Spannend wird es derweil immer dann, wenn sich zwei Individuen treffen, deren Wertegeflecht oder Wertebasis relevante Überschneidungen aufweist. Wenn wir nämlich auf jemanden treffen, der oder die für uns an vielen Stellen Gemeinsamkeiten aufweist, finden wir unser gegenüber eher sympathisch, vertrauenserweckend und gehen lieber (und auch schneller) in eine weiterführende Konversation. Da scheint es doch höchst seltsam, dass der Versicherungsvertrieb sich eine wertebasierte Kommunikation bisher selten auf die Fahne geschrieben hat, oder? Doch wenn überhaupt, dann ist es so, dass in den letzten Jahren (nehmen wir einmal 2020 und 2021 bewusst aus) in der Breite eher Aspekte wie Sicherheit, Rendite, Verlässlichkeit und dergleichen gespielt wurden.

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Sebastian Heithoff

Bianca Thomas Fotografie

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen - das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater stieg 2007 in die Versicherungsbranche ein und ist seit 2012 digital unterwegs. Mit Heithoff Consulting setzt er auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.

Positive Veränderungen durch gelebten Wertebezug

Mittlerweile, gerade in den letzten beiden Jahren, erkennt auch die Versicherungsbranche (mehr oder weniger freiwillig) die Wichtigkeit von Diversität und Nachhaltigkeit, aber auch von persönlicher Nähe (trotz physischer Distanz) und beginnt in diese Richtung zu handeln. Doch es sind bislang nur partielle Veränderungen, die große wertebasierte Kommunikationswende hat sich insbesondere in der Vertriebs- und Marketingsprache noch nicht eingestellt. Also fehlt sie eben dort, wo sie einen enormen Einfluss entfalten kann. Wir brauchen das Bewusstmachen von Werten nicht nur im Management, in Personalabteilung und Personalentwicklung, wir brauchen Werte in unserer gesamten Kommunikation, nach außen und nach innen.

Dies hat für den klassischen Vertriebler bisher wenig Relevanz gehabt, was man als externer Berater auch immer wieder dann merkt, wenn man grundlegende Werte in Workshops mit Vertrieblern auf den Tisch bringt und tiefergehende Fragen stellt. Da kommen schnell Aussagen wie, „Sowas haben wir noch nie gemacht, das ist ja spannend!“ Und das ist es tatsächlich, sogar für alle Beteiligten: Für Vermittler, Marketer und Kunden gleichermaßen, wenn hier endlich Schnittmengen aufgetan werden, die bisher in der Kommunikation nicht zum Tragen kamen. Die aber da waren, man hat sie nur nicht sichtbar gemacht.

Mehr Wert durch Werte in Kommunikation und Marketing

Deshalb ist mein Appell an die Assekuranz: Steigern Sie wertbasierte Kommunikation an allen Fronten! Machen Sie sich dafür im ersten Schritt bewusst, welche Werte Ihr Handeln nach innen und nach außen bestimmen. Sorgen Sie dafür, dass sie dies kritisch hinterfragen und reflektieren. Wenn sie sich sicher über Ihre Werte sind, gehen Sie damit in die Kommunikation nach außen. Dies muss an ganz vielen Stellen erst einmal gezielt implementiert werden, hier kommt dann (sinnvollerweise) wieder omnikanale Kommunikation zum Tragen. Denn eine wertebasierte Kommunikation ist nur dann so richtig erfolgreich, wenn sie auch sichtbar, wahrnehmbar und erlebbar gemacht wird. Und begeistert.

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Machen wir die Probe aufs Exempel: Stellen Sie sich vor, Sie treffen eine Person auf einer Bahnfahrt oder im Flugzeug. Dabei stellt sich heraus, dass Sie zwar nicht in der gleichen Branche arbeiten, aber den gleichen Geschmack haben, was Kleidung, Lektüre und ihre liebsten Reiseziele angeht. Diese Person wird Ihnen sympathisch sein, oder? Ganz sicher! Und das passiert aufgrund des Ihnen beiden zu grundlegenden Werteverständnisses. Deshalb ist die Arbeit mit Werten unglaublich wertvoll. Und eine Kommunikation, insbesondere ein Marketing, ohne Werte, wahrhaft wertlos. Machen Sie sich deshalb noch heute daran, dies in Zukunft zu ändern!