Bei Lebensversicherungen in Deutschland bleiben Einfirmenvertreter 2018 der erfolgreichste Vertriebsweg und konnten sogar leicht Marktanteile hinzugewinnen. 32,9 Prozent des Leben-Neugeschäftes (ermittelt nach Annual Premium Equivalent, APE) fanden demnach über Vertreter zur Kundin oder zum Kunden. Im Vorjahr waren es noch 32,5 Prozent. Das geht aus der 20. Vertriebswege-Studie Lebensversicherung hervor, die das Beratungshaus Willis Towers Watson für das Jahr 2018 erhoben hat.

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Makler und Banken gewinnen, Konsortien verlieren

Hinzugewinnen konnten im Vorjahr auch die Makler und Mehrfachagenten: von 29,3 Prozent auf nun 31,0 Prozent. Sie sind damit der Vertriebsweg, der am stärksten im Neugeschäft wuchs: Vergleichsportale sind hierbei nicht eingerechnet. Zu den Gewinnern zählen auch die Banken: sie konnten ihren Marktanteil gegenüber dem Vorjahr von 28,4 auf 29,3 Prozent steigern.

Zurückzuführen sei der Zugewinn der drei Vertriebswege überwiegend auf den Rückgang des Anteils der „Sonstigen Vertriebswege“ (von 6,5 Prozent auf 3,8 Prozent). „Die sonstigen Vertriebswege stehen für das fremdgeführte Konsortialgeschäft, insbesondere in der betrieblichen Altersvorsorge. Diese Konsortien waren in 2018 weniger gefragt als im Jahr davor“, sagt Henning Maaß, Leiter der Lebensversicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. Stark vereinfacht schließen sich hierbei mehrere Gesellschaften zu einem Konsortium zusammen, um Betriebsrenten anzubieten (siehe Grafik).

Anteile der Vertriebswege im Neugeschäft 2015-2018Willis Towers Watson

Ebenfalls Verluste akzeptieren musste 2018 das Direktversicherungs-Geschäft, also der Online-Verkauf von Lebensversicherungen. Bisher ohnehin nur mit einer marginalen Rolle für diese Sparte ausgestattet, verlor der Direktvertrieb weiter Anteile: von 3,3 Prozent auf 3,0 Prozent. Auch in den beiden Vorjahren verlor man deutlich: ein Indiz, dass es komplexe und beratungsintensive Tarife online nach wie vor schwer haben.

Zunehmende Abhängigkeit vom Einmalbeitrag

Positiv aus Sicht der Branche ist, dass 2018 wieder mehr Neugeschäft eingelöst wurde, während im Vorjahr noch ein Schrumpfen um drei Prozent zu beklagen war. Gegen laufenden Beitrag konnte im Jahresvergleich ein um rund zwei Prozent besseres Ergebnis erzielt werden. Gewertet wurde das Geschäft nach eingelösten Versicherungsscheinen, also ohne Erhöhungen der Versicherungssumme.

Kritiker der Branche könnten monieren, dass sich die Versicherer zunehmend abhängig vom Einmalgeschäft machen. Das Neugeschäft gegen Einmalbeitrag wuchs binnen Jahresfrist sogar um rund acht Prozent. Das ist nicht umumstritten, weil die Versicherten oft vergleichsweise hohe Anteile an Garantien und Überschüssen zugesichert bekommen, da sie in der Regel sehr hohe Summen einzahlen. Diese wurden jedoch nicht Schritt für Schritt ratierlich aufgebaut. Deshalb besteht der Verdacht, dass Kleinsparer mit laufendem Beitrag das Einmalbeitragsgeschäft quersubventionieren: ihnen wird Geld entzogen, da das allgemeine Überschussniveau sinkt (der Versicherungsbote berichtete).

Marktkonzentration nimmt zu

Beim Blick auf die einzelnen Anbieter fällt laut Studie auf, dass die Marktführer immer mehr Geschäft auf sich vereinen: vor allem der Marktführer, aber auch die ihm unmittelbar folgenden Unternehmen hätten demnach ihre Marktanteil in 2018 signifikant gesteigert. Auch wenn im Pressetext des Beratungshauses kein Name genannt wird, so ist es kein Geheimnis, dass die Allianz das Leben-Geschäft in Deutschland dominiert.

Insgesamt haben die Top 10 der Lebensversicherer ihren Anteil am Neugeschäft nach APE auf 61 Prozent (Vorjahr: 59 Prozent) ausbauen können. Fasst man die Einzelunternehmen zu Gruppen zusammen (da einige Einzelunternehmen zu gleichen Versicherungsgruppen gehören), beträgt der Anteil der Top 10 am Neugeschäft nach APE sogar 76 Prozent (Vorjahr: 75 Prozent). „Es wird immer deutlicher, welchen großen Marktanteil wenige Player mittlerweile auf sich vereinen“, sagt Maaß.

mit Pressematerial Willis Towers Watson