Warum scheitern Bestands- und Firmenverkäufe?

In meiner Praxis als Nachfolge- und Unternehmensberater habe ich seit 2013 über 700 Käufe, Verkäufe, Bewertungen und Verkaufsverhandlungen durchgeführt oder begleitet.
Dabei waren auch ungefähr 10 Projekte, die – wie man landläufig sagt – nicht ins Ziel gebracht wurden.

Aus dem Blick in den Rückspiegel dieser Projekte haben sich die Erfahrungen erweitert, die es heute besser ermöglichen, solche für alle Seiten ungewünschten Abbrüche von Verhandlungen, verbunden mit viel Aufwand, Zeit und Engagement, vermeiden zu helfen. An einigen dieser Erfahrungen möchte ich die Leser von Versicherungsbote teilhaben lassen.

Das Scheitern von Bestands- und Firmenverkäufen bei Versicherungsmaklern und Finanzanlageberatern hat eine Vielzahl von Gründen. Diese sind in der Persönlichkeit der Beteiligten, der gewählten (Ver-) Kaufstrategie, mangelnder Erfahrung bei Käufern und Verkäufern oder auch im Bereich Finanzen zu suchen. Um ausgewählte Gründe für dieses Scheitern etwas umfassender zu beleuchten, wähle ich einige Gründe differenziert nach Verkäufern und Käufern aus und stelle diese dar.

Gründe für das Scheitern auf der Seite der Verkäufer

Auf der Seite der Verkäufer sehe ich vor allem drei Gründe, warum Verkäufe von Beständen oder Firmen scheitern oder scheitern können. Da sind zunächst die oft unrealistische Wert- und Preisvorstellungen bei den Verkäufern. Das Lebenswerk wird - auch durch wenig hilfreiche Schilderungen in den Sozialen Medien, das Marketing von Großaufkäufern sowie von phantasievollen Ergebnissen aus oberflächlichen Bewertungstools - teilweise maßlos überschätzt.

Nicht wenige Verkäufer glauben, dass der Faktor 4,0 oder 5,0 auch auf ihren Bestand beim Verkauf auf sie selbst zutrifft. Doch diese Annahme ist rundweg falsch, da solche Pauschalaussagen oder Bewertungen eben die qualitativen Anforderungen für so eine Bewertung ausblenden. In der konkreten Verhandlung zeigt sich dann schnell, dass so ein hoher Faktor entweder nur dem Marketing diente oder durch das gewünschte Vermittlungshonorar des Vermittlers gepusht wurde.

Als zweiten Grund für das Scheitern von Verkaufsverhandlungen sehe ich die mangelnde Vorbereitung sowie unzureichende Planung als Grund bei den Verkäufern. Auch wir haben erlebt, dass unklare Vorstellungen beim Verkäufer oder mehreren Beteiligten zum Hemmklotz für Entscheidungen und das Scheitern für einen entspannten Exit wurden.
Dieser Komplex des zweiten Grundes kommt vielfältig daher. Das können fehlende Abstimmungen in der Familie, interne Konflikte zwischen Gesellschafter oder offene betriebswirtschaftliche Themen sein. Mehrfach mussten wir zwischen Gesellschaftern mit unterschiedlichen Meinungen zum Verkauf und inzwischen verhärteten emotionalen Verhärtungen schlichten und eine halbwegs tragbare Atmosphäre herstellen, damit es nach monate- und jahrelangen Verhandlungen weitergehen konnte.

Weiter aus der Praxis: So hatten wir in den vergangenen Jahren zwei Verkaufsprojekte, wo erst durch unsere Analysen klar wurde, dass diese Firmen nicht sofort verkaufbar waren, weil es eine ungeklärte steuerliche Sondersituation (extreme Rückstellungen, fehlende Steuerbescheide, offene Darlehen) gab. Der Verkauf musste verschoben werden und kann erst umgesetzt werden, wenn die betriebswirtschaftlichen Probleme behoben sind.

