Zielgruppenorientierte Kundenansprache: Die Mehrwerte grüner Policen
Nicht nur umweltfreundlich, sondern auch finanziell attraktiv – wie nachhaltige Versicherungsprodukte skeptische Kunden überzeugen, erklärt Jens van der Wardt in seinem Gastbeitrag beim Versicherungsbote. Van der Wardt ist Leiter Maklervertrieb bei der GEV.
- Zielgruppenorientierte Kundenansprache: Die Mehrwerte grüner Policen
- Für Skeptische: Finanzielle Vorteile durch nachhaltiges Denken
Vermittler müssen per Gesetz ihre Kunden in der Anlagenberatung und der Finanzportfoliosteuerung nach deren Nachhaltigkeitspräferenzen befragen. Das kann als notwendiges Übel angesehen werden – oder als Chance. Denn für Makler bieten nachhaltige Versicherungsprodukte auch die Möglichkeit, ihre Kundenbeziehungen zu stärken, neue Geschäftsfelder zu erschließen und sich als verantwortungsvolle, zukunftsorientierte Berater zu positionieren.
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Dies erfordert jedoch eine Anpassung der Beratungsstrategie für verschiedene Kundentypen und ein tiefes Verständnis der Mehrwerte grüner Versicherungsprodukte – gerade auch für Kompositversicherungen.
Für Überzeugte: Auch bei Versicherungen etwas für die Umwelt tun
Hier muss nicht mehr viel Überzeugungsarbeit geleistet werden: Menschen, die bereits einen nachhaltigen Lebensstil pflegen, lassen sich direkt dort abholen. Sie können aktiv etwas für den Umweltschutz bewirken, indem sie sich für Versicherungsprodukte entscheiden, die umweltfreundliche Praktiken und nachhaltige Initiativen unterstützen.
Ein Beispiel dafür zeigen wir von der GEV Grundeigentümer-Versicherung: Als Spezialversicherer für Immobilien haben wir 2023 eine Wohngebäude- und erst kürzlich eine Hausratversicherung mit grünen Mehrwerten (wie der Wiederbeschaffung mit ökologischem Mehrwert) auf den Markt gebracht. Die GEV kooperiert dabei mit dem nachhaltigen Marktplatz bessergrün. Das bedeutet konkret: Mit jedem neuen Vertrag werden zusätzlich ökologische Projekte gefördert und nachhaltige Kapitalanlagen garantiert.
Für Umsichtige: Gerüstet für den Klimawandel
Grüne Versicherungsprodukte bieten häufig erweiterten Schutz für umweltbezogene Risiken wie Naturkatastrophen oder Umweltschäden. Kunden können sich somit besser gegen potenzielle Umweltbedrohungen absichern und ihre finanzielle Sicherheit erhöhen. Die Schadensbilanz der vergangenen Jahre spricht definitiv für eine verantwortungsvolle Vorsorge gegen Umweltrisiken.
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Statistiken zeigen: Schäden durch Naturgefahren als Folge des Klimawandels haben in den vergangenen Jahrzehnten deutlich zugenommen. Wir empfehlen bei Wohngebäude und Hausrat deswegen immer auch den Schutz gegen Elementarschäden sowie unser Pro Klima Modul mit nachhaltigen Mehrleistungen. Eine reine Absicherung der Grundgefahren ist nicht mehr zeitgemäß.
Für Skeptische: Finanzielle Vorteile durch nachhaltiges Denken
Um eher pragmatische Kunden vom Sinn grüner Policen zu überzeugen, sollten Berater auch wirtschaftliche Aspekte beleuchten. Ein klarer Mehrwert nachhaltiger Versicherungsprodukte sind finanzielle Anreize wie niedrigere Prämien für energieeffiziente Gebäude oder Beitragsnachlässe für umweltfreundliche Maßnahmen. Preissensitive Kunden können dadurch langfristig Kosten sparen und gleichzeitig ihre Umweltbilanz verbessern.
Besonders energieeffiziente Gebäude erhalten bei der GEV einen Beitragsnachlass von zehn Prozent. Im Zusatzmodul Pro Klima sind die Mehrkosten für energetische Modernisierungen oder umweltfreundliche Neubauten nach einem Schadenfall berücksichtigt; ebenso die Kosten für einen Energieberater und die Wiederanschaffung von Heizungsanlagen der höchsten Effizienzklasse. In der Hausratversicherung betrifft das beispielsweise die Wiederbeschaffung von energieeffizienteren Haushaltsgeräten.
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Für Vorausschauende: Zukunftsorientierung durch langfristige Lösungen
Nachhaltige Versicherungsprodukte sind oft auf langfristige Lösungen ausgerichtet und berücksichtigen zukünftige Umwelt- und soziale Herausforderungen. Noch ist nicht völlig absehbar, wie sich das Wohnen in der Zukunft verändern wird. Versicherer mit einer vorausschauenden Produktentwicklung zeigen sich offen für neue Lebenspläne ihrer Kundinnen und Kunden.
Beispielsweise ist in der Wohngebäudeversicherung der GEV nach einem Totalschaden der Wiederaufbau an einem anderen Ort möglich – eine gerade nach der Ahrtal-Flut oft angefragte Leistung. Ebenso kann der Neuwert erstattet werden, auch wenn kein Wiederaufbau erfolgt. Letzteres ist gerade für ältere oder pflegebedürftige Kunden interessant, wenn ohnehin eine Verkleinerung oder Umgestaltung des Wohnraums angedacht war. In der Hausratversicherung wurde die Absicherung von Balkonkraftwerken bedacht, die für immer mehr Menschen einen Schritt zu einer langfristigen regenerativen Energieversorgung bedeuten.
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Fazit: In der Versicherungsberatung spielen umweltbewusstes Bauen und Wohnen eine wachsende Rolle. Darum sollte auch in Komposit immer der Bedarf nach nachhaltigen Inhalten und Leistungen geweckt werden. Mit den entsprechenden Mehrwerten kann man fast jeden Kunden abholen – ob aus moralischer Überzeugung oder finanziellen Interessen.
- Zielgruppenorientierte Kundenansprache: Die Mehrwerte grüner Policen
- Für Skeptische: Finanzielle Vorteile durch nachhaltiges Denken
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