Der Versicherungsvertrieb muss sich in Zeiten niedriger Zinsen und fortschreitender Digitalisierung neu orientieren. Welche Entwicklung sehen Sie generell im Gewerbemarkt?

Anzeige  

 

Christina Bay, Leiterin Vermarktung und Produktmanagement Sach der VOLKSWOHL BUND Versicherungen.VOLKSWOHL BUND VersicherungenChristina Bay: Gewerbeversicherungen stellen ein ungenutztes Potenzial für viele Vermittler dar. Millionen kleiner und mittelständischer Unternehmen haben keinen richtigen oder keinen ausreichenden Versicherungsschutz. Und jeder Vermittler hat diese Kunden quasi in der Nachbarschaft. Leider trauen sich immer noch viele Makler nicht an das Gewerbegeschäft, weil es ihnen zu komplex erscheint oder weil sie Haftungsrisiken fürchten. Aber Gewerbe muss nicht kompliziert sein.


Wo sehen Sie Potentiale für neue Gewerbe-Produkte?

Da sich Berufs- und Branchenbilder immer weiter differenzieren und immer neue Gewerberisiken hinzukommen, erweitert sich das Geschäftsfeld automatisch. Auch neue Risiken kommen so hinzu, wie zum Beispiel im elektronischen Bereich oder bei der Datenverarbeitung. Das bedeutet für die Versicherer eine regelmäßige Anpassung des Leistungsumfangs und für Vermittler eine regelmäßige Überprüfung des zu versichernden Risikos.


Was erwartet der Gewerbekunde zukünftig von seinem Makler?


Kein Kunde möchte Schutz von der Stange und Beiträge für Leistungen bezahlen, die für seinen Betrieb nicht relevant sind. Darum erwarten Gewerbekunden zunehmend passgenaue Lösungen genau für ihren Betrieb. Für Vermittler heißt das: Sie müssen diese Zielgruppen individuell ansprechen und ihnen die zu ihren Risiken passenden Leistungspakete anbieten.


Wie können sich Vermittler in diesem Segment vom Wettbewerb abheben?


Das A&O ist in diesem Bereich die persönliche Beratung. Gerade die kleinen und mittelständischen Betriebe schätzen die Nähe zum Vermittler. Wenn der Vermittler dann noch mit maßgeschneiderten Konzepten punkten kann, die seine Expertise unterstreichen, hat er gute Chancen auf langjährige Geschäftsbeziehungen zu neuen Gewerbekunden.


Bei Privatkunden gilt die Kfz-Versicherung als der ideale Türöffner. Ähnlich könnte es bei Gewerbetreibenden aussehen. Hier gibt es mit der Betriebshaftpflicht, der Betriebsunterbrechungsversicherung oder der Kfz- und Flottenversicherung gleich drei Aufhänger für Vermittler. Warum könnte das Gewerbegeschäft ein Türöffner mit viel Potential sein?


Gewerbetreibende bieten ein großes Potenzial für Crosselling. Denn der Inhaber möchte ja in der Regel nicht nur seinen Betrieb gut geschützt wissen, sondern auch sich selbst und seine Belegschaft. So kann hier zur Beratung für den Geschäftsinhaber zum Beispiel auch noch die Absicherung der Beschäftigten beispielsweise mit einer betrieblichen Altersversorgung kommen.


In den letzten Jahren ist die Zahl der digitalen Lösungen für den Gewerbe-Bereich deutlich gestiegen. Warum sollten Vermittler auf dieses Pferd setzen?

Anzeige  

 

Die digitale Umstrukturierung der Versicherungswirtschaft macht natürlich nicht vor dem Gewerbebereich halt. Die Betriebe können über entsprechende Portale auch Gewerbeversicherungen vergleichen. Diese Entwicklung entspricht dem veränderten Kundenverhalten, sich zunehmend auch online über Versicherungen zu informieren. Somit wird auch der Gewerbemarkt für den Kunden, aber auch den Vermittler zunehmend transparenter. Durch digitalisierte Prozesse können Vermittler ihre Kunden häufig schneller beraten und zum Abschluss kommen. Die persönliche Beratung wird dadurch jedoch nicht ersetzt, denn Versicherung hat auch mit Vertrauen zu tun. Und gerade, wenn es um die Absicherung der eigenen Existenz, des eigenen Betriebes geht, ist Vertrauen in den Versicherer besonders wichtig.