlich vieles richtig ist.

Die Entscheidung blieb aus – ein häufig falsch interpretierter Gesprächsausgang

In Gesprächen mit Vermittlern höre ich häufig Aussagen wie:

• „Das Gespräch ist gut gelaufen, aber der Kunde hat sich nicht entschieden.“
• Oder: „Der Kunde wollte noch warten.“

Bei genauer Betrachtung zeigt sich jedoch, dass es weniger um fehlenden Willen ging, sondern um fehlende Entscheidungsgrundlagen. Fachliche Informationen allein reichen oft nicht aus, um Relevanz, Priorität und Handlungsdruck für den Kunden klarzumachen.

Fehlende Positionierung im Gespräch

Ein weiterer zentraler Punkt ist die Rolle des Vermittlers. Viele sehen sich als neutraler Informationsgeber. Tatsächlich erwarten Kunden jedoch etwas anderes: einen Partner auf Augenhöhe, eine Vertrauensperson, die strukturiert durch den Entscheidungsprozess führt.

Diese Rolle wird im Gespräch jedoch häufig nicht klar gemacht. Es bleibt offen, wie der Vermittler arbeitet, welche Schritte folgen und woran sich Empfehlungen orientieren. Der Kunde erhält Informationen, aber keine Führung.

Dieses Rollenverständnis ist weniger ein individuelles Problem als vielmehr ein verbreitetes Muster im Vertrieb, das sich über Jahre etabliert hat und selten reflektiert wird.

Zu viel Fachlichkeit, zu wenig Mensch

Fachwissen wird im Beratungsgespräch oft zu stark in den Vordergrund gestellt. Aus dem Wunsch heraus, Kompetenz zu zeigen, wird vieles erläutert, was den Kunden fachlich gar nicht interessiert oder in seiner Entscheidung weiterbringt.

Das eigentliche Problem: Vermittler unterscheiden häufig nicht zwischen dem, was sie fachlich wissen, und dem, was für den individuellen Kunden wirklich relevant ist. Der Kunde wird nicht ausreichend als Mensch mit eigenen Bedürfnissen, Sorgen und Prioritäten wahrgenommen.

Fehlende Gesprächsstruktur als Kernursache

Auffällig ist dabei, dass diese Defizite selten bewusst wahrgenommen werden. Viele Vermittler erleben ihre Gespräche als engagiert und kundenorientiert, erkennen jedoch nicht, dass fehlende Struktur und Zielklarheit die Wirksamkeit systematisch begrenzen.

Ohne Struktur verliert der Vermittler die Führung. Der Kunde übernimmt sie aber ebenfalls nicht. Das Ergebnis ist ein Gespräch ohne klares Ergebnis.

Angst vor dem Abschluss

Ein weiterer Punkt ist die Zurückhaltung bei Abschlussfragen. Aus Angst, den Kunden zu drängen, wird der Abschluss vermieden oder zu spät angesprochen. Dabei sind Abschlussfragen kein Verkaufsinstrument, sondern ein notwendiger Bestandteil professioneller Beratung.

Wer als Experte auftritt, strukturiert das Gespräch von Anfang bis Ende und führt den Kunden auch bewusst zur Entscheidung.

Weniger reden, mehr zuhören

Der wirksamste Hebel in der Beratung ist oft überraschend einfach: weniger reden, mehr zuhören. Durch gekonnte Fragen entsteht Klarheit – über den Kunden, seine Situation und seine Entscheidungsbereitschaft.

Beratung wird dann wirksam, wenn der Vermittler nicht alles erklärt, sondern gezielt das anspricht, was für den Kunden wirklich zählt.

Fazit

Beratungsgespräche laufen nicht deshalb ins Leere, weil Vermittler fachlich zu schwach sind. Sie scheitern, weil Struktur, Positionierung und Zielklarheit fehlen. Erfolgreiche Beratung bedeutet, den Kunden als individuellen Menschen wahrzunehmen, das Gespräch professionell zu führen und Entscheidungen bewusst zu ermöglichen.

Die eigentlichen Hebel für wirksamere Beratung liegen nicht im Produkt, sondern im Selbstverständnis und in der Gesprächsführung – ein Aspekt, der im nächsten Beitrag vertieft wird.