Weitere Dealbreaker sind auf der Verkäuferseite unvollständige Unterlagen, nicht ausfinanzierte Pensionsverpflichtungen oder ein Investitionsstau, beispielsweise für ein bekanntermaßen veraltetes Verwaltungsprogramm.

Gründe für das Scheitern auf der Seite der Käuferseite

Nicht immer liegen die Gründe für das Scheitern von Bestands- oder Firmenverkäufen auf der Seite der Verkäufer. Obwohl wir bei der Empfehlung von Kaufinteressenten das jeweilige Käuferprofil vorab genau analysieren und auch das Thema Finanzen zum Kauf sorgfältig checken, gibt es immer wieder Überraschungen. Einige davon möchte ich kurz schildern.

Link: https://www.bestandundnachfolge.de/bestand-suchen-bieten/

Zu den Hauptgründen für das Scheitern von Käufen gehören die fehlende Finanzierbarkeit oder Vorschläge für „gestreckte“ Zahlungsmodelle auf Seiten des Käufers. Ursache dafür sind die Überschätzung der eigenen finanziellen Möglichkeiten und der eigenen Bonität. Besonders Modelle zur Kaufpreiszahlungen mit mehreren Auszahlungsraten oder überzogenen Wünschen an Verkäuferdarlehen sind als riskant zu bewerten.

Unvergessen ein Projekt, was mit einem anderen Käufer inzwischen erfolgreich abgewickelt wurde, mit einem Makler aus B., deren Umsätze und Erträge sehr gut waren aber denn an die Klippe der Besicherung des Darlehens stießen. Die Bank wollte für das schon genehmigte Darlehen noch eine persönliche Besicherung durch Eintragung ins Grundbuch zum Einfamilienhaus des Maklers, welches er dann ablehnte. Der bereits vereinbarte Notartermin musste abgesagt werden.

Ein weiterer Grund auf Seiten der Käufer ist die fehlende Planung oder auch Unentschlossenheit zum Kauf. Wer sich erst mit der bevorstehenden Unterschrift unter den Kaufvertrag überlegt, was er mit dem gekauften Bestand oder der Firma anfangen will, der hat wirklich etwas falsch gemacht. Ähnlich liegt die Unentschlossenheit besonders von Erstkäufern oder übervorsichtigen Käufern, die auch da letzte Risiko ausschließen oder dem Verkäufer überlassen wollen. Zum Bestandkauf gehört einfach auch der Mut zügig und mit einem gesunden Maß an Risikobereitschaft zu entscheiden.
„Wer zu spät kommt, der ….“ – das kenne wir ja.

Fazit für Verkäufer und Käufer

Fassen wir aus den geschilderten Gründen für das Scheitern von Bestands- und Firmenverkäufen auf beiden Seiten, Verkäufer und Käufer, zusammen:

Der erfolgreiche Bestands- und Unternehmensverkauf braucht eine sorgfältige Vorbereitung, eine klare Planung und kaufmännische Transparenz auf beiden Seiten. Diese lässt sich schneller durch professionelle Beratung erreichen. Jeder erstmalige Verkauf oder Kauf ist eine Herausforderung für beide Seiten, die durch einen Experten einfach entspannter ablaufen können.

Interne Konflikte, fehlende Finanzierbarkeit und unrealistische Preisvorstellungen können durch eine Bewertung des Bestandes, einen Abgleich der Interessen und eine erfahrene Moderation vielfach erleichtert werden. Das gilt auch für notwendige Abstimmungen mit den Steuerberatern und ggf. den beteiligten Rechtsanwälten. Dann gelingt es besser, die Nachfolgestrategie des Übergebers und Nachfolgers umzusetzen und die finanziellen, rechtlichen, steuerlichen, operativen, strategischen und emotionalen Aspekte der Übertragung erfolgreich umzusetzen